Управленческий консалтинг Маркетинговые исследования как инструмент контроля работы дистрибьюторов

Экономический эффект: скорректирована ценовая и ассортиментная политика компании, прибыль выросла на 20%. Стоимость услуги КСК групп – 540 тыс. руб. ROI – 1567%
Маркетинговые исследования как инструмент контроля работы дистрибьюторов

Клиент – известная группа компаний, объединяющая популярные бренды алкогольной продукции, которые занимают лидирующие позиции на российском рынке алкоголя. Клиент занимается как производством напитков, так и их дистрибуцией по всей России. Продукция реализуется во многих торговых точках по всей стране: в известных федеральных продуктовых сетях, а также в магазинах шаговой доступности.

Проблема заключалась в том, что региональные дистрибьюторы Клиента не всегда предоставляли оперативную, корректную и полную информацию о выкладке товара и ценах на продукцию в торговых точках. С целью оценки выкладки, ассортимента и цен на коньячную продукцию Клиент обратился в КСК групп. Группа хотела провести независимую проверку работы дистрибьюторов. Дополнительной целью являлось получение информации о продукции конкурентов и их текущей маркетинговой активности.

Эксперты КСК групп сформировали методику мониторинга розничных точек, в которых представлен товар Клиента, с элементами конкурентной разведки, включавшую в себя фотосъемку. Проект был реализован в 33 городах России и охватил более 1500 торговых точек различного формата, в ассортименте которых была представлена коньячная продукция.

Проделанная работа позволила получить полную картину состояния розничной торговли исследуемой товарной категории. По каждой торговой точке была получена достоверная информация о ценах на коньячную продукцию, о выкладке товара и об ассортиментном ряде, сопровождаемая качественными фотоматериалами и комментариями экспертов. Данные, собранные в ходе аудита торговых точек, дали возможность провести сравнительный анализ работы конкурентов и проводимых ими акций, а также сформировать актуальное представление о размещении собственных продуктов на полках с помощью оценки независимых специалистов, тем самым проверив работу собственных торговых представителей.

В результате было выявлено множество случаев некорректной выкладки товара Клиента и нарушения ценовой политики, что является критичным для компании. Обе поставленные перед экспертами КСК групп задачи были выполнены: собранная информация стала серьезным инструментом контроля работы дистрибьюторов, также удалось получить достоверные данные о товарах и акциях конкурентов для проведения сравнительного анализа и корректирования ценовой политики.

По итогам проведенного исследования Клиент осознал необходимость получения данной информации на постоянной основе, и им было принято решение продолжить сотрудничество со специалистами КСК групп для проведения регулярного аудита точек розничной торговли. После корректировки на основе полученных данных ценовой политики и пересмотра ассортимента предлагаемой продукции в течение всего нескольких месяцев прибыль Клиента выросла по сравнению с предыдущими периодами на 20% (9 млн руб.). Вложения в проект составили 540 тыс. руб.