6 условий успеха: что делать, чтобы выйти на новый уровень развития?

Поделиться в социальных сетях:

Инструкция для собственников бизнеса: как стать лидером отрасли в новых рыночных реалиях?

«Кому война, а кому мать родна» – русская народная пословица

 Рынок меняется: конкуренция ужесточается, издержки растут, многие западные компании покидают Россию (Stockmann, Laura Ashley и др.). Это не временные изменения, а фундаментальная смена модели рынка. 21-летний опыт работы КСК групп с частным российским бизнесом показывает, что в эпоху перемен у предпринимателей не получится «переждать». Для собственников есть три пути: банкротство, продажа бизнеса или лидерство в своей отрасли. О новых рыночных реалиях и о том, как стать лидером, – читайте в этой статье.

Новая нормальность: как изменился российский рынок?

Для российской экономики наступили непростые времена. Минэкономразвития сообщает, что реальные доходы граждан за 2015 год упали на 4% и продолжают падать в 2016 году. По информации Федеральной таможенной службы, экспорт российских товаров за прошлый год сократился на 31,1%. В то время как по всему миру объем иностранных инвестиций в 2015 году вырос на 36%, в России он сократился на 92% (данные ООН). Клиенты КСК групп сообщают, что участились случаи задержки оплаты по госконтрактам. Но все это – не повод для предпринимателей впадать в депрессию. Давайте проанализируем ситуацию и определим, что к лучшему изменилось для бизнеса за последние два года.

По исследованиям Nielsen, 85% российских потребителей стали тщательнее изучать соотношение «цена/качество» перед покупкой товара. Это шанс увеличить свою долю на рынке без повышения расходов на рекламу – только благодаря соответствию высоким стандартам качества.

Многие наши клиенты отмечают, что крупные частные компании сокращают расходы и ищут новых надежных партнеров, готовых выполнять заказы по более низким ценам. Поиск ведется с помощью «сарафанного радио» – этот метод снова в тренде, а исполнитель заказа определяется с помощью тендера.

6 условий успеха: что делать, чтобы выйти на новый уровень развития?

Рис. 1. Российский бизнес учится побеждать конкурентов

Например, в ноябре 2015 года руководству производственной компании, занимающейся деревообработкой, стало известно, что региональные строительные фирмы планируют закупать деревянные конструкции с помощью тендеров. Ранее они закупались у поставщиков, «проверенных временем», но в новой экономической реальности строители ищут возможности для сокращения расходов.

Чтобы «войти» в сферу тендеров, компания привлекла опытных консультантов. С помощью внешних специалистов был подобран и обучен персонал для нового отдела, отвечающего за участие в тендерах. Благодаря этому с начала 2016 года компания выиграла два тендера на общую сумму 35 млн рублей (7% от годового оборота компании по итогам 2015 года). Благодаря участию в этих проектах компания получила 2,45 млн рублей прибыли. Услуги консультантов обошлись фирме в 600 тыс. рублей. ROI проекта (возврат на вложенное) составил 308%. Сейчас компания участвует еще в двух тендерах и планирует активно развивать это направление.

Чтобы стать лидером:

  • выстраивайте систему продаж;
  • снижайте издержки;
  • выстраивайте управленческий учет;
  • выстраивайте безопасную юридическую структуру;
  • укрепляйте команду и корпоративную культуру.

Что отличает аутсайдера от лидера?

Есть несколько признаков, по которым можно отличить лидера от аутсайдера, то есть компании, у которой нет перспектив на рынке. Лидер обладает открытым сознанием, он стремится к партнерству с теми, у кого есть опыт решения сложных бизнес-задач. Аутсайдеры, по нашему опыту, бывают самоуверенными, нерешительными, жадными и/или склонными к «затяжкам» (откладыванию решения проблем).

Компании – производителю молочной продукции ритейлер перестал оплачивать поставляемый товар. После того как сумма долга достигла 10 млн рублей, фирма прекратила поставки, пока сеть не оплатит предыдущие. Сумма была значительной для компании, но обороты позволяли продолжить работу без снижения объемов производства, а закупщиков у фирмы было достаточно.

Консультанты, находившиеся в контакте с собственником фирмы, предложили взыскать задолженность в судебном порядке: появились сведения о том, что у ритейлера финансовые проблемы, действовать нужно было оперативно. Собственник ответил, что никакой срочности в этом нет, денег достаточно и нужно «заниматься делами, а не судебными тяжбами».

Спустя полтора года, когда в условиях новой экономической реальности объем заказов упал, фирме стало не хватать оборотных средств, и возникла необходимость в возврате дебиторской задолженности. Выяснилось, что ритейлер уже год как объявлен банкротом. Сроки для включения в реестр требований кредиторов к этому моменту истекли. Вероятность вернуть деньги близка к нулю.

Лидеры постоянно совершенствуют основные процессы (продажи, управленческий учет, система мотивации и др.), чтобы масштабировать бизнес. Разрабатывают стратегию развития, чтобы двигаться не «на ощупь», а к поставленным целям. Аутсайдеры живут сегодняшним днем, избегая долгосрочного планирования. Часто это компании, работающие в формате В2G (выполняющие госзаказы). Они на 100% зависимы от административного ресурса, получают заказы благодаря связям, а не умению продавать свои услуги. Их неготовность к открытой конкуренции – преимущество для вас.

Возьмем пример из практики. Региональная строительная компания, специализирующаяся на проведении ремонтных работ, регулярно получала заказы от муниципальных властей благодаря связям в мэрии (двоюродный брат собственника возглавлял департамент строительства). Фирма выполняла ремонт многоквартирных домов, ремонт и замену магистральных трубопроводов и т.д. Годовой оборот составлял 700 млн рублей, но заказы от муниципалитета были единственным источником доходов для компании.

Консультанты КСК групп предложили расширить сферу деятельности и выйти «в открытый рынок», то есть конкурировать с другими компаниями за частные заказы на проведение ремонта. Годовой объем рынка эксперты оценили в 100 млрд. рублей. Для этого нужно было разработать долгосрочную стратегию развития, отстроить систему продаж, создать узнаваемый бренд.

Собственник отказался, проявив нерешительность. Он оказался подвержен распространенному заблуждению: «о чем я не знаю, того не существует». Госзаказы были здесь и сейчас, а в возможностях, которые открывает конкурентный рынок, собственник сомневался.

В 2015 году у главы департамента строительства произошел личный конфликт с мэром, чиновник был уволен из администрации города. Новый глава департамента привел для участия в тендерах «свою» фирму. Строительная компания, не готовая к конкуренции, осталась без заказов. Сейчас фирма проходит процедуру банкротства.

Условия успеха: что делать, чтобы выйти на новый уровень развития?

Чтобы стать лидером, нужна не абстрактная «работа над собой», а конкретные действия.

  • Изучайте рынок и занимайте ниши, которые покидают крупные компании.

В 2014–2015 гг. обанкротились четыре из пяти крупнейших импортеров алкоголя на рынок Санкт-Петербурга («Мозель», «Русьимпорт», «Евро–арт», «Торал–групп»). Многие розничные сети начали напрямую договариваться с иностранными производителями и поставщиками. Например, ритейлер Prisma заключил контракт на производство в Испании вина под своей частной маркой Lustrado.

  • На основе результатов анализа создавайте «голубые океаны» (новые рынки, свободные от конкуренции).

В 2013 году предприниматели Аркадий Мешковский и Людмила Булавкина запустили проект по аренде вещей (любых – от автомобилей до стройинструментов) Rentmania. Одни пользователи предлагают вещи во временное пользование, другие арендуют их. Ниша практически никем не была занята. Rentmania зарабатывает благодаря 20% комиссии за успешное совершение сделок на сайте. За три года проект несколько раз успешно привлекал инвестиции. Rentmania продолжает активно развиваться и сегодня оценивается в 70 млн  рублей.

  • Приглашайте к себе лучших специалистов компаний, сворачивающих бизнес, — это шанс укрепить команду.

Компания – производитель соков планировала заняться импортом фруктов из стран Азии. Требовался специалист со связями среди зарубежных поставщиков и опытом организации поставок. Собственник планировал пригласить руководителя департамента закупок компании-партнера. Опыт сотрудника идеально подходил для решения задачи. Но его приглашение могло испортить отношения с контрагентом. Для анализа ситуации собственник пригласил консультантов HR-практики КСК групп.

Эксперты выяснили, что у контрагента – финансовые проблемы, и банкротство – дело ближайшего будущего. Бояться испортить отношения не было смысла. Консультанты провели переговоры, и через два месяца сотрудник перешел на работу к клиенту. Он привел с собой четырех коллег, что позволило сформировать команду для решения задачи по развитию направления импорта. Еще через три месяца контрагент был признан банкротом.

  • Делайте бизнес технологичным: используйте IT-решения.

В 2014 году три московских предпринимателя создали интернет-сервис Qlean, который помогает владельцам квартир и уборщикам «найти друг друга»: с помощью сайта любой может заказать уборку квартиры в удобное ему время в несколько кликов. Проект зарабатывает на комиссии со сделок.

На начальном этапе вложения составили 10 млн рублей. Сегодня оборот компании – 60 млн  рублей в месяц. По расчетам руководства компании, в 2017 году оборот должен достичь 1 млрд. рублей в год.

  • Создавайте активы, приносящие доход в иностранной валюте, выходите на экспорт – в России покупательная способность упала, но мировая экономика продолжает расти.

Например, сельскохозяйственный холдинг «Дамате» из Пензы осенью 2015 года начал поставлять мясо индейки в Гонконг, Вьетнам, Сербию и страны Западной Африки. Летом 2016 года компания запустила поставки в страны Европейского Союза (в августе было поставлено товара на 48 млн рублей).

  • Выстраивайте масштабируемую бизнес-модель, не привязанную к конкретному региону. Это позволит адаптироваться к меняющимся реалиям и выходить на новые рынки.

Например, компания по производству мебели 20 лет работала только по индивидуальным заказам (продукция среднего и высокого ценового сегмента). В новых рыночных условиях спрос в этих сегментах снизился, продажи фирмы в 2014 году упали на 40%. Компания пересмотрела свою стратегию, начала выпускать продукцию экономкласса и реализовывать ее через сетевые мебельные магазины.

В результате в 2015 году продажи удалось увеличить на 200%! В 2016 году фирма начала реализовывать продукцию в трех соседних регионах, в которых представлены мебельные сети-партнеры, и планирует продолжить расширение географии продаж.

41

Рис. 2. Создание масштабируемой бизнес-модели позволяет продолжить развитие даже на падающем рынке

Все перечисленные задачи – это нетиповые проекты, которые сложно решить силами штатных специалистов. Привлекайте профессиональных консультантов. Внешние эксперты проанализируют вашу бизнес-модель и состояние отрасли и предложат решения по повышению эффективности бизнеса.

Развитие, продажа, банкротство: как сделать правильный выбор

Наша практика показывает, что не всегда есть возможность увеличить долю на рынке. В таком случае для собственников есть альтернативы – продажа бизнеса и банкротство. Определить, в каком направлении двигаться, вам помогут консультанты.

Если по результатам проведенного экспертами анализа рынка понятно, что компания «на пике», а дальше результаты могут только ухудшиться или что выдержать конкуренцию с более крупными компаниями не получится, альтернатива развитию – продажа бизнеса. При таком выборе отстройка бизнес-процессов увеличит стоимость компании, сделает ее более привлекательной для инвесторов. Вырученные средства вы можете вложить в другие проекты.

39

Рис. 3. Компании с отстроенными бизнес-процессами пользуются спросом у инвесторов

Если компания «умирает», не выдерживая бремени обязательств, выйти из бизнеса можно через банкротство. Сопровождение этой процедуры профессионалами защитит ваши личные активы и снизит риски привлечения к субсидиарной ответственности (ответственность за долги компании).

Поделиться в социальных сетях:
Новые старые правила: решайте, насколько успешным будет ваш бизнес

Правила игры изменились, но одно остается неизменным – не рынок определяет, насколько успешным будет ваш бизнес, а вы сами. Собственники привыкли требовать профессионализма от менеджмента, теперь конкурентный рынок требует профессионализма от собственников. Рынок «уволит» собственников, не отвечающих новым требованиям, и вознаградит лидерством тех, кто настроен на победу в конкурентной борьбе.

Будьте открыты для новых технологий, действуйте проактивно, на опережение, повышайте уровень своей бизнес-эрудиции. Принимайте стратегические решения в партнерстве с опытными консультантами, и новая экономическая реальность станет «золотым» временем для вашего бизнеса.
Связаться с менеджером
Стать клиентом

Все поля обязательны к заполнению

Отправляя заявку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.





Связанные услуги: Юридическое сопровождение сделок | Обучение отдела продаж | Корпоративное финансирование | Подбор персонала

Политика конфиденциальности

Вы в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года № 152-ФЗ «О персональных данных» своей волей и в своем интересе даёте письменное согласие ООО «КСК», находящемуся по адресу: г. Москва, ул. Земляной вал, д. 66/18 стр.5) (далее – «Оператор»), в целях ведения деловой переписки и осведомления об услугах и предложениях ООО «КСК», а также соблюдения ООО «КСК» и третьими лицами требований законодательства РФ, на обработку ваших персональных данных, к которым в общем случае относятся: фамилия, имя, отчество; адрес места жительства (регистрации); номер домашнего и мобильного телефона; адрес электронной почты; номер паспорта или любого другого документа, удостоверяющего вашу личность, сведения о дате выдачи и выдавшем документ органе; год, месяц, день рождения; пол. ООО «КСК» вправе осуществлять обработку ваших персональных данных, включая сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, распространение (в том числе передачу с использованием сети общего пользования Интернет), обезличивание, уничтожение ваших персональных данных.

Оператор вправе осуществлять обработку ваших персональных данных методом смешанной (в том числе автоматизированной) обработки.

Настоящее согласие вами дается на срок 1 год.