КСК ГРУПП регулярно проводит мероприятия, посвященные построению эффективной системы продаж. Бизнес-завтрак «Как сохранить и увеличить продажи в кризис» – уникальное мероприятие, дающее возможность предпринимателям напрямую пообщаться с ведущими экспертами и узнать об актуальных тенденциях в сфере продаж.
Собственник компании, предоставляющей IT-услуги, с отделом продаж в 30 человек, посетил бизнес-завтрак, на котором о методиках повышения эффективности рассказывали руководители практики «Построение системы продаж» КСК ГРУПП Мария Колчина и Вадим Дозорцев. Владелец бизнеса заинтересовался тем, как можно вывести продажи на новый уровень, и обратился в КСК ГРУПП.
Компания продает, настраивает и обслуживает компьютерную технику для бизнеса: от телефона с зашифрованной электронной почтой до сверхнадежных систем конференц-связи.
Компания на нынешней фазе развития нацелена на быстрый рост. Поэтому максимальную комиссию менеджер получал именно от первого договора. Кроме того, среди менеджеров был учрежден конкурс на наибольший оборот по новым клиентам за квартал, победитель получал серьезную премию.
Была и проблема: в отделе продаж полностью пропала дисциплина, как в хорошем смысле, так и в плохом. Менеджеры могли сидеть в офисе до полуночи, отвечая на письма и готовя документы, но в то же время игнорировать корпоративные стандарты по процедуре продаж и ведению клиентов. В CRM-систему заносили только информацию о деньгах и сделках. Базу клиентов вели не системно, коммуникации не записывали.
В этой ситуации при увольнении продавца возникла опасность потерять наработанных клиентов.
Проанализировав ситуацию компании, консультанты пришли к выводу, что дисциплину в отделе продаж разрушила система «звезд»: продавцы, показывающие высокие результаты, не считали нужным вносить информацию о сделках в CRM-систему, а руководство компании не возражало, боясь их «обидеть». В результате примеру «звезд» последовали и остальные менеджеры. Сложилась глупая ситуация: руководство компании стало заложником собственных продажников.
Экспертами КСК ГРУПП был предложен простой, но действенный в этом случае инструмент: усомниться в эффективности работы «звезд». Эксперты КСК ГРУПП разработали процедуру оценки перспективности Клиента. С ее помощью у собственников появился более действенный инструмент мотивации менеджеров. Сделали оценку перспективности независимой процедурой, которая не поддавалась влиянию менеджеров.
Таким образом, была скорректирована система мотивации. Теперь менеджер мог по-настоящему обогатиться и претендовать на привилегии, только если брал планку в 50% от потенциала Клиента. За планку в 75% ему причитались еще большие привилегии. Но если он осваивал, допустим, лишь треть от номинального бюджета, то бонусы были скромными. Учредили институт помощников для ведущих менеджеров. Задачами помощника было ведение за «звезду» карточек Клиента и составление отчетов. Одного помощника смело хватило на всех ведущих менеджеров. Ввели жесткие штрафы за несоблюдение корпоративных стандартов по процедурам продажи и ведения клиентов. Штрафы касались всех, кто не достиг статуса «ведущий менеджер».
Благодаря четко отлаженной и регламентированной системе продаж в CRM-систему вернулся порядок, конкуренция между менеджерами ужесточилась, выручка компании увеличилась на 32%, с 250 млн руб. до 330 млн, за год с момента внедрения. При маржинальности услуг 20% валовый доход вырос на 16 млн выросло на 3,5 млн. Клиент окупил проект КСК ГРУПП стоимостью 2,5 млн руб. всего за один квартал!
