В 90-х бизнесмены именовались торгашами. «Впихнуть» и «впарить» было делом чести любого уважающего себя человека. Те годы давно в прошлом, но дух торгашества силен и сейчас.
Но мир изменился, как и правила игры. Сегодня покупка — это обоюдовыгодная честная сделка. Получение выгоды для всех сторон требует иного типа мышления и подхода к управлению. И диалог с клиентом даже важнее самого продукта.
Ситуация — Проблема — Извлечение — Направление
Система продаж разработана Нилом Рэкхемом на основании 12-летних исследований в 23 странах мира. В ее основе общение с клиентом, направленное на выяснение потребностей, что дает возможность подобрать максимально удобный вариант.
Система делится на четыре этапа, в ходе которых задаются вопросы.
Ситуационные вопросы типа «По какому случаю покупается машина?» или «Для кого этот прекрасный самовар?» дают представление об обстоятельствах, которые привели покупателя в магазин.
Проблемные вопросы открывают то, чем недоволен клиент в уже имеющемся товаре, какие неудобства он создает и почему принято решение покупать новый.
Следующий этап самый сложный. Извлекающие вопросы задаются с целью утвердить решение клиента. Отвечая на них, человек сам себя толкает к покупке. Например, «Если холодильник плохо морозит, не приведет ли это к порче продуктов?».
Завершающий этап. Направляющие вопросы задаются клиенту, когда он полностью готов к сделке. Они позволяют принять решение о самом выгодном варианте.
Учитывая тот факт, что систему СПИН-продаж используют более 100 крупных мировых компаний, можно утверждать, что она обладает бесспорными преимуществами.
Она универсальна. Подойдет как Microsoft, так и продуктовому магазину за углом дома. Персонифицирует процедуру продаж, ища подход к каждому покупателю. Нет агрессивного «впаривания», что дает клиенту чувство комфорта и защищенности, а продавцам, нацеленным на результат, — возможность находить и устранять слабые стороны в работе.
Суперпродавцы — новое поколение профессионалов, сформированных СПИН-системой. Они общаются с клиентом на понятном языке выгод, учитывают его потребности и желания, раскрывают проблемы, о которых клиент не задумывался.
В отличие от торгаша, готового стоять на своем, суперпродавец уйдет от споров и давления и сделает предложение максимально выгодным для обеих сторон.
