80 бизнес-тенденций 2017 года, которые вы не можете пропустить

ХОТИТЕ
УВЕЛИЧИТЬ
ПРИБЫЛЬ И ВЫРУЧКУ?

Выберите время для ознакомительной встречи с экспертами КСК групп

 

Автор: Старший партнер КСК групп Островский Игорь

Поделиться в социальных сетях:

80 тенденций 2017 года

Как за последний год изменились подходы предпринимателей: о построении систем и поиске инструментов лидерства.

Два раза в году, весной и осенью, на «Круглом столе директоров» мы делимся опытом: что мы видим, работая с сотнями предприятий России. В этом обращении я хочу поделиться своими наблюдениями: что происходит с компаниями и их владельцами, какие у них проблемы и как они их решают.

Я опираюсь на опыт четырехсот консультантов КСК групп – самое интересное и показательное, с чем мы столкнулись за последние полгода. Ежедневно мы трудимся над проектами для 700 наших постоянных клиентов – частных предприятий России.

Кто мы

КСК групп – российская консалтинговая компания. Мы на рынке 22 года, за это время выполнили 5 тысяч проектов. Мы занимаем 12-е место в рейтинге «Эксперт РА» в России среди консультационных компаний (по итогу 2016 года). Мы помогаем компаниям с налогами, аудитом, учетом и отчетностью, международным структурированием, автоматизацией, правовой защитой, оценкой, управлением, развитием продаж, наймом, привлечением финансирования.
Чтобы делиться опытом, мы поддерживаем центр бизнес-эрудиции на сайте, проводим бизнес-семинары, конференции в области права, IT и HR и дважды в год собираем собственников, управляющих и финансовых директоров компаний на форум «Круглый стол директоров».

Кратко: главные тренды

  • Ужесточается конкуренция между растущими сильными игроками. Почти во всех рынках слабые игроки ушли или умирают.
  • Усилилось давление силовых структур и налоговой службы.
  • Предприниматели сокращают издержки и повышают рентабельность.
  • Потребитель стал разборчивее и чувствительнее к цене, ценности, качеству продукта.
  • У предпринимателей появилась потребность в профессионализме, системности и эффективности внутренних процессов. Время «горячих голов» и «семейного подряда» ушло.
  • В вопросах развития компании уже «набили шишек» и больше не хотят экспериментировать впустую. Любое реформирование компаний требует выверенных шагов.

80 бизнес-тенденций 2017 года, которые вы не можете пропустить

Безопасность. Корпоративная структура

1. Обострились вопросы владения и власти. Все чаще наши консультанты разбираются в конфликтах между партнерами и акционерами.

Собственники задумались над грамотным оформлением корпоративной структуры, преемственности, закрепления прав собственности. Все больше запросов на «выход из бизнеса с максимальной эффективностью».

2. К нашим юристам стали часто обращаться как к арбитрам для разрешения конфликта. Предприниматели усвоили, что «война вредит всем».

Вскрылось недоверие между тремя собственниками строительной компании, когда они задумались, как им защитить элитную недвижимость и дорогостоящие офисы от грядущих претензий ФНС. Юристы-консультанты создали им отдельное юридическое лицо, на него были зарегистрированы активы компании. Учредителем стал один из собственников, но при этом по 1/3 оформили на двух других в виде обременения договора займа, залога, подушки безопасности. Это позволило уйти от рисков аффилированности, но так, чтобы каждый из владельцев имел гарантию, что никакие действия партнеров, стечение обстоятельств, операционные риски не лишат их возможности в кратчайшие сроки переоформить свою долю бизнеса на себя.

3. Собственники перестают бояться номинального держания, когда оно страхуется надежной «подушкой безопасности». Теперь номиналы – это статусные и известные в компаниях люди. Часто это топ-менеджеры, специально подготовленные адвокатами и юристами.

Безопасность. Личные и корпоративные активы. Личная безопасность

4. Собственники наконец занялись решением задач private service: подтверждением и оформлением личных доходов в России и за рубежом.

Все международные решения об автоматическом обмене информацией приняты. Что делать с зарубежными компаниями? Какие задачи можно решить через получение видов на жительство, гражданства, безналогового резидентства и безналоговую ликвидацию зарубежных компаний? Как безопасно декларировать и защитить зарубежные активы? На все эти вопросы уже есть системные ответы.

5. Многие уже поняли, что личные и корпоративные доходы – это единая система. Происхождение средств на зарубежных счетах (история финансово-хозяйственной деятельности), реальность деятельности (сабстенс), документальное оформление (комплаенс) и уплата налогов – вот основные и неумолимые требования зарубежных банкиров. Все эти аспекты нужно планировать и выстраивать заранее.

6. Иностранные юристы подчиняются требованию сообщать о нарушениях своих клиентов в надзорные органы. Такие консультанты – плохие помощники для российских клиентов, которые привыкли к понятийности в отношениях и не выстраивают правовую позицию заранее, профессионально и грамотно.

Пример. Англичанин-адвокат сообщил в прокуратуру о своем клиенте, когда тот запутался в истории происхождения 3,5 млн £, на которые он через этого адвоката покупал недвижимость. Сейчас деньги заморожены, а предприниматель – невъездной в Англию.

Изменения. Потери на «самоделках»

7. К сожалению, когда предприниматель решает улучшить что-то в бизнесе, чаще всего первый шаг – сделать это самостоятельно. Мы называем такие решения «самоделками». Через «самоделки» так или иначе проходят почти все предприниматели. И только после того, как они теряют деньги и время, они обращаются к квалифицированным специалистам.

Крупная торговая компания организовала импорт видеотехники на территорию РФ по самостоятельно выстроенной системе импорта через цепочку иностранных и российских компаний с занижением таможенной стоимости. Российские таможенные и налоговые органы не поленились и через своих коллег из Финляндии, Панамы и Новой Зеландии выяснили информацию о компаниях-партнерах: имена директоров, распорядителей счетов, учредителей, корпоративные структуры, цены на товары. Были выявлены признаки аффилированности и истинные цены. В результате было доначислено более 450 млн руб. Сейчас идет банкротство компании, и велик риск привлечения собственников и руководителей к субсидиарной ответственности. Опытные юристы-консультанты никогда бы таких ошибок не допустили.

Предпринимателей подводят самостоятельно разработанные налоговые и корпоративные структуры. На глазах рушатся самодельные системы защиты активов. Менее броские, но не менее дорогие «самоделки» встречаются в маркетинге, автоматизации и найме, причем часто собственники уверены, что их решение работает нормально, просто условия неблагоприятные. Крылатая фраза в таком случае: «Это не ниша сложная. Это у вас плохой маркетинг».

8. Предприниматели тщательно разрабатывают бизнес-системы. В первую очередь правовую и налоговую позицию. Это делается для того, чтобы максимально сократить риски, связанные с личными и корпоративными активами. Самая острая тема – сократить гражданские и уголовные риски, затрагивающие предпринимателей лично.

Еще пару лет назад предприниматели, которые приходили в наши переговорные, часто занимали позицию рассеянного слушателя. У них в голове уже была некая схема, и они лишь ждали, чтобы мы ее подтвердили. Сейчас все чаще наши клиенты – проактивные и вдумчивые потребители консалтинга. Нам жаль, что к этому они приходят через очень дорогие ошибки.

9. Сейчас многие владельцы идут на новый риск. Они начинают искать узкоспециальные решения, которые будут применять самостоятельно. Например, с нашей помощью они выстраивают методологию учета, а внедряют эти решения силами отдельных консультантов.

Риск – в «стыках» системы и ответственности за результат. Когда предприниматель подключает узких специалистов на отдельные этапы работ – обучение, автоматизация, учет и прогнозирование, – он должен сам становиться интегратором этих решений, «точкой сборки» и «владельцем» процесса. К сожалению, для этого недостаточно энтузиазма. Сейчас период, когда предприниматели пробуют эту роль и осознают ошибку.

Вместо фрагментарных решений предприниматели теперь начинают мыслить категориями конечного и всесторонне продуманного плана.

О самоделках, комплексном подходе, продажах и доверии

Когда мы на семинарах описываем риски и говорим о принципах их решений, топ-менеджеры начинают протестовать: «Не надо принципов! Дайте готовое решение конкретно для нас!» Но для нас это неверно – предлагать конкретное решение без глубокой диагностики, будь то правовая позиция, состояние бренда или системы продаж. Те практические примеры, которые мы приводим, – лишь иллюстрации. Их нельзя воспринимать как готовые рецепты. Правильный путь – делать комплексную диагностику бизнеса и только после этого запускать проект. Мы не рекомендуем заниматься «самоделками», но мы знаем, что для многих – это необходимая часть пути. И мы рады помочь тем, кто уже прошел этап сомнений и недоверия. Для максимально самостоятельных действий на нашем сайте вы найдете коробочные решения.

Налоги. Правовая позиция

10. Фискальное давление нарастает. Для предпринимателя постоянно повышается важность предварительной подготовки к проверкам. Теперь собственники и их менеджеры просят нас сразу обсчитывать финансовую модель как налоговой компоненты, так и системы владения, а также юридической структуры в целом.

Еще не все, но уже многие предприниматели поняли, что нужна эшелонированная оборона: тщательно разработанные юридическая и налоговая позиция, досудебное обжалование и борьба в суде. Нам удается решить в пользу налогоплательщика 60% споров в досудебной стадии: на уровне УФНС Москвы и Московской области. В целом по РФ успешность – 31%.

Защищаться можно, только понимая правоприменительную практику. Она в России традиционно изменчива и противоречива.

11. Ушли в прошлое грубые способы агрессивного налогового планирования. Налоговики и правоохранители теперь быстро и привычно переводят претензии от компании к бенефициару и наоборот – от физического лица к корпорации. Старые быстрые схемы больше не работают, а новые сложные требуют внимательного изучения бизнеса.

12. Клиенты просят нас разрабатывать концепции пояснений для запросов ИФНС о расхождениях с контрагентами по суммам НДС и номенклатуре.

13. Очень много просьб подготовить к допросам сотрудников низового звена – кладовщиков, водителей, уборщиц и др. – о реальности деятельности, владении и т. д.

Пример. Крупная строительная компания (строительство элитных коттеджей в Московском регионе, оборот 2 млрд./год) решила подготовиться к выездной налоговой проверке. По результатам проведенного аудита экспертами были выявлены потенциальные налоговые риски на сумму порядка 200 млн. руб. Консультанты указали на отсутствие ряда документов (в частности, транспортных накладных и части закрывающих актов), обеспечили контролируемым залогом строительную технику и складской комплекс, совместно с адвокатами провели тренинг персонала. По итогам проверки компания получила ожидаемые доначисления в размере 150 млн. руб. В ходе возражений сумму удалось снизить до 10 млн. Итогом такого комплексного подхода стала защита активов от претензий налогового органа, одновременно с отсутствием рисков привлечения собственников бизнеса к субсидиарной ответственности. Компании было сохранено 190 млн. руб. Услуги консультантов составили 1,5 млн. руб., ROI составил 12 566 %.

Банкротство как продуманный шаг

14. Есть новый тренд на рынке: банкротство не должно быть «концом света», субсидиарной ответственностью и потерей активов. Банкротство – это инструмент решения налоговых проблем.
В грамотном банкротстве должен быть комплексный подход. Сначала свое слово говорят аудиторы – какова ситуация на самом деле. Дальше разбираются юристы-цивилисты, налоговики и адвокаты.

Банкротство связано с наличием заинтересованной противоположной стороны, имущественными и уголовными рисками. Здесь необходима высочайшая профессиональная подготовка всех, кто готовит компанию к банкротству.

Из 18 млн. руб. долга крупной торговой компании 11 млн. (более 50%) составила задолженность перед налоговыми органами. Это автоматически привело к иску о банкротстве и привлечению генерального директора компании к субсидиарной ответственности. Если бы клиент с помощью квалифицированных юристов провел предбанкротную аналитику и изменил процентное соотношение, так, чтобы долг налоговой составил меньше 50%, директора не привлекли бы к ответственности.

15. Наши клиенты научились бороться с плохой дебиторской задолженностью. Теперь мы совместно заранее продумываем систему по противодействию злостным дебиторам, блистательно взыскиваем задолженности. Не позволяем безнаказанно должникам наших клиентов ускользать через банкротство от обязательств. Используем досудебный и судебный порядок.

Переждать или действовать

16. С начала кризиса 2014 года во всех отраслях звучала мысль: надо переждать, все отскочит, просто не совершайте резких движений. А мы предполагали, что ничего не отскочит и выжидание в условиях нового кризиса подобно смерти. К сожалению, мы оказались правы.

Ни в 2014 году, ни в 2017-м нет никаких предпосылок к выжиданию. Ни курс валют, ни состояние рынка, ни структура потребления, ни благосостояние покупателей уже не вернутся к докризисному состоянию. Те, кто это поняли, продолжают активно изучать новый рынок и работать в новой реальности.

17. Собственники и их соратники – топ-менеджеры стали более прагматичны. Они видят, что любое решение должно быть профессиональным и за него нужно платить.

Чудес не будет: сам собой ни один вопрос не решится. Многие поняли, а скоро поймут и остальные (жалко, что только потеряв деньги), что решать вопросы «кусочно» – значит загонять себя в еще большие риски и издержки.

18. Мы работаем в парадигме ROI (возврат на инвестиции). Мы всегда прогнозируем финансовую выгоду от улучшений бизнеса и считаем ее по факту. В течение года мы смотрим, сколько клиент получил благодаря внедренному консультационному решению.

ROI-подход заставляет предпринимателя и консультанта постоянно контролировать и усиливать позитивные факторы влияния на результат и ослаблять негативные. Неважно, какой фактор насколько повлиял – это невозможно знать точно. Важна направленная осознанность: мы считаем деньги.

Собственник бизнеса оптовой торговли вложил 3 млн. руб. в укрепление системы продаж. Когда через пять месяцев система заработала на проектную мощность, выручка повысилась на 42 млн. руб. в месяц, а добавленная маржинальная прибыль повысилась на 7 руб. в месяц. Каждый вложенный рубль в проект в течение 12 месяцев принес 14 руб. ROI – 1400%.
Услуга – аналог выездной налоговой проверки стоимостью 1 млн руб. – выявила рисков на 35 млн. руб. Несмотря на это, ИФНС упросила предпринимателя самого придумать себе ошибки для «обязательного планового» доначисления на 10 млн. руб. Но даже с учетом «планового доначисления» ROI составил 2400%.
Клиент ритейлер с нашей помощью выстраивал HR-бренд. Перед ним была смета на ремонт и бренд-дизайн помещения стоимостью 7 млн. руб. Глядя на эту смету, клиент понял, что хочет заставить хозслужбу убираться в офисе чище. Ведь за 7 млн. он покупает дополнительную лояльность персонала. Так консультационный проект улучшил область бизнеса, к которой формально отношения не имел.

Мы за комплексный и прагматичный подход

Специалист по автоматизации во всем видит задачу на автоматизацию. Маркетолог во всем видит маркетинг. Мы же пытаемся увидеть во всем стратегию и главную цель компании и подчинить ей все решения и инструменты. Мы подчиняем все решения цели компании – это и есть комплексный подход. Прагматизм означает, что наша главная цель – не высказывание своего профессионального мнения (это традиционный подход наших коллег-консультантов), а нацеленность на достижение результатов. В основе наших проектов парадигма ROI: мы считаем доход на вложенные в консультационное решение деньги.

Снижение рисков

19. Полностью избавиться от рисков в бизнесе невозможно. Но если решать вопросы системно, заранее и с помощью комплексного и прагматичного консалтинга, собственник может эти риски сократить.

20. Исчезли последние романтические иллюзии о союзе бизнеса и государства. Те, кто не хотел понимать, поняли: «В России мы на войне!» Деваться некуда – исключительно за рубежом мы зарабатывать не умеем. В России мало кто заинтересован в поддержке предпринимателя: ни президент, ни правительство, ни общественные организации. Отобрать, помешать и наказать могут многие: фискалы, регуляторы, чиновники, силовики. Консультанты могут помочь эффективно, как в развитии, так и в оптимизации рисков.

Еще два года назад предприниматели верили в послабления за счет так называемой социальной значимости частного бизнеса в глазах власти. Спустя два года мы видим, что это был PR на камеру: по факту обещанные послабления оказались несостоятельными. Худеющий государственный бюджет будет продолжать наполняться за счет «отжима» неподготовленного бизнеса.

Справедливости ради мы должны сказать, что «политика санкций – антисанкций» бережет рынок РФ от западных денег и технологий. Административных рогаток и коррупции боятся китайские капиталы.
Как бы выживал отечественный нересурсный бизнес в конкуренции против больших западных и восточных денег и технологий, если бы не было данного «протекционизма» и «импортозамещения»?

21. Все виды безопасности обеспечиваются только предварительной, системной, профессиональной разработкой соответствующей системы: правовой позиции и юридической структуры, системы IT-безопасности и владельческого контроля.

Бизнес понял: не нужно быть жертвой! Необходимо быть всесторонне подготовленным. Не надо наступать на грабли, на которые до вас уже наступили десятки других бизнесменов.

IT-безопасность

22. Налоговики и правоохранители в погоне за планом склонны вольно трактовать закон и даже прямо его нарушать. Однако удивительно, насколько легкой становится их задача, если собственник не беспокоится о безопасности своего бизнеса. В частности, IT-безопасность становится не желательным, а необходимым инструментом защиты.

Защищайте свою критическую информацию. Государство уже давно не беспомощный чиновник, который не знает, где включается ваш сервер. У государства есть все инструменты, чтобы изъять ваши сервера, расшифровать на них данные и использовать их для выполнения плана.

К предпринимателю пришел с обыском ОЭБ и ПК ЦАО г. Москвы. Со слов собственника, атака была спланирована обиженным экс-менеджером и конкурентами в сговоре с полицией.
Оперативники все обыскали, всех опросили, никаких критических материалов не нашли. С собой унесли «сервер-пустышку» с ничего не значащей информацией. Сотрудники дали правильные показания – к допросам их подготовил грамотный адвокат. По результатам рейда у полицейских не появилось никаких новых рычагов давления на бизнес, кроме банального бандитизма. К счастью, у нас даже есть специальный очень популярный консалтинговый продукт в виде деловой игры: «Допрос-опрос, обыск-обследование».

Как не рисковать и быть спокойным во время обыска, камеральной и выездной проверки?

Вы знаете, что, кроме единого IP-адреса, есть еще 25 признаков аффилированности? Даже опытные IT-директора этого не знают. Время навести порядок и безопасность в IT-сфере. К сожалению, когда ваш IT-отдел говорит о безопасности инфраструктуры, чаще всего они имеют в виду защиту от частных злоумышленников – хакеров, мошенников, DDoS-атак. В лучшем случае они следят за действиями Роскомнадзора и обращаются в ваш же юридический отдел за помощью. Но они не следят за угрозами со стороны правоохранителей. Задайте своему IT-директору такие вопросы:
– Что, если оперативник извлечет все ваши данные с серверов в России и получит все пароли и ключи шифрования?
– Что, если оперативник придет к вам в офис и извлечет все жесткие диски, а пароль ему на допросе сболтнет один из ваших сотрудников?
– Что, если оперативник получит возможность напрямую прослушать весь ваш трафик в течение месяца на стороне провайдера? Вероятность того, что ваша IT-инфраструктура готова к таким испытаниям, крайне мала. Если в вашем бизнесе есть информация, которую следует защищать, обращайтесь к специалистам.

Работа финансового директора и других топ-менеджеров

23. Опытные финансовые директоры прекрасно осознают риски новой жесткой налоговой правоприменительной практики – даже если собственник этого еще не осознал. Проблема – в возможностях реализации. Топ-менеджер компании не может полноценно защитить компанию, находясь «внутри» и имея другие параллельные обязанности.

У консультанта, напротив, есть возможность вести три пять проектов одновременно и постоянно, посвящая этому 100% своего времени, в течение месяцев и лет. Консультант видит лучшую практику рынка, он знает подводные камни, у него наработаны навыки внедрения, отточены специальные инструменты. У консультанта нет «текучки», которая отвлекает его от работы с изменениями в бизнесе. Консультант, в отличие от топ-менеджера, не зависит от коллег во внутрикорпоративной политике. У него «незамыленный» взгляд со стороны.

Менеджер часто заблуждается, переоценивая свои силы. Ему кажется, что, пройдя семинар по укреплению системы продаж, он самостоятельно выстроит оптимальную систему продаж. И хотя мы призываем развивать бизнес-эрудицию, но проекты по усилению бизнес-систем советуем проводить только совместно с консультантами.

Менеджменту кажется, что если он добился в какой-то подсистеме эффективности, то это и есть идеал и предел. Но после диагностики мы чаще всего показываем, что можно добиться намного большей эффективности с высоким ROI.

В ходе участия в тендере на строительство дорог в Крыму опытный финансовый директор крупной строительной компании прикинула расходы на материалы и стоимость работ и выдвинула самые выгодные для заказчиков цены. Тендер был выигран. Через полтора года после завершения проекта компания оказалась в убытках на 30 млн руб. Для погашения долгов пришлось брать кредит. Сделка для компании оказалась убыточной. Предприниматель знал нас хорошо и с лучшей стороны. Наши специалисты по управленческому учету и экономисты в самом начале предлагали клиенту свою помощь. «Ну уж с этим-то мы и без вас справимся», – отвечал клиент.

24. Все чаще финансисты, управляющие и топ-менеджеры, откинув страхи и комплексы перед владельцами, берут нас в союзники для объяснения новой реальности собственникам.

Это разумно: интересы бизнеса и собственника превыше страхов менеджмента и собственных предрассудков акционеров. Тем более отвечать за риски, которые могут превратиться в проблемы, финансисту и топ-менеджменту перед собственником все равно придется.

Автоматизация

25. Автоматизация дает наиболее быстрый и зримый эффект сокращения издержек и повышения управляемости. Прежде всего предприниматели хотят точечно доработать и сделать эффективнее существующие участки. Например, отработку поручений и заявок, документооборот, работу клиентских менеджеров с помощью CRM. Для управленческого учета обычно используют ERP-системы на базе «1С», для автоматизации процессов – систему «Первая Форма».

В «Спортмастере» 32 тысячи сотрудников и 1400 магазинов. В каждом из них «Первая Форма» решает все внутренние задачи торговой точки: от заказа товаров со склада до контроля качества выкладки товаров на полках.
В «Ашане» 40 тыс. сотрудников. 400 HR-менеджеров в год просматривают 100 тыс. резюме. Мы повышаем эффективность работы рекрутинга при помощи автоматизации HR-процессов в «Первой Форме».
МТС с нашей помощью выстраивает глобальную систему для структурирования и контроля налогов. В системе будут учитываться практика, льготы и другие аспекты.

26. Предприниматели хотят решать более важные вопросы, а не погрязать в бумагах. Тренд со стороны власти на повышение контроля и прозрачности обязывает «зашивать» в документооборот юридически выверенное делопроизводство.

27. В торговле ФНС обязывает создавать электронные онлайн-кассы.

28. Предприниматель для автоматизации в одном случае ищет готовую «коробку», а в другом – ценит нашу методологию, аудит и индивидуальную настройку его процессов.

29. Сейчас в автоматизации особенно востребована разумная стоимость владения, отказоустойчивость и поддержка – предпочтительно в режиме 24/7!

30. Компании автоматизируют общение в корпоративной среде. «Пиши в службу персонала, а не звони!» Продвинутые компании выигрывают конкурентную борьбу за таланты на рынке кадров. Современный востребованный менеджер хочет игровой механики, прозрачного отражения своих достижений в автоматизированных рейтингах, продвинутой коммуникативной среды: информационных экранов с данными, чатов, удобного автоматизированного сопровождения своих бизнес-задач.

31. Вся управленческая информация переводится в мобильные версии на iPhone и Android.

32. Все деловые процессы должны поддерживаться дистанционно через интернет.

Группа компаний Bosco di Ciliegi в 2010 году автоматизировала все свои бизнес-процессы на базе «Первой Формы». Сейчас ГК строит колбасный завод и швейную фабрику силами все той же управленческой команды. Финансовый директор управляет «швейным», а IT-директор – «колбасным» строительством! Расширение управленческой команды не потребовалось. Автоматизация процессов способствовала росту эффективности управления в целом. Основатель и председатель наблюдательного совета группы компаний Bosco di Ciliegi Михаил Куснирович управляет своим бизнесом с помощью айфона, сидя в любимом кафе на Фрунзенской набережной.

Структурирование бизнеса

33. Собственники занялись структурированием бизнеса. Они осознали, что в любой компоненте бизнеса (юридической, маркетинге, продажах, автоматизации, финансах, учете и контроле) должны быть отражены общие цели компании.

34. В любом подразделении должна быть выверенная структура, процессы с их автоматизацией и регламентацией, мотивация и KPI (ключевые показатели эффективности), привлечение, подготовка и развитие топ-менеджмента, постоянный подбор и обучение кадров, система соревнования и достижений сотрудников. Структура и налаженные процессы делают компанию эффективной, ведут к успеху в конкуренции и лидерству, даже если на входе построение этой структуры кажется дорогим и болезненным.

35. Только треть предприятий имеет системы, способные к росту и развитию. Остальным бизнесам необходимо срочно аудировать и модернизировать их системы и функции. Необходимо использовать лучшую практику рынка и опыт ее внедрения.

Управленческий учет

36. Рентабельность бизнеса уменьшилась. Предприниматели начали строить финансовые модели бизнеса, считать экономику, сокращать издержки. Череда кризисов и падение прибыльности наконец-то научили всех считать деньги. Лучший инструмент для этого – усовершенствованный управленческий учет. Учет необходим, чтобы владеть ситуацией, просчитывать дальнейшие шаги и действовать наверняка.

37. Теперь предприниматель тщательнее считает, сколько он зарабатывает и на чем, сколько тратит, сколько накопил, где и в чем находятся эти деньги.

38. Самостоятельно разработанные системы учета на «кассовом» принципе (по приходу-расходу) стали тесны для бурно развивающихся компаний – новых лидеров обновляющегося рынка. С нашей помощью они переходят к системам «по начислению», начинают эффективно пользоваться классическими формами отчетов: о прибылях и убытках, о движении денежных средств, балансами.

Владимир Михайлович – генеральный директор, управляет успешным бизнесом, связанным с организацией перевозок. Его бизнес занимает существенную нишу в этом сегменте рынка. В возглавляемой им компании разработан и внедрен управленческий учет. Но с увеличением клиентов и денежных потоков увеличились кассовые разрывы, для устранения которых привлекаются банковские кредиты. Мы убедили Владимира провести диагностику. Выявили, что систему бюджетирования можно улучшить.

Установили нарушения в отражении длительности цикла продаж и нехватки оборотных средств. В ходе работы был составлен и утвержден новый бюджет движения денежных средств. Это позволило, учитывая цикл продаж, понять, в каком именно периоде идет нехватка денежных средств, и уменьшить суммы кредитования на 60 млн. руб. в год. За счет этого было сэкономлено на процентных платежах 9 млн. руб., а кассовые разрывы остались прочно прикрытыми.

Учитывая наше вознаграждение, ROI проекта составил 1200%. Это значит, что на каждый потраченный рубль на консалтинг собственник извлек 12 рублей выгоды только в первые 12 месяцев. Бизнес и далее продолжит экономить в возрастающем объеме, вслед за увеличением оборота и опираясь на укрепленную систему бюджета.

39. Крупные продвинутые предприятия со «взрослым» учетом ставят нам задачи повысить оперативность учета. Факт должен быть понятен на третий день по окончании отчетного периода, и мы помогаем этого добиться.

40. Предприятия с филиалами, бизнес-единицами и крупными проектами переходят к гибкому бюджетированию. Такой подход нацеливает ответственных руководителей на конечный результат, а не на «освоение бюджета».

41. Повышая эффективность, владельцы еще более начинают мотивировать свой менеджмент на KPI, отражающие показатели качества логистики и склада, учета и издержек, себестоимость сырья и закупок.

42. Умудренные волнами кризисов, предприниматели заранее стали проводить предбанкротную аналитику и Due diligence – всестороннюю оценку юридических рисков.

43. Оценка стала привычкой не только для крупных компаний, но и аспектом принятия решений по покупке любых активов для любых предприятий.

44. Повышается важность автоматизации учета. В 70% предприятий по-прежнему нет должной актуальности, оперативности, достоверности для собственника и принимающего решения топ-менеджмента.

Контроль бизнеса

45. Собственники выстраивают постоянные системы внешнего и внутреннего контроля, автоматизируют их. Это исключает злоупотребления и халатность.

Наш клиент был уверен в «честности своего менеджмента». Аудит с целью усилить систему владельческого контроля вскрыл выписывание незаслуженных премий. Вскрылись упущения: переплаты по налогам на имущество с неточной кадастровой оценкой и отсутствие раздельного учета с НДС и без НДС.

46. Предприниматели выстраивают дистанционный контроль. Собственник должен чувствовать себя независимым от лояльности менеджмента. Менеджмент должен получить более удобные инструменты для более эффективного управления.

Собственник крупного рекламного агентства выстроил с нашей помощью:
а) прозрачную владельческую отчетность;
б) корпоративную структуру: генеральный и исполнительный директор, контролер и финансовый директор, менеджеры отделов;
в) защищенную видеосвязь для участия в ключевых планерках и защищенную IP-телефонию для бесед с руководящим звеном и сотрудниками;
г) эффективную и зафиксированную в регламентах систему: стратегию, структуру, процессы, задачи и KPI для каждой должности.
Теперь из-за границы этот собственник прекрасно контролирует и управляет бизнесом, а показатели растут. Его менеджеры работают больше и продуктивнее.

47. Доверие – это функция системы, в которой человеческие отношения – лишь один из элементов.

Кадры. Аутсорсинг и развитие ресурсов внутри компании

48. В кадровой политике предприниматели перешли от философии «все сам сделаю» и «все сам отконтролирую» к осознанию необходимости формирования команды управленцев.

49. От позиции «полагаюсь на проверенных и доверенных» собственники продвинулись к тому, что успешная система управляет, создает и воспитывает хороших людей. Если система заменяется «семейственностью» или «незаменимыми», то при первых же трудностях даже хорошие менеджеры портятся и начинают шантажировать работодателя.

50. Предприниматель теперь четко решает, будет ли он пользоваться аутсорсингом. Если будет, то в каких областях своего бизнеса. Или, наоборот, будет развивать собственный кадровый ресурс внутри предприятия до максимальной эффективности.

Проводя аудит кадров у лидера по продажам бытовой техники, мы подсказали собственнику и управляющему, что он теряет переросших менеджеров-продавцов, желающих продвинуться в маркетинг и управление. Внутренние процессы продвижения кадров не были настроены на перемещение «вчерашних критиков и конкурентов».

51. Собственники пытаются вскрыть кадровый потенциал через анализ и оценку любых уровней менеджмента.

52. Развернулась конкурентная борьба за топ-менеджмент, перспективную молодежь, ключевой и менеджмент развития. Появились супердефицитные специальности. Высоким спросом пользуется менеджмент продаж.

53. На фоне борьбы за таланты появились «лишние люди». Это те, кто имеет приличное резюме, но не готов воспринимать новое и работать на результат. Например, хороший IT-специалист в дефиците, но простой «писарь программного кода» уже не интересен. Нужен программист, способный понимать бизнес-задачу внутреннего заказчика.

Финансирование

54. Банковские гарантии – желанный инструмент для тендеров и налогового возмещения. Тендеров все больше, в том числе и в частных компаниях, конкурсы становятся все более цивилизованными.

55. Для финансирования проектов, открытия производственных линий, выхода на новые рынки и решения других задач развития нужно заемное финансирование: как банковское, так и частное.

56. Ко всем аспектам привлечения финансирования необходимо подходить профессионально: к финансовому моделированию, подготовке презентаций проектов для инвесторов, переговорам, структурированию сделок. Неправильное или долгое решение этих вопросов может обойтись бизнесу в десятки миллионов.

Даже, казалось бы, совершенно элементарные вопросы лучше решать в сопровождении профессионального консультанта.

Компания занимается поставкой электроприборов, лампочек, светильников из Китая. Долгое время она вела дела со своим доверенным банком. Когда же у него отозвали лицензию, начались проблемы с кредитованием и оплатой поставок. Осложнил ситуацию рост курса доллара – продукция начала дорожать. Компания начала срывать договоры на поставку продукции, торговые сети массово выставляли штрафы. Самостоятельные попытки получить кредит не увенчались успехом, так как банки требовали обеспечение займа недвижимостью, которой у компании не было. Привлеченные к получению кредита эксперты КСК групп выработали решение с ВТБ. Произошла беззалоговая сделка на 150 млн. руб. Наши эксперты сами структурировали сделку, перевели клиенту техническую кредиторскую задолженность в займы учредителей. В итоге клиент получил 150 млн. руб. под ставку 14,6% годовых. При этом среднерыночная ставка составляла 16% годовых. На полученный кредит компания закупила и выгодно реализовала товар. Прибыль от продажи минус стоимость услуг экспертов (2%) дала ROI проекта в 868%. Жаль, что предприниматель потерял три месяца. Оборот в 150 млн. руб. дал бы предпринимателю дополнительную прибыль в 40%, то есть 60 млн. руб.

57. У корпораций и банков растет аппетит к риску. Банки перестают пережидать, относиться к отраслям предвзято (например, к стройке и оптовой торговле), и начинают активно изучать заемщиков в индивидуальном порядке. Охотно кредитуют.

58. Развиваются новые виды кредитования – ссудное: под гарантии, но без обеспечения. Мы уверены, что ЦБ будет снижать ставку рефинансирования, а вслед за ней и банковские и другие виды кредитов будут дешеветь для надежных заемщиков. Это еще больше простимулирует конкуренцию и подтолкнет эффективные, новаторские и успешные компании к развитию.

Производство. Издержки и эффективность

59. Важна эффективизация и автоматизация производственных процессов и их учета. В моде – бережливое производство. Это эффективность технологических процессов и философия, направленная на постоянное улучшение качества и снижение издержек.

60. Многие из наших клиентов-производственников на подъеме: укрепляют, развивают и расширяют свой бизнес. Они продумывают идеи новых, востребованных продуктов и их позиционирования для потребителей.

Многие собственники приглашают на «Круглый стол директоров» своих крупных клиентов, чтобы мы помогли им совместно, в «мозговом штурме», сформулировать наиболее интересное предложение для данного кластера потребителей, получить креатив о новых видах возможного сервиса.

Развитие

61. Лидерски настроенные компании укрепляются, растут, захватывают рынок. Сложности рынка для них – это вызов. Низкоэффективные компании, возглавляемые владельцами со слабой волей и более закрытым сознанием, деградируют и уступают рынок лидерам. «Стабильности» и «сохранения позиций» больше нет: ты либо развиваешься, либо умираешь.

62. Прежде всего лидеры укрепляют продажи.

«Я сам лучший продавец!» – заявил нам собственник одного торгово-производственного предприятия, лидера в своем сегменте. Но после аудита системы продаж владелец согласился внести существенные изменения в мотивацию продавцов, автоматизацию CRM, стандарты продаж, скрипты, регламенты, систему контроля и воронки продаж. За год его выручка выросла на 50%.
Следующим этапом для этого клиента стала автоматизация логистики. Наконец владелец привлек нашего специалиста на постоянный аутстаффинг в коммерческий отдел, «чтобы все это дожать и на то время, пока все не заработает как часы».

63. Прогрессивный руководитель изначально выстраивает систему совместно с профессионалом-консультантом, а затем под его авторским надзором проводит внедрение и достигает результата. Проводит регулярные аудиты силами консультанта и реализует улучшения.

64. В первую очередь собственники делают упор на обучение продавцов.

65. Сегодня владельцы хотят просчитывать и «оцифровывать» каналы продаж, дистрибьюторов, интернет.

Маркетинговые исследования

66. Кто-то считает, что знает свой рынок хорошо. Кто-то ставит задачу понять новую нишу. В любом случае теперь все сначала пытаются провести маркетинговые исследования, чтобы понимать запрос клиента и избежать неприятных сюрпризов.

67. С точки зрения маркетолога, кризиса нет. Потребитель на данный момент способен платить поставщику разумную цену. Деньги есть! Но теперь потребитель не хочет платить, если неэффективный поставщик предлагает старый, изживший себя продукт и некачественный сервис – «не за что платить».

Агротехническая компания, специализирующаяся на поставках кормовых добавок, начала терять клиентов. Самостоятельные усилия ничего не дали. Пробовали прозванивать клиентов, проводить исследования.

Обратились к нам. Наши маркетологи изучили вопрос и составили таблицу по 20 параметрам для опроса текущих, потенциальных и ушедших клиентов. То, что опрос проводили независимые эксперты, позволило получить у всех групп клиентов предельно правдивую информацию. В результате компания внедрила постоянную систему аналитики по всем группам клиентов, что позволило в моменте регулировать продажи, корректировать сервис, быстро реагировать на потребности клиентов, делать лучшее и оптимальное по цене предложение клиентам.

Экспорт

68. Появился интерес к экспорту. Здесь, к счастью, сразу применяется системный подход. Модернизируют все: каталоги продукции, сайт, юридическую структуру, логистику. Готовясь к экспорту, собственники, наконец, мыслят не интуитивно, а структурно.

Неожиданно для себя на фоне улучшения бизнес-процессов под экспорт компании укрепляют свои позиции на традиционных рынках. Это следствие четкого анализа с профессионалами маркетинговой классики: продукта, позиционирования, цены и продвижения.

69. Мудрые предприниматели проактивно развивают свой продукт и осваивают рынок уже сейчас. Они не дожидаются, пока крупные западные или восточные игроки с их деньгами и технологиями вернутся в Россию и отформатируют эти рынки под себя.

Рынок РФ уже смотрит вверх. Иностранцы уже демонстрируют к РФ новый интерес.

У компании – производителя хлопчатобумажных тканей резко упали продажи. Руководство пыталось работать с текущей базой клиентов. Интуитивно был выбран новый продукт для выведения на рынок. Истрачены деньги на установку новой технологической линии. Усилия не принесли желаемого результата. Потратив время, деньги и нервы, собственник обратился к нам как к маркетологам.
Консультанты провели расширенный конкурентный анализ, в том числе лучших мировых практик. Мы определили, что для того, чтобы быть успешной, компании необходимо расширить географию продаж. Был проведен анализ зарубежных рынков и определены параметры конкурентоспособного продукта: плотность ткани, стойкость красок, точность рисунка, толщина нити, плетение и др. В итоге компания приняла стратегическое решение о производстве нового продукта. Была установлена новая технологическая линия, запущено производство новых конкурентоспособных тканей. Сейчас клиент КСК групп выходит на рынок поставки ткани на фабрики по пошиву одежды в Финляндии и Швеции, а также в страны Азии: Бангладеш, Вьетнам, Индонезию. Теперь выяснилось, что и на рынке РФ новая продукция будет пользоваться спросом.

Брендинг и новые направления бизнеса

70. Собственники начали развивать новые направления.

Собственники авиакомпании начали развивать сервисы развлечений, которые могли бы не только дополнительно монетизировать пассажиров на борту, но и стать самостоятельным продуктом, который можно будет продавать другим транспортным компаниям.

71. Многие компании с новой силой разрабатывают торговые марки и укрепляют бренды. Сейчас важнейшая задача – точное таргетирование (прицеливание на) узких сегментов рынка. Обновленный рынок эффективнее забирает «кусочек за кусочком».

Наш клиент – «Мясницкий Ряд» – не стал открывать магазины под собственным брендом. Они создали с нашей помощью бренд «4друга» и открыли популярный формат магазинов «от производителя» в шаговой доступности. Новый бренд позволил привлечь партнеров-субарендаторов, которые поверили, что «Мясницкий Ряд» не тянет одеяло на себя и является равноправным субарендатором.

72. Предприниматель занялся «сервис-дизайном» своих продуктов. Он хочет точно переупаковывать свои продукты, чтобы не промахнуться «мимо сердца и сознания» конечного потребителя. Из-за возросшей конкуренции стоимость времени и остальных ресурсов, и стоимость ошибки возросли. Большое внимание предприниматели уделяют HR-бренду.

Самые яркие примеры: карты Халва и Совесть. Конечный потребитель не платит за карту рассрочки, а проценты и обслуживание за него платят магазины. Это отличный пример «сервис-дизайна», когда бизнес формирует для себя новый рынок.

73. Замечательно, что пришло понимание: HR-бренд – это не только притягательный образ, но и эффективная система из целей, структуры, процессов, правил, условий труда, финансовой и нефинансовой мотивации.

Стратегия. Планирование успеха

74. На рынке существует отложенный платежеспособный спрос. Только теперь он качественно иной. За разумную цену потребитель требует ощутимую ценность, возврат на вложенные деньги, качество и сервис, удобство и гарантии.

75. Собственников вдохновляют новые возможности. Появились результативные государственные программы помощи. Например, перспективно то, что связано с производством, переработкой, агросектором.

Наш клиент начал успешно производить панели из отходов – экологическое производство пользуется поддержкой.

76. Чиновникам тоже надо выполнять планы по освоению выделенных средств. Даже без коррупции контроль за ними усилился. Но и здесь нужна осторожность.

К нам обратились предприниматели, которые воспользовались субсидиями, но неверно выстроили финансовые потоки – «на радостях потратили заемные государственные деньги не на покупку оборудования, а на текущую поддержку бизнеса». Теперь они потеряли льготу. Нужно было подходить к вопросу системно и прорабатывать его заранее с юристами.

77. Новые ресурсы и возможности задают драйв и вдохновляют предпринимателей. Это дешевый рынок труда в РФ, возможность захвата больших сегментов рынка, накопленные рынком лучший опыт и практика. Мудрые и успешные компании тщательно оценивают и покупают подешевевшие активы. Они притягивают к себе ослабших партнеров и образуют холдинги, предоставляющие комплексные решения для целевого клиента.

78. Современный рынок избавил собственников от многих сомнений. Технологии, стратегия и масштабирование – это не вопрос предпочтений, а необходимость. За счет технологий компании снижают издержки и повышают управляемость. Это открывает возможности к масштабированию. Все это подчиняется стратегии. Без этих трех компонентов бизнес не способен вырасти. Действует правило: «расти большой, специализируйся в нише или уходи с рынка!»

79. Безусловно, по-прежнему хватает «горячих голов», действующих по принципу «ввяжемся в драку, а затем будем разбираться». Среди тех, кто все еще действует наобум, выделяется особый тип – наследники, не имеющие опыта успешного предпринимательства, которым «уставшие родители скинули активы». Судьба этих активов ясна при первом взгляде на отсутствующую стратегию преемников.

Владелец IT-компании получал гарантированные заказы от крупной сырьевой структуры, в которой работал его отец.
Большие деньги текли рекой, но у компании не было формализованной стратегии, а у собственника – достаточной мотивации для развития бизнеса.Культурой «легких денег» была пронизана вся компания изнутри, а любые изменения воспринимались сотрудниками в штыки. Владелец пригласил консультантов и поставил задачу оптимизировать бизнес и разработать стратегию выхода на внешний рынок.

После проведенной диагностики эксперты порекомендовали поменять структуру, корпоративную культуру, процессы, внедрить прозрачную систему управленческого учета и мотивации.
Топ-менеджеры, которые были значительно старше по возрасту, оказывали давление на собственника, ведь новый подход полностью перекрыл бы источник больших «легких» денег. Они застращали собственника так, что тот стал игнорировать встречи и передал управление проектом одному из этих топов. Столкнувшись с откровенным байкотированием, консультанты приостановили работу и через некоторое время встретились с собственником. Ему был предложен выбор – признать, что его все устраивает: он зарабатывает много денег (пока жив родственник) и у него все воруют, либо собственник принимает решение о перестройке компании, которая по всем показателям может стать одним из крупнейших IT-интеграторов. Ему нужно лишь решиться противостоять этим людям.
Владелец признался, что у него нет ни энергии, ни желания для этого. Проект закрыли, необходимых изменений не произошло.

80. Становится все больше тех предпринимателей, кто сначала мудро исследует рыночные ниши и возможные объемы реализации, предварительно составляет бизнес-планы.
Прекрасно, что предприниматель начал мыслить правильным образом: изучать рынок и его тенденции, также внутренние ресурсы компании, а затем выводит конкретные цифры и финансовые модели.

Самые продвинутые собственники с помощью наших консультантов по стратегии оценивают альтернативные модели развития бизнеса. Наши клиенты просят нас помочь рассчитывать и формализовать стратегии развития, привести бизнес и управление в эффективную систему.

Мир уже проходил на развивающихся рынках ситуацию, сходную с Россией наших дней. История Китая, Бразилии, Мексики, других стран дает интересные подсказки. Нужно просчитать несколько возможных моделей с горизонтом три-пять лет, выбрать лучшую как основную, смело двигаться и подруливать, учитывая запасные модели.

Будущее за бизнесами, которые понимают этот принцип. Нам же традиционно удается угадывать тенденции рынка.

Собственники крупного производителя шампанского считали, что на рынке существует конкурентная ценовая борьба и выигрывает тот, кто предлагает более низкую цену. У компании был классический и более затратный производственный процесс, чем у конкурентов.
Изучив рынки Германии, Испании, США и проведя глубинное исследование российского потребителя, консультанты увидели, что есть большая часть рынка, которая находится между дешевыми (несколько долларов) игристыми винами и дорогими французскими (от 50 долларов).
В каждой из исследуемых стран есть один-два производителя со средней стоимостью в 15–20 долларов. В России эта ниша не занята. Глубинное исследование потребителей показало, что эта ниша sub-premium свободна, и в России она необходима. У покупателей было желание приобретать классическое качественное шампанское по цене 500–600 рублей. Консультанты посоветовали клиенту вместо того, чтобы гнаться за конкурентами по дешевизне, наоборот, значительно поднять цены и укрепить бренд. В итоге эта стратегия оказалась успешной и сейчас компания является одним из лидирующих производителей.

Итог. Изменения в культуре

Отношение предпринимателей к бизнесу и деловой среде за последний год заметно поменялось. Теперь собственники и менеджмент настроены на четкость, эффективность, системность, комплексность, стратегичность, использование специалистов профессионального консалтинга. Запросы бизнесменов стали продуманными, зрелыми и конкретными. Предприниматель теперь хочет не философии, а прагматичного результата. Собственники получили урок – потеряли деньги на самодельных решениях. Они смотрят на успешных коллег, пользующихся консалтингом, сами распробовали пользу аутсорсинга и понимают преимущества, которые он дает в конкуренции.

Следующей высотой для собственников должно стать осознание комплексного и целостного, а не кусочного подхода к развитию своего бизнеса. Именно среди таких предпринимателей будут лидеры и новые хозяева новых рынков. Замечательная интрига бизнеса в том, что он либо развивается, либо падает. Середины нет. Сейчас эта особенность видна как никогда. Будущее принадлежит тем, кто принял решение развиваться.

Гарантия КСК групп

Мы создаем комплексные и прагматичные решения, нацеленные на результат. Объединив вашу волю и наши знания, опыт и навыки, мы совместно сделаем ваш бизнес намного более эффективным. Совместно мы сможем добиться безопасности, устойчивости и развития для вас и вашего бизнеса.

Мы призываем к сотрудничеству специалистов, которым близки наши идеи, и тех, кто хочет разделить с нами этот захватывающий профессиональный путь. Наш девиз: «КСК групп – спецназ в мире консалтинга».

Спасибо за ваше доверие!

Поделиться в социальных сетях:



ХОТИТЕ
УВЕЛИЧИТЬ
ПРИБЫЛЬ И ВЫРУЧКУ?

Выберите время для ознакомительной встречи с экспертами КСК групп

 

Политика конфиденциальности

Вы в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года № 152-ФЗ «О персональных данных» своей волей и в своем интересе даёте письменное согласие ООО «КСК», находящемуся по адресу: г. Москва, ул. Земляной вал, д. 66/18 стр.5) (далее – «Оператор»), в целях ведения деловой переписки и осведомления об услугах и предложениях ООО «КСК», а также соблюдения ООО «КСК» и третьими лицами требований законодательства РФ, на обработку ваших персональных данных, к которым в общем случае относятся: фамилия, имя, отчество; адрес места жительства (регистрации); номер домашнего и мобильного телефона; адрес электронной почты; номер паспорта или любого другого документа, удостоверяющего вашу личность, сведения о дате выдачи и выдавшем документ органе; год, месяц, день рождения; пол. ООО «КСК» вправе осуществлять обработку ваших персональных данных, включая сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, распространение (в том числе передачу с использованием сети общего пользования Интернет), обезличивание, уничтожение ваших персональных данных.

Оператор вправе осуществлять обработку ваших персональных данных методом смешанной (в том числе автоматизированной) обработки.

Настоящее согласие вами дается на срок 1 год.