Перекрёстные продажи (X-sell)

Автоматическая воронка продаж — это маркетинговый инструмент, основной целью которого является увеличение конверсии, превращения посетителей интернет-ресурса в покупателей. Такой инструмент позволяет снизить затраты на продвижение и рекламу, увеличить продажи в 3–5 раз, повысить лояльность целевой аудитории к продукту. Разработка воронки продаж должна осуществляться специалистами в области маркетинга и онлайн-продвижения, с учетом специфики бизнеса и конкурентной среды.

Что такое воронка продаж?

Это ряд четких и последовательных действий, каждое из которых нацелено на то, чтобы показать потенциальному потребителю все преимущества товара/услуги/работы, выгоды от их использования и привести его к совершению целевого действия, из посетителя превратить в покупателя. То есть воронка продаж — это маркетинговый инструмент, эффект от применения которого может составлять 3–5% или же 60–70%!

Эффективность (конверсия воронки) считается таким образом: например, 100 человек узнали о продукте (получив звонок менеджера, зайдя на сайт и пр.), из них 75 человек прочли то, что им предлагают. Из них 30 человек узнали стоимость товара/услуги, 20 сделали звонок, чтобы уточнить условия или другие подробности сотрудничества, и только 3–5 совершили целевое действие (купили продукт). Таким образом, на широкой стороне воронки вошло 100 человек, а вышло только 3–5.

Раньше компании, чтобы повысить уровень продаж и увеличить количество покупателей, старались охватить как можно больше представителей потенциальной аудитории (работая по принципу «чтобы получить больше на выходе, нужно вбросить больше на входе»). Но такой подход приводит к большим затратам ресурсов (трудовых, денежных, временных).

Что же делать?

Чтобы добиться высокой эффективности привлечения покупателей (и, соответственно, значительно снизить затраты на рекламу и продвижение), необходимо правильно составить предложения, которые заинтересуют потенциального покупателя и приведут его к совершению покупки. Составление классической воронки продаж требует высокой квалификации и практического опыта в области традиционного маркетинга и интернет-маркетинга.

Воронка продаж — это не новый маркетинговый инструмент, схожее понятие начали применять еще в конце XIX века. Элайас Сэнт-Эльмо Льюис, специалист по рекламе из Америки, придумал понятие «потребительская воронка» и предложил четыре этапа прохождения потенциального потребителя в реального.

Ниже представлены этапы потребительской воронки, предложенные Льюисом.

  1. Получение потенциальным потребителем ознакомительной информации о товаре или услуге.
  2. Заинтересованность предлагаемым продуктом.
  3. Возникновение желания приобрести то, что его заинтересовало.
  4. Совершение целевого действия — покупка товара, заказ услуги и пр.

Льюис считал, что, выстраивая процессы продаж по такому принципу, можно лучше понять потребности и проблемы целевой аудитории и, соответственно, продать больше товара большему количеству покупателей без увеличения ресурсов на эти действия. Со временем термин немного изменился (стал называться «воронка продаж» — sales funnel), но принципы его остались прежними и стали более детальными.

Воронка продаж выполняет в маркетинге следующие функции.

  • Увеличение объемов реализации товаров/услуг.
  • Возможность эффективного планирования объемов продаж.
  • Уменьшение расходов на рекламу и продвижение.
  • Повышение лояльности потребителей продукта, что приводит к дополнительному росту продаж в долгосрочной перспективе.
  • Повышение конкурентоспособности продукта (за счет лучшего понимания потребностей и проблем целевой аудитории и улучшения сервиса продаж).
  • Возможность контроля менеджеров и специалистов по сбыту.

Анализируя количество контактов с потенциальными потребителями и количество покупателей, можно выявить ошибки и недоработки персонал отдела продаж, разработать более эффективные предложения для целевой аудитории.

Что такое автоворонка продаж?

Посетитель, зайдя на сайт компании, предлагающей продукт (при помощи специальных сервисов), после получении информации начинает интересоваться товаром и покупает его.

Какие проблемы решает автоматизированная воронка?

С помощью разработки и внедрения воронки продаж можно решить следующие проблемы.

  • Разработка успешной модели ведения переговоров с потенциальными клиентами, в результате которых человек совершает покупку или другое целевое действие. В компании всегда есть более успешные менеджеры, и они могут помочь составить эффективную воронку продаж.
  • Анализ процесса ведения переговоров по продажам. С помощью поэтапной разбивки процесса переговоров с потенциальным покупателем можно определить, на каком из этапов отсеивается большое количество клиентов и почему. Внесение корректив в скрипты менеджеров может значительно увеличить процент покупателей при одинаковых усилиях.
  • По статистике, большинство потенциальных покупателей «срываются с крючка» именно на завершающем этапе сделки. Необходимо разобраться, почему — из-за слишком сильного давления или же, наоборот, из-за того, что менеджер не завершил продажу и не сказал человеку, что нужно сделать, чтобы приобрести продукт.
  • Устраняя вышеперечисленные ошибки, можно добиться значительного увеличения продаж без повышения затрат на рекламу, продвижение или оплату работы дополнительных менеджеров по сбыту.

Этапы построения классической воронки

Построение современной воронки продаж состоит из следующих обязательных этапов.

  1. Формирование предложения, интересного для целевой аудитории. Чтобы разработать ключевые выгоды от пользования товаром или услугой, необходимо сегментировать рынок, выявить своего целевого потребителя (группы потребителей) и создавать предложения, ориентированные на их интересы и проблемы.
  2. Установление «холодного» контакта (обзвон, рассылка почтовых или электронных писем).
  3. Донесение своего предложения по потенциального покупателя. На данном этапе человеку нужно в краткой и понятной форме объяснить, в чем состоит суть вашего предложения, в чем его преимущества перед аналогичной конкурентной продукцией, выгоды от потребления и пр. Если такое предложение озвучивается по телефону, нужно следить за своей речью и интонациями, спокойно и уверенно отвечать на поставленные вопросы (а лучше готовиться к ним, выбирая наиболее часто задаваемые вопросы и формируя на них развернутые ответы). Если предложение озвучивается лично, нужно также позаботиться о внешнем виде (деловой, сдержанный и аккуратный стиль), наличии образцов и других вспомогательных материалов, которые помогут лучше раскрыть преимущества продукта. Если на данном этапе предложение не вызвало интереса, потенциальный покупатель вылетает из воронки продаж.
  4. После того как у человека появился интерес к продукту, он хочет больше узнать о нем, его отличиях от аналогов, выгодах использования. На данном этапе менеджер должен более конкретно рассказать потребителю о предложении и мягко и ненавязчиво указать на то, как сделать покупку. Ни в коем случае нельзя использовать агрессивные методы, давление и угрозы.
  5. Закрытие сделки. На данном этапе человек превращается из потенциального потребителя в реального покупателя. Это и является основным результатом всего процесса.
  6. Анализ полученных результатов. Анализ необходимо делать в случае получения низких результатов.

Определение термина «автоворонка продаж»

Для эффективного управления продажами необходимо знать, что такое автоворонка продаж, принцип ее построения и преимущества от применения этого маркетингового инструмента. Принцип построения автоматизированной воронки продаж состоит в том, чтобы не выпускать потенциального потребителя и, если он вышел из воронки, не совершив целевое действие, — запускать его в другую воронку с другим предложением. И так далее, пока пользователь не заинтересуется продуктом и не купит его.

Алгоритм работы эффективной автоворонки продаж

  1. Лид-магнит. Это бесплатный (или практически бесплатный) продукт, который притягивает целевую аудиторию. Таким магнитом может служить мини-книга, билет на бесплатный вебинар, набор чек-листов и другие преференции, выгодные для потенциального покупателя. Чаще всего предложение воспользоваться бесплатным продуктом размещается на специальной странице подписки. После получения электронного письма с подтверждением потенциальный покупатель автоматически перенаправляется на страницу, где он может получить (скачать) лид-магнит. При этом основной целью является не скачивание бесплатного предложения, а ознакомление посетителя с трипваером (так называемым одноразовым предложением). Трипваер (тривайр) — это выгодный продукт по низкой цене, который доступен для целевой аудитории.
  2. После того как посетитель ресурса совершил первую покупку и остался доволен своим приобретением, ему предлагается оффер (основной продукт). Первые две ступеньки автоворонки составляются именно с учетом оффера.
  3. Кроме того, вы можете зарабатывать на других продуктах, выжимая максимальную выгоду от продажи продуктов, которые не связаны с основным предложением.
  4. Необходимо также продумать выгодное предложение для покупателя, которое будет направлено на его повторную покупку.

Стоимость создания эффективной автоматизированной воронки продаж варьируется в зависимости от сложности задачи и результатов, которых хочет достичь заказчик.

 

Политика конфиденциальности

Вы в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года № 152-ФЗ «О персональных данных» своей волей и в своем интересе даёте письменное согласие ООО «КСК», находящемуся по адресу: г. Москва, ул. Земляной вал, д. 66/18 стр.5) (далее – «Оператор»), в целях ведения деловой переписки и осведомления об услугах и предложениях ООО «КСК», а также соблюдения ООО «КСК» и третьими лицами требований законодательства РФ, на обработку ваших персональных данных, к которым в общем случае относятся: фамилия, имя, отчество; адрес места жительства (регистрации); номер домашнего и мобильного телефона; адрес электронной почты; номер паспорта или любого другого документа, удостоверяющего вашу личность, сведения о дате выдачи и выдавшем документ органе; год, месяц, день рождения; пол. ООО «КСК» вправе осуществлять обработку ваших персональных данных, включая сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, распространение (в том числе передачу с использованием сети общего пользования Интернет), обезличивание, уничтожение ваших персональных данных.

Оператор вправе осуществлять обработку ваших персональных данных методом смешанной (в том числе автоматизированной) обработки.

Настоящее согласие вами дается на срок 1 год.