Кейсы по консалтингу Рост прибыли на 18% уже в первые три месяца после завершения проекта.

К экспертам КСК ГРУПП обратился Собственник компании, которая занимается оптовой и розничной продажей расходных материалов, ручного инструмента и прочего оборудования для профессионального шиномонтажа и ремонта колес в Москве и регионах, с целью повышения среднего чека продаж и наладки системы осуществления кросс-продаж. Также Клиент поставил дополнительную задачу – улучшить атмосферу в отделе продаж, сплотить коллектив.

Для достижения указанных целей эксперты КСК ГРУПП приняли решение обучить персонал новым инструментам и методикам продаж. Обучение прошло в два этапа:

• 1-й этап – диагностика существующих отделов продаж как в Москве, так и в регионах, по результатам которой была сформирована программа тренинга, разделившая продавцов на региональных и «столичных»;
• 2-й этап – на тренингах менеджерам были предложены конкретные инструменты для повышения продаж, также они получили раздаточный материал, в котором были основы телефонных переговоров и ведения деловой переписки, навыки «холодных» звонков, работа с клиентами на встрече.

В ходе проведения диагностики отделов продаж было выявлено, что в каждом из них все взаимодействия свелись к одному и тому же шаблону. Обучение является эффективным инструментом, позволяющим предложить менеджеру радикально иной подход к Клиенту, сформировать понимание, что можно продавать больше, используя кросс-продажи и увеличивая средний чек. После тренинга у менеджеров улучшился настрой и появилась нацеленность на результат, они обрели опыт работы в команде и освоили новые эффективные методики продаж.

Также экспертами КСК ГРУПП были даны следующие рекомендации по работе с отделом продаж:

• устраивать обучения для новых продавцов на еженедельной основе;
• устраивать корпоративы и тимбилдинги для сплочения коллектива;
• проводить повышения квалификации продавцов, применяя различные методики работы с клиентами, увеличивая кросс-продажи;
• брать обратную связь от покупателей (где и как можно улучшить продажи?).

По итогам проведения обучения Клиент отметил, что продажи выросли на 18% уже за первые три месяца, что увеличило прибыль Клиента на 1,6 млн руб., в то время как затраты Клиента на обучение персонала составили всего 74 000 руб.