Юридические услуги Открыть новое направление бизнеса и сформировать с нуля отдел продаж

Открыть новое направление бизнеса и сформировать с нуля отдел продаж

Клиент

  • Nord Systems
  • IT-консалтинг, поставки ПО и оборудования для нефтяных и газовых компаний
  • Оборот: 400 млн руб.
  • Количество сотрудников: 20 чел.

Проект

  • Поиск руководителей нового направления
  • Формирование отдела продаж с нуля
  • Продолжительность: 2 месяца
  • Участники со стороны клиента: собственник компании
  • Стоимость: 500 тыс. руб.

Результат

  • Наняты два топ-менеджера
  • Сформирован отдел продаж для развития нового направления
  • За девять месяцев прибыль компании выросла на 15%

Кратко

Во время кризиса платежеспособность клиентов IT-компании снизилась. Чтобы подстраховаться, собственник решил открыть новое направление бизнеса. Мы подобрали двух руководителей нового направления и помогли с нуля сформировать отдел продаж: нанять менеджеров, составить для них регламенты и провести обучения. За девять месяцев новый отдел заработал в полную силу, продажи продолжают расти.

Ситуация

Компания Nord Systems поставляет IT-решения газовым и нефтяным компаниям. В этих программах создаются 3D-модели месторождений, с помощью которых ведется разработка. Также компания занимается проектированием и строительством 3D-совещательных помещений и ситуационных центров, в которых принимаются оперативные решения.

В 2014 году цены на нефть упали, и добывающие компании сокращали бюджеты на IT. Собственник компании-клиента не стал дожидаться, когда выручка начнет падать, и решил открыть новое направление: аренда и обслуживание офисной оргтехники.

Проблема

В компании работали квалифицированные IT-специалисты, которые знали все о продуктах компании. Но запустить новое направление – совсем другая задача. У газовых и нефтяных компаний с принтерами и сканерами все в порядке, поэтому нужно было сформировать клиентскую базу с нуля. Специалисты компании никогда не занимались привлечением клиентов, у них не было навыков «холодных» звонков. Для этого нужны были новые сотрудники.

Задача собственника – сформировать новое направление с нуля

Решение

HR-консультанты КСК групп предложили сначала подобрать руководителя нового департамента и руководителя отдела продаж. Чтобы снизить риски ошибки, искать кандидатов предложили по рекомендациям клиентов и партнеров.

Следующий этап – подобрать менеджеров по продажам, установить KPI, прописать регламенты работы с клиентами и наладить для менеджеров систему обучения.

«Чтобы новое направление стало прибыльным, важно сделать правильный выбор при найме людей, которые будут им заниматься. Ошибка на этом этапе может дорого обойтись компании. И наоборот, компетентные специалисты – это уже половина успеха. Нашей задачей было найти сотрудников, которые смогут выстроить эффективную систему продаж, чтобы новый отдел быстро начал приносить прибыль».

Екатерина Вижулина

руководитель HR-практики КСК групп

Реализация

Консультанты отобрали резюме кандидатов на должности руководителей направления. Среди них было два претендента, которые работали в КСК групп клиентскими менеджерами и хорошо себя зарекомендовали. Собеседование первого уровня проводили консультанты, после этого с лучшими встретился собственник. Клиент остановил свой выбор на менеджерах, знакомых ему по КСК групп.

Собственник, новые сотрудники и консультанты определили портрет целевого клиента. Крупные компании закупают технику сами и редко берут ее в аренду. Поэтому клиентов решили искать среди представителей малого бизнеса.

После этого консультанты вместе с двумя руководителями нового направления подобрали менеджеров по продажам. На первом этапе встреча с клиентами – задача руководителей направления. Основное направление для менеджеров – назначать встречи по телефону. Поэтому на собеседованиях кандидаты выполняли тестовое задание: консультант был в роли клиента, а претендент рассказывал ему о продукте и предлагал встретиться. На работу брали тех, кто справлялся с этим лучше остальных.

Для менеджеров подготовили регламент по работе с клиентами. В документе прописаны этапы взаимодействия с клиентом, скрипты для общения по телефону с новыми клиентами. Указаны сроки, в которые менеджер должен давать клиентам обратную связь, как ему вести себя в конфликтных ситуациях и т. д.

Главный инструмент мотивации менеджеров в новом отделе продаж – KPI по количеству совершенных за день звонков и назначенных за месяц встреч

Для менеджеров установили KPI: по количеству звонков в день и по количеству назначенных встреч с клиентами за месяц. От выполнения планов зависела бонусная часть зарплаты менеджеров. Каждую неделю промежуточные итоги выполнения KPI подводили на общих собраниях.

Для менеджеров составили программу тренингов. На занятиях сотрудники практиковались в совершении «холодных» звонков, отработке возражений клиентов и т. д.

Результат

Новое направление увеличило прибыль компании в первый же год работы

Собственник сразу отдал управление новым департаментом нанятым менеджерам, а сам продолжил заниматься основным направлением. За девять месяцев благодаря работе нового отдела прибыль компании выросла на 15%. Собственник уверен, что рост продолжится.