На Нr-portal.ru размещена статья руководителя HR-практики КСК групп Вижулиной Екатерины «Как вырастить эффективного менеджера по работе с клиентами»

15.09.2015

Компания КСК групп - лидер рынка профессиональных услуг в области комплексного бизнес консультирования. На сегодняшний день в ней работает около 500 сотрудников, в том числе профессиональных консультантов, имеющих уникальный опыт реализации проектов для крупнейших российских компаний и высококвалифицированные менеджеры по работе с клиентами. В чем секрет спеха компании? КСК групп – известная и рейтинговая компания на рынке российского консалтинга. Прежде всего, в том, что нашу компанию развивают сами сотрудники, молодые перспективные джуниоры и профессионалы, эксперты в своих областях.

В любом бизнесе довольно сложно найти хорошего менеджера по работе с клиентами, тем более на рынке консалтинга. Как мы в КСК групп решаем эту задачу? Мы сами готовим эффективных сотрудников.

В компании создана программа, своего рода, внутренний университет КСК групп, в который мы привлекаем джуниоров из самых рейтинговых финансовых и экономических вузов Москвы. Для этого мы развиваем сотрудничество с высшими школами. Наши эксперты выступают перед студентами с лекциями. Как правило, эти выступления вызывают большой интерес, поскольку в них эксперты анализирую живой практический опыт из реальной жизни, которого так не хватает молодым ребятам, приводят яркие, интересные примеры из практики КСК групп. Стоит ли удивляться, что на позицию младший клиентский менеджер в нашей компании - конкурс 80 человек на место. Соискатели проходят несколько уровней собеседований и финальный тур, который проводит один из топ-менеджеров компании.

Далее начинается процесс воспитания эффективных сотрудников. Для того, чтобы вырастить эффективных менеджеров, необходимо грамотно и правильно организовать их работу. Нами создан институт грейдов (уровней), в котором четко прописаны условия перехода с грейда на грейд, финансовая мотивация, время сдачи аттестаций по услугам и зачетам. На основе этих испытаний регулярно составляется рейтинг обучающихся. Рейтинги успеваемости сотрудников – один из важнейших мотивирующих инсургентов. «Или ты идешь вперед, догоняя лидера, или уходишь в сторону» - вот один из принципов нашей компании.

Все этапы обучения должны быть прописаны в Регламенте департамента, в котором работает и обучается молодежь. Развивая новичков, вы создаете конкурентную среду и для более опытных менеджеров. Они уже не могут сделать собственника компании заложником собственных незаменимых сотрудников, которые лоббируют свои личные интересы и «пугают» уходом из компании. Грамотно выстраивая политику роста и развития новичков, за год можно вырастить из джуниора профессионального менеджера клиентских отношений. Эта методика применима и для экспертных департаментов: юридических, аудиторских и любых других. И все же нужно помнить, что компания не может расти и развиваться без профессиональных сотрудников. Они как раз и воспитывают, растят кадры: выстраивают грамотные программы обучения и наставничества.

Данные методики по росту и развитию новичков мы реализуем и в компаниях наших клиентов. Вот один из примеров. На традиционном событийном мероприятии КСК групп – Деловом Вечере, один из приглашенных на мероприятие собственников компании очень внимательно наблюдал за работой менеджеров компании КСК групп. Как выяснилось, в его семейной компании большинство менеджеров работают годами, а то и десятилетиями. Большинство сотрудников обленились и почувствовали себя незаменимыми, собственник стал заложником «старичков», которые практически определяют корпоративную культуру компании. Поэтому перед ним стояла срочная задача – обновить отдел продаж молодыми и активными сотрудниками, создав здоровую конкуренцию «обленившимся» старожилам. Посмотрев на работу проактивных, амбициозных и профессиональных менеджеров КСК групп, клиент пришел к выводу, что хочет себе таких же работников. На помощь клиенту пришли эксперты КСК групп в области подбора персонала. Проговорив все детали, запустили в работу проект по подбору джуниоров-продажников, подобрали профессионального тренера по персоналу и проработали вместе с ним систему развития и роста молодых менеджеров компании.

Вторая задача: найти профессионального тренера по продукту, которого у них не было, и которого мы посоветовали найти, проанализировав ситуацию с персоналом компании.

Результат нужен был в сжатые сроки и не заставил себя ждать. Он даже превзошел ожидания собственника: Через 2 недели новички и профессионал -тренер приступили к работе в компании. А ровно через 3 месяца джуниоры-продавцы заключили свои первые договоры с клиентами.


Возврат к списку

Последние новости

22.04.2019

Госдума одобрила продление амнистии капиталов

Пакет законопроектов о введении третьей волны амнистии капиталов одобрен Госдумой в первом чтении. Новая волна амнистии продлится до 29 февраля 2020 года.

22.04.2019

Россия ограничит получение международных налоговых льгот для бизнеса

С 2020 года будет применяться новый способ борьбы с уклонением от уплаты налогов. Компании, пользующиеся льготами в условиях соглашений об избежании двойного налогообложения, обяжут раскрывать экономический смысл операций.

17.04.2019

В России создадут 7 новых ТОР

Дмитрий Медведев поручил создать в стране семь новых территорий опережающего развития на базе моногородов - в Орловской, Волгоградской, Челябинской, Новосибирской, Новгородской, Кировской и Тульской областях. В планах – строительство на этих территориях современных производств и инфраструктуры в различных отраслях.