К экспертам КСК ГРУПП обратилась компания – производитель кирпича. Для поиска новых векторов развития бизнеса и корректировки маркетинговой стратегии руководством компании было принято решение провести маркетинговое исследование.
Учитывая особенности продукции, которая пользуется спросом как у частных, так и корпоративных клиентов, в качестве инструмента был предложен исчерпывающий по своему охвату опрос потребителей. Для всесторонней оценки поведения корпоративных покупателей было применено одновременно несколько методов: личный опрос в точках продаж (строительные рынки, строительные шоурумы), телефонный опрос (были отобраны как строительные, так и торговые компании), опрос в онлайн-формате с размещением приглашения к участию на специализированных строительных порталах.
Частные покупатели были опрошены путем проведения серии личных интервью в точках продажи (строительные рынки). География исследования включала административные центры областей европейской части России. Всего было собрано свыше 1450 результативных анкет. Ключевым результатом исследования стало построение карты конкурентного позиционирования марки компании в разрезе областей применения, типов потребителей и видов кирпича (строительный/облицовочный).
Учитывая результаты проведенного исследования, производителем была скорректирована стратегия маркетинговой коммуникации на 2014–2017 гг. со смещением акцентов во взаимодействии с различными целевыми аудиториями, исходя из тех аспектов восприятия, которые были выявлены в ходе исследования. Результатом изменений коммуникационной политики стало увеличение объемов сбыта продукции в B2C-канал на 85%, что увеличило прибыль компании на 30% ( на 7 млн руб.) при стоимости проекта 360 тыс. руб. Еще одним важным последствием стало изменение структуры сбыта продукции, выраженное в создании двух отдельных сбытовых структур для работы с разными сегментами покупателей: конечными потребителями и посредниками (дилерами).
