Управленческий консалтинг Построение правильной системы продаж в условиях кризиса и роста цен на сырье позволяет увеличить прибыль предприятия

Экономический эффект – рост выручки предприятия на 21%.
Построение правильной системы продаж в условиях кризиса и роста цен на сырье позволяет увеличить прибыль предприятия

  • Экономический эффект: рост выручки предприятия – на 21%.
  • Рост прибыли – на 11,34 млн руб.
  • Стоимость услуги КСК групп – 2,9 млн руб.
  • ROI = 291%.

Нужно не подстраиваться под рынок, а стремиться контролировать его. Для этого необходимо действовать проактивно, всегда быть на шаг впереди конкурентов. Настроенная на такую модель развития компания – производитель и дистрибьютер продуктов питания обратилась к экспертам КСК групп.

К экспертам КСК групп обратилась компания – производитель и дистрибьютор продуктов питания. Продукция скоропортящаяся, представлена несколькими брендами и десятками товарных групп. Клиенты компании – продуктовые магазины разных форматов (от крупных гипермаркетов и супермаркетов до локальных магазинов и рыночных точек).

Специфика ассортимента компании определяет необходимость частых регулярных контактов с клиентами разного уровня сложности для обеспечения постоянного присутствия товара в торговых точках. Как следствие сотрудники компании должны обладать достаточной квалификацией для работы с клиентами любого уровня сложности. В компании отсутствовала специализация сотрудников по сегменту (по формату и принадлежности сети).

Руководство компании стремилось к развитию продуктовой линейки для удовлетворения потребностей клиентов разного формата. Значительное внимание уделялось оперативному управлению взаимодействием с клиентами. Штат сотрудников службы сбыта до начала взаимодействия с КСК групп составлял 15 человек.

Благодаря активному оперативному управлению компания долгое время справлялась с достижением поставленных целей, но при постепенном росте цен на продукцию эффективность процесса продаж снижалась. В условиях выбранной компанией политики относительно качества продукции (качество действительно высокое, и в этом мы смогли убедиться сами) повышение цен на сырье сильно отразилось на ценах для конечных потребителей.

В итоге действующие клиенты стали уходить и заменять товар на полках на более дешевый, но, увы, менее качественный. Менеджеры по продажам отправлялись на поиски новых клиентов, не имея точного представления, какими именно должны быть эти клиенты. Поэтому привлекаемые клиенты часто долго не задерживались, переходя на товар других производителей.

Также экспертами КСК групп была выявлена несогласованность в работе операторов отдела логистики и продавцов, работавших «в поле». К Клиенту могли и приехать, и позвонить в один день. Но случалось и такое, что ни одна служба не контактировала с Клиентом на протяжении месяца.

На основании выявленных проблем эксперты КСК групп решили следующие задачи:

  • правильная сегментация клиентов позволяет определить портрет целевой аудитории и сделать привлечение клиентов более эффективным;
  • четкое распределение обязанностей между внутренними службами решает задачу регулярных контактов с клиентами для обеспечения их свежей продукцией;
  • введение специализации сотрудников по сегментам клиентов;
  • разработка четких регламентов и инструкций по всем этапам взаимодействия с клиентами;
  • введение KPI для менеджеров;
  • разработка системы контроля исполнения технологии, автоматизация отчетности.

Усовершенствовав с помощью экспертов КСК групп систему продаж, Клиент добился роста выручки на 21% за год. При этом прибыль компании увеличилась на 11,34 млн руб. Таким образом, с учетом стоимости проекта КСК групп в 2,9 млн руб. ROI составил 291%.