Кейсы по консалтингу Внедрение системы контроля специалистами КСК ГРУПП дали рост конверсии на 77%

КЕЙС Клиента

Клиент – компания, оказывающая услуги пультовой охраны физическим и юридическим лицам. За годы работы на рынке охранных услуг компания выстроила эффективный процесс генерации входящих обращений от потенциальных клиентов. Проведенная в начале года внутренняя оценка эффективности обработки запросов на этапе отдела продаж показала, что сотрудники отдела обрабатывают заявки неэффективно. Не выявляются потребности потенциальных клиентов, недостаточно хорошо работают с их возражениями и не перезванивают клиентам с целью доведения клиентов до продаж. Руководство компании обратилось к экспертам КСК ГРУПП с запросом на проведение тренинга продаж с целью повышения эффективности работы сотрудников.

Перед началом проекта консультанты КСК ГРУПП проанализировали качество приема входящих обращений от потенциальных клиентов методом «Тайный покупатель». В исследование вошли не только менеджеры продаж этой компании, но и менеджеры продаж конкурирующих компаний. По итогам исследования были выявлены точки развития сотрудников. Помимо озвученных руководством компании сложностей, консультанты выявили ряд других особенностей.

По итогам анализа Клиенту было предложено повысить качество продаж за счет внедрения трех элементов: стандарты продаж; обучение сотрудников стандартам и навыкам продаж; система контроля и оценки качества. Работы по проекту длились пять месяцев. Итогом стала Корпоративная книга продаж, в которую вошли: стандарты продаж; рекомендации по приему входящих звонков от потенциальных клиентов; чек-листы качества приема заявок от потенциальных клиентов; скрипты продаж. Все сотрудники изучили стандарты продаж и прошли обучение по технике продаж.

Результаты проекта стали видны через шесть месяцев, когда был проведен повторный замер конверсии входящих обращений в сделки. Рост составил 77%. Такой рост продаж без увеличения штата сотрудников и ФОТ оказался возможен за счет тщательной проработки стандартов продажи и периодической оценки эффективности работы сотрудников.

ROI

• Клиент вложил в проект: 419 000 руб.
• Получил экономический эффект: 1 400 000 руб. (выручка в месяц от новых клиентов выросла с 2 000 000 руб. до 3 400 000 руб.)

Дополнительные эффекты

Повышение качества работы сотрудников = увеличение продаж в среднем на 10–20%. Увеличение повторных обращений от клиентов – до 50%.

Дополнительные эффекты, получаемые собственниками вследствие привлечения консультантов практики:

• повышение нематериальной мотивации, повышение уверенности менеджера за счет того, что он знает технологию своей работы;
• улучшение качества работы менеджеров. Руководство дает сигнал сотрудникам, что компания контролирует работу и следит за качеством. Сотрудники понимают, что от них требуют;
• повышение лояльности сотрудников. Обучение воспринимается как забота о себе и инвестиции в развитие;
• экономия – компании выгодно, чтобы сотрудники долго работали (в сравнении с новыми привлеченными, в которых компания инвестирует без отдачи в течение трех месяцев).