Кейс

Повысить продажи через интернет без увеличения рекламного бюджета

Поделиться в социальных сетях:
Клиент Проект Результат
  • Завод «Медверь»
  • Производство и продажа дверей и металлоконструкций
  • 15 лет на рынке
  • 5 выставочных центров в Москве и Подмосковье
  • Увеличение продаж через интернет
  • Продолжительность: 6 мес.
  • Участники со стороны клиента: собственник
  • Стоимость проекта: работа в рамках существовавшего бюджета 700 тыс. руб./мес. на интернет-маркетинг
  • Без повышения рекламного бюджета увеличили продажи на 11,7 млн руб./мес.
  • Ежемесячный ROI – 382%

Кратко

Подмосковный производитель дверей тратил на интернет-рекламу от 500 до 700 тыс. руб. в месяц. Рекламную кампанию вело известное агентство. В среднем такое партнерство приносило две продажи в день. Консультанты КСК групп без увеличения бюджета за полгода повысили продажи через интернет в 6,5 раз.

Ситуация

«Медверь» производит металлические входные двери и металлоконструкции: решетки на окна, перила, заборы и т. д. Компания работает в Москве и Московской области. Принцип работы – «под ключ»: специалисты помогут клиенту подобрать дверь, снимут мерки с дверного проема и установят дверь.
Основные продажи шли через розничные точки. Но несколько лет клиент тратил на интернет-рекламу от 500 до 700 тыс. руб. в месяц. Средний результат: три обращения в день, из которых два заканчивались продажами. Общий доход от продаж через интернет – 1,8 млн руб. в месяц. С учетом маржинальности бизнеса в 25% интернет-реклама работала в убыток.

Проблема

Перед обращением в КСК групп у компании не было единого бренда. Товар продавали под брендами «Дверной дозор» (door-dozor.ru) и «РАМ-ДОР» (ram-doors.ru). Сайты клиента находились в плачевном состоянии: контент был плохо проработан, один из ресурсов находился под санкциями Яндекса и поисковик не показывал его в результатах выдачи, другой был заражен вирусами.
Товар продавался через интернет только с помощью контекстной рекламы Яндекс.Директ. Рекламную кампанию вело известное агентство, которое на тот момент входило в топ-3 рейтинга контекстной рекламы RUWARD. Фирма занималась только качеством настройки рекламной кампании и не уделяла внимания совершенствованию страниц сайта. По словам клиента, были дни, когда заказы через интернет вообще не поступали.

Решение

Консультанты проанализировали ситуацию:

  • провели аудит сайта и рекламной кампании;
  • съездили на завод, посмотрели, как менеджеры отвечают на звонки, изучили статистику продаж за последние годы. Выяснилось, что на заводе нет автоматической системы учета входящих звонков и продаж. Статистика велась через записи в тетрадях. Зачастую на телефон никто не отвечал, потому что менеджеры выходили «покурить»;
  • совершили «контрольную закупку». Стало ясно, что менеджеры не перезванивали клиентам. Если клиент отвечал «я подумаю», информацию о нем записывали в тетрадь. На следующий день страница переворачивалась, и клиенту никто не перезванивал.

«Решение клиента запустить рекламные кампании в сети было абсолютно верным. Но конкуренция в интернете растет с каждым днем. Чтобы пользователи выбрали ваш товар, необходимо формировать комплексную стратегию продвижения. Если клиент заходит на сайт и видит там «пиксельные» фото, вряд ли он захочет купить. Качественный сайт, привлекательный бренд, продуманные рекламные кампании и инструменты контроля обработки обращений клиентов – только все вместе могло дать результат в этой ситуации. Именно такой подход и предложили консультанты КСК групп».

План повышения продаж через интернет:

1. Создание узнаваемого бренда и запуск нового сайта. 2. Настройка новой рекламной кампании. 3. Внедрение колл-трекинга.
4. Внедрение CRM. 5. Адаптация бизнес-процессов к новой системе. 6. «Контрольная закупка».

Реализация

1. Создание узнаваемого бренда и запуск нового сайта

Вместе с рекламным агентством – партнером клиента мы создали новый бренд «Медверь». Упор был сделан на узнаваемость, чтобы посетителям сайта запоминался яркий образ. Если потенциальный клиент хотел снова зайти на сайт, он легко вспоминал название компании.

В основе нового бренда компании – игра слов и яркие цвета

За один месяц эксперты КСК групп разработали новый сайт medver.ru. Информация с других ресурсов компании была перенесена на него.

На новом сайте больше не было фотографий низкого качества

Чтобы на новом сайте был привлекательный контент, консультанты поехали на завод в г. Клин и провели фотосессию дверей и фурнитуры. До этого на сайтах клиента были фотографии низкого качества, скопированные у конкурентов.

2. Настройка новой рекламной кампании

art-icon-1

Консультанты запустили новую рекламную кампанию в Яндекс.Директ и Google Adwords, подготовили новую стратегию продвижения в интернете. Теперь использовались только самые конверсионные популярные запросы. За 6 месяцев сайт клиента вошел в топ-3 по запросам «металлические двери», «входные металлические двери» и др.

Вместе с этим консультанты начали использовать новые рекламные каналы: Яндекс.Маркет, Товары@mail.ru, социальные сети, рекламу на тематических порталах и др.

Скриншот из Яндекс.Метрики: график роста посещаемости сайта

3. Внедрение колл-трекинга

art-icon-1

Эксперты внедрили технологию колл-трекинга (call tracking). Этот инструмент позволяет видеть взаимосвязь входящих телефонных звонков с источником рекламы. То есть можно проанализировать, сколько клиентов компания получила из Яндекса, сколько – из Google.

С помощью аналитики консультанты определили запросы, которые приводят к реальным продажам. По этим запросам скорректировали рекламные кампании в Яндекс.Директ и Google Adwords. Например, самым эффективным рекламным запросом оказался «входные металлические двери». Более популярные «металлические двери» и «входные двери» приносили меньше клиентов. Было важно понять, по каким запросам можно найти клиентов: цена одного клика по рекламному объявлению на аукционе контекстной рекламы доходила до 2000–2500 руб.

Консультанты также запустили ремаркетинговые рекламные кампании. С их помощью можно отслеживать пользователей, которые зашли на сайт, но ничего не купили. Таким пользователям показывалась дополнительная реклама, в том числе с предложением скидки.

Если в мае 2014 года в компанию за месяц звонили меньше 50 клиентов, то в сентябре телефон звонил 800 раз. После того, как консультанты начали вести статистику по входящим звонкам, менеджеры стали ответственнее относиться к входящим вызовам.

Количество звонков клиентов росло каждый месяц

4. Внедрение CRM

art-icon-1

Чтобы менеджерам было удобнее обрабатывать входящие обращения, консультанты запустили CRM – корпоративный портал. C его помощью сотрудники видели историю общения с клиентом и на каком этапе находится сделка.

Корпоративный портал помогал менеджерам «не забывать» о клиентах

5. Адаптация бизнес-процессов к новой системе

art-icon-1

Поток входящих обращений вырос многократно, и команда менеджеров не справлялась. Персоналу необходимо было перестроиться на более интенсивный режим работы. Плюс к этому нужно было набрать новых менеджеров.

По рекомендации консультантов был нанят HR-специалист, который подобрал новых менеджеров. Первый месяц новички работали не в офисе компании, чтобы опытный персонал не передал им опыт «медленной работы». Когда новые менеджеры освоили CRM, их перевели в офис клиента.

6. «Контрольная закупка»

art-icon-1

В финальной стадии проекта эксперты снова совершили покупки в роли «тайных покупателей». По их итогам консультанты подготовили предложения по усовершенствованию алгоритмов работы сотрудников компании. Например, замерщиков и установщиков дверей.
Также в ходе «контрольных закупок» эксперты снимали фото и видео, которые затем разместили на сайте. Например, на главной странице сайта есть видео, на котором дверь устанавливают в квартире руководителя практики «Диджитал-продвижение» КСК групп Михаила Болдырева.

Результат

До начала проекта ежедневно в компанию звонили три клиента, покупали двери два из них. Через шесть месяцев работы консультантов телефон звонил в среднем 25 раз в день, в 15 случаях это заканчивалось продажами. Ежемесячные продажи выросли с 1,8 млн руб. до 13,5 млн руб.
Стало ясно, что при одинаковых затратах интернет-продажи приносят больше прибыли, чем некоторые из розничных точек. Такие магазины закрыты, а их бюджеты направлены на интернет-рекламу.

Поделиться в социальных сетях:
КСК групп помогает среднему и крупному бизнесу увеличивать продажи через интернет. Мы изучаем вашу ситуацию и задачи, анализируем рынок и предлагаем
решения, которые можно внедрить в разумные сроки. Свяжитесь с нашим менеджером, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу.
Связаться с менеджером
Стать клиентом

Все поля обязательны к заполнению

Отправляя заявку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.





Связанные услуги: Аудит отдела маркетинга | Digital-продвижение | Построение системы продаж | Обучение отдела продаж

Политика конфиденциальности

Вы в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года № 152-ФЗ «О персональных данных» своей волей и в своем интересе даёте письменное согласие ООО «КСК», находящемуся по адресу: г. Москва, ул. Земляной вал, д. 66/18 стр.5) (далее – «Оператор»), в целях ведения деловой переписки и осведомления об услугах и предложениях ООО «КСК», а также соблюдения ООО «КСК» и третьими лицами требований законодательства РФ, на обработку ваших персональных данных, к которым в общем случае относятся: фамилия, имя, отчество; адрес места жительства (регистрации); номер домашнего и мобильного телефона; адрес электронной почты; номер паспорта или любого другого документа, удостоверяющего вашу личность, сведения о дате выдачи и выдавшем документ органе; год, месяц, день рождения; пол. ООО «КСК» вправе осуществлять обработку ваших персональных данных, включая сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, распространение (в том числе передачу с использованием сети общего пользования Интернет), обезличивание, уничтожение ваших персональных данных.

Оператор вправе осуществлять обработку ваших персональных данных методом смешанной (в том числе автоматизированной) обработки.

Настоящее согласие вами дается на срок 1 год.