Система мотивирования

Серьезный и непростой вопрос, не правда ли? Ведь менеджер по продажам является именно тем элементом в механизме любого бизнеса, связанного так или иначе с продажами, который поставляет необходимую «смазку», обеспечивающую бесперебойное его функционирование, а именно приток финансов через привлеченных клиентов. Подходящая схема мотивации менеджеров, отвечающих за продажи, всегда подчиняется ряду определенных, установленных правил, среди которых конкретная задача сотрудника, этап развития определенного проекта, опыт работы компании в данной сфере и пр.

Мотивация сотрудников, отвечающих за регулярные продажи

Задачей сотрудников данного подразделения является реализация товаров ежедневного спроса, таких как бытовая химия, продукты питания и пр. Как правило, зарплата этих менеджеров состоит лишь на 30% из ежемесячного оклада. Также могут компенсироваться расходы на мобильную связь и ГСМ. Остальная часть их дохода формируется из непостоянной части, состоящей из нескольких составляющих. А именно:

  • Премия за выполнение установленного плана продаж. Тут многие вводят ограничения. Так, если план продаж исполнен только на 90%, то выплачивается только основной оклад. Это в большинстве случаев мотивирует сотрудников искать другие точки сбыта или увеличивать объем в уже существующих магазинах.
  • Премия за понижение просроченной дебиторской задолженности. Тут можно установить постоянный бонус либо вывести определенный коэффициент, учитывающий, например, соотношение объема отгруженного товара и просроченной задолженности за определенный временной промежуток.
  • Премия за исполнение определенных нестандартных задач. Это может быть, например, задача раскрутки и внедрения в торговые сети нового для компании продукта.

Мотивация менеджеров по продаже товаров нерегулярного спроса

Ассортимент товаров в данной категории может быть представлен, например, сложным оборудованием или нестандартными элементами в строительстве. Здесь, конечно, количество сделок небольшое, и менеджер имеет дело с определенным, очень ограниченным количеством потенциальных клиентов. В этом сегменте основная ставка по решению руководства может устанавливаться в пределах 50% от общего дохода. Также нередки бонусы в виде оплачиваемого фитнес-центра или оплаченных билетов в отпуск, медицинская страховка и пр.

Переменная часть в этой категории обычно складывается из нескольких дополнительных бонусов.

  • Перевыполнение установленного плана коллективом. Это мотивирует менеджеров оказывать необходимую профессиональную помощь друг другу, так как если план будет перевыполнен, то доход будет распределен между всеми сотрудниками отдела.
  • Премия за исполнение плана маржинальной части прибыли. Здесь, так как премия непосредственно привязана к прибыли, менеджер не будет стремиться слишком снижать цену продаваемого продукта во время предварительных переговоров и последующей сделки с клиентом.
 

Политика конфиденциальности

Вы в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года № 152-ФЗ «О персональных данных» своей волей и в своем интересе даёте письменное согласие ООО «КСК», находящемуся по адресу: г. Москва, ул. Земляной вал, д. 66/18 стр.5) (далее – «Оператор»), в целях ведения деловой переписки и осведомления об услугах и предложениях ООО «КСК», а также соблюдения ООО «КСК» и третьими лицами требований законодательства РФ, на обработку ваших персональных данных, к которым в общем случае относятся: фамилия, имя, отчество; адрес места жительства (регистрации); номер домашнего и мобильного телефона; адрес электронной почты; номер паспорта или любого другого документа, удостоверяющего вашу личность, сведения о дате выдачи и выдавшем документ органе; год, месяц, день рождения; пол. ООО «КСК» вправе осуществлять обработку ваших персональных данных, включая сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, распространение (в том числе передачу с использованием сети общего пользования Интернет), обезличивание, уничтожение ваших персональных данных.

Оператор вправе осуществлять обработку ваших персональных данных методом смешанной (в том числе автоматизированной) обработки.

Настоящее согласие вами дается на срок 1 год.