ЦП

Развитие лидов — неотъемлемая и очень важная часть длинного цикла продаж, ведь не всякий лид готов к тому, чтобы сразу стать покупателем.

Большинство программ развития лидов очень сложны, они построены на телефонном общении и рассылке электронных писем с полезной информацией о сфере деятельности или компании.

Развитие лидов по телефону требует значительных затрат времени. Однако так можно наладить более прочную связь с потенциальным клиентом. Автоматическую рассылку писем со ссылками на интересные тематические статьи или прикрепленными PDF-файлами с полезной информацией настроить несложно. Но телефонный разговор — это прекрасная возможность узнать больше о цикле покупок компаний-лидов и о том, какую информацию они считают наиболее необходимой.

Но, звоня лиду, вы можете столкнуться с проблемой, которая знакома любому оператору телефонной связи с лидами/клиентами — проблема общения с «привратником».

Под привратником мы имеем в виду сотрудника, который принимает в компании звонки и может запросто сказать вам: «Нет, вы не можете с ним/ней поговорить».

Следовательно, одного хорошо написанного текста самого общения явно недостаточно. Важно знать тонкости общения с «привратниками» и уметь добиться разговора с тем, кто вам действительно нужен.

Некоторые пасуют перед возникшим препятствием. Но старший управляющий подразделения по работе с лидами компании MECLABS Брендон Стамшрор не советует впадать в уныние. Для того чтобы поговорить с человеком, который вам нужен, сделайте следующее.

1. Объясните цель звонка — она не должна ограничиваться заключением сделки. Вы же занимаетесь развитием лидов, а не пытаетесь заставить человека незамедлительно совершить покупку. Поэтому операторы телефонной связи с лидами должны уметь объяснить, что их звонок важен, а информация, которую они хотят сообщить, полезна для того, с кем они хотят поговорить.

«Позвонив в компанию и попав на оператора коммутатора или помощника того, кому вы на самом деле звоните, сделайте акцент на то, что вы хотите принести пользу, а не докучать предложениями о покупке», — советует Стамшрор. Например, можно сказать, что финдиректора других компаний, с которыми вы разговаривали, были очень рады получить эту информацию и нашли ее весьма полезной.

2. Попробуйте поговорить с ассистентом контакта. Если полезность информации оказалась недостаточно веским аргументом, следует попытаться поговорить с ассистентом того, кому вы звоните. Может быть, ваш контакт просто не принимает звонки в силу особенностей политики компании, а разговор с его ассистентом максимально приблизит вас к достижению цели.

«Мы часто разговариваем с ассистентами, а затем отправляем им e-mail, — говорит Стамшрор. — А если они сочтут полученную информацию полезной, то передадут ее своему руководителю. Впоследствии они могут сами перезвонить нам, или же наш следующий звонок будет пропущен к тому, с кем мы действительно хотим поговорить».

3. Настойчивость (и немного хитрости) не помешает. Последний совет предельно прост — не прекращайте звонить. Ваши операторы не должны отчаиваться, если они все время попадают на сотрудника, который упорно не переводит их звонки — вполне возможно, что в один прекрасный день трубку снимет кто-то еще. Если разговор с этим контактом действительно важен для вашей компании, перезвоните через неделю, через месяц, и вы достигнете поставленной цели.

В чем же хитрость? Попробуйте перезвонить в нерабочее время или в выходные/праздничные дни. В это время трубку может снять какой-нибудь новичок, или вашему оператору просто повезет! Вы удивитесь, узнав, как часто менеджеры и руководители сами снимают трубку, когда их ассистента нет на месте.

Главное — быть настойчивым, не опускать руки и не останавливать всю кампанию развития лидов из-за того, что не удалось связаться с одним из контактов. Не принимайте отказ близко к сердцу — вашей вины в этом нет! Глубоко вдохните, перегруппируйте силы и попробуйте снова, воспользовавшись советами Брендона Стамшрора.

 

Политика конфиденциальности

Вы в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года № 152-ФЗ «О персональных данных» своей волей и в своем интересе даёте письменное согласие ООО «КСК», находящемуся по адресу: г. Москва, ул. Земляной вал, д. 66/18 стр.5) (далее – «Оператор»), в целях ведения деловой переписки и осведомления об услугах и предложениях ООО «КСК», а также соблюдения ООО «КСК» и третьими лицами требований законодательства РФ, на обработку ваших персональных данных, к которым в общем случае относятся: фамилия, имя, отчество; адрес места жительства (регистрации); номер домашнего и мобильного телефона; адрес электронной почты; номер паспорта или любого другого документа, удостоверяющего вашу личность, сведения о дате выдачи и выдавшем документ органе; год, месяц, день рождения; пол. ООО «КСК» вправе осуществлять обработку ваших персональных данных, включая сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, распространение (в том числе передачу с использованием сети общего пользования Интернет), обезличивание, уничтожение ваших персональных данных.

Оператор вправе осуществлять обработку ваших персональных данных методом смешанной (в том числе автоматизированной) обработки.

Настоящее согласие вами дается на срок 1 год.