Кейсы по управленческому консалтингу Сменить маркетинговую стратегию и увеличить прибыль на 20%

Сменить маркетинговую стратегию и увеличить прибыль на 20%

Клиент

  • Производитель и дистрибьютор алкоголя
  • Продукция представлена в большинстве регионов России

Проект

  • Маркетинговое исследование
  • Стоимость проекта – 540 тыс. руб.

Результат

  • Рост прибыли после корректировки маркетинговой стратегии – 20% (9 млн руб.)
  • Получена информация о некачественной работе региональных дистрибьюторов
  • ROI – 1567%

Кратко

В КСК групп обратился производитель коньяка. Генеральный директор сомневался в объективности данных, представленных в отчетах региональных дистрибьюторов. Нехватка достоверной информации мешала компании планировать работу.

Мы изучили выкладку и цены на продукцию клиента в 1,5 тыс. магазинов. Компания получила отчет не только о том, какие обязательства нарушают дистрибьюторы, но и аналитику о маркетинге конкурентов. Это помогло скорректировать стратегию продвижения продукции и увеличить продажи на 20%.

Ситуация

Компания работает на рынке алкоголя. У фирмы собственное производство коньяка, продукция распространяется по всей России. Товары под брендом клиента можно встретить как на полках сетевых ритейлеров, так в магазинах с ценами выше средних.

Проблема

На одной из первых встреч с консультантами КСК групп генеральный директор компании поделился проблемой: данные в отчетах региональных дистрибьюторов кажутся сомнительными. «Мы смотрим цифры и видим, что вся наша продукция продается по высоким ценам и пользуется невероятной популярностью. Но серьезного прироста продаж нет. Еще в отчетах написано, что мы представлены на полках всегда и везде. Мне кажется, что далеко не все, что написано в отчетах, – правда», – поделился опасениями генеральный директор. Плюс к этому документы постоянно поступали с задержками.

Решение

Из слов клиента стало ясно, что, как минимум, часть цифр в отчетах «нарисована». Это распространенная практика: дистрибьюторы завышают показатели в отчетах, чтобы продемонстрировать эффективность своей работы и удержать клиентов. Но отсутствие достоверной информации вредит развитию бизнеса. Мы предложили клиенту провести независимую оценку работы дистрибьюторов

Генеральный директор согласился с тем, что это необходимо, но не торопился подписывать договор. Предприниматель опасался, что отчеты консультантов будут такими же неинформативными, как и документы от дистрибьюторов. Чтобы развеять сомнения, мы предоставили рекомендации от партнеров клиента по отрасли – других производителей алкоголя. Также мы предложили начать с небольшого пилотного исследования. Если его результаты не будут полезными для компании, то на этом мы закончим. Клиент согласился.

Екатерина Колина

руководитель практики «Маркетинговые исследования»

Реализация

Наши представители отправились в магазины. Расхождения с отчетами контрагентов компании стали видны практически сразу. Где-то цены были ниже, о чем сообщалось клиенту. В других точках коньяк компании стоял на нижних полках вместо приоритетных позиций, как было указано в документах. Генеральный директор дал отмашку на запуск полноценного исследования.

Во время проекта мы изучили 1500 торговых точек в 33 городах. Причем мы мониторили цены и выкладку не только продукции клиента, но и коньяка конкурентов. Также фиксировались маркетинговые акции, которые используются для продвижения алкоголя другими компаниями. Мы не сомневались, что эта информация будет полезной клиенту.

Были найдены сотни нарушений по выкладке и ценовой политике. В итоговом отчете вся информация сопровождалась нашими фотографиями, сделанными в ходе исследования, и комментариями экспертов.

Результат

Собранная информация стал основой для пересмотра отношений с дистрибьюторами. С кем-то клиент перестал сотрудничать, остальных предупредил о том, что обратится к их конкурентам, если нарушения повторятся. На основе отчета компания скорректировала ассортимент и цены на продукцию. Это помогло за шесть месяцев увеличить прибыль на 20% (9 млн руб.) по сравнению с аналогичным периодом в прошлом году. Также компания подписала с КСК групп долгосрочное соглашение о регулярном аудите розничных точек.