Кейс

Эксперты КСК групп вернули порядок в CRM-систему и увеличили выручку за год на 32%

Поделиться в социальных сетях:

КЕЙС Клиента

В КСК групп обратилась компания – IT-интегратор с отделом продаж в 30 человек. Компания продает, настраивает и обслуживает компьютерную технику для бизнеса. В коллективе царит задорный дух беспощадной борьбы, выручка растет, но есть и проблема: в отделе продаж полностью пропала дисциплина. В CRM-систему заносят только информацию о деньгах и сделках. База клиентов ведется не системно, коммуникации не записываются. Если бы один менеджер в такой системе заболел или уволился, другой увидел бы после него только сделки. Никакой информации о самих клиентах, ответственных лицах и договоренностях. В этой ситуации, теряя продавца, руководство компании теряло и наработанных клиентов, что делало его заложником собственных менеджеров по продажам.

Клиенту был предложен простой, но действенный инструмент: усомниться в эффективности продавцов. Консультанты КСК групп проанализировали отраслевые новости, опросили экспертов и выяснили, что эксперт принес контракт на 1,5 млн, но скрыл неприятный момент: общий бюджет сделки мог быть 6 млн. По крайней мере, такой была сумма, которую этот Клиент потратил на IT-инфраструктуру в этом квартале. Это означало, что из 6 млн компании досталось только 1,5. Остальные деньги благополучно утекли прямым конкурентам. То есть компания не столько заработала 1,5 млн, сколько недополучила 4,5 млн. Эксперты КСК групп разработали процедуру оценки перспективности Клиента. С ее помощью у собственников появился более действенный инструмент мотивации менеджеров. Сделали оценку перспективности независимой процедурой, которая не поддавалась влиянию менеджеров. Скорректировали систему мотивации. Теперь менеджер мог по-настоящему обогатиться и претендовать на привилегии, только если брал планку в 50% от потенциала Клиента. За планку в 75% ему причитались еще большие привилегии. Но если он осваивал, допустим, лишь треть от номинального бюджета, то бонусы были скромными. Результат наблюдается прямо сейчас. В CRM-систему вернулся порядок, конкуренция ужесточилась, выручка продолжает расти. Выручка компании увеличилась на 32%, с 250 млн руб. до 330 млн, за год с момента внедрения. При маржинальности услуг 20% валовой доход вырос на 16 млн. Вознаграждение продавцам выросло на 3,5 млн. Стоимость проекта – 2,5 млн руб. ROI составил 400%.

ROI

Клиент вложил в проект: 2,5 млн руб.

Получил экономический эффект: выручка компании увеличилась на 80 млн руб. за год (с 250 млн руб. до 330 млн с момента внедрения).

Дополнительные эффекты

Правильно укомплектованная команда, сбалансированная в отношении «звезд» и «подающих надежды», дает экономию ФОТ до 25%.
Наличие актуальной информации о заработных платах на рынке труда экономит в среднем до 35% по каждому отдельному сотруднику.

    Дополнительные эффекты, получаемые собственниками вследствие привлечения консультантов практики:

  • сокращение текучести кадров;
  • при правильном подборе и сотрудник, и компания получают удовольствие от работы – совпадают мотивация, интересы и результаты. Не нужны дополнительные усилия и средства мотивации.
Поделиться в социальных сетях:
Связаться с менеджером
Стать клиентом

Все поля обязательны к заполнению

Отправляя заявку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.





Связанные услуги: Провести оценку персонала | Построение системы продаж | HR-консалтинг

Политика конфиденциальности

Вы в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года № 152-ФЗ «О персональных данных» своей волей и в своем интересе даёте письменное согласие ООО «КСК», находящемуся по адресу: г. Москва, ул. Земляной вал, д. 66/18 стр.5) (далее – «Оператор»), в целях ведения деловой переписки и осведомления об услугах и предложениях ООО «КСК», а также соблюдения ООО «КСК» и третьими лицами требований законодательства РФ, на обработку ваших персональных данных, к которым в общем случае относятся: фамилия, имя, отчество; адрес места жительства (регистрации); номер домашнего и мобильного телефона; адрес электронной почты; номер паспорта или любого другого документа, удостоверяющего вашу личность, сведения о дате выдачи и выдавшем документ органе; год, месяц, день рождения; пол. ООО «КСК» вправе осуществлять обработку ваших персональных данных, включая сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, распространение (в том числе передачу с использованием сети общего пользования Интернет), обезличивание, уничтожение ваших персональных данных.

Оператор вправе осуществлять обработку ваших персональных данных методом смешанной (в том числе автоматизированной) обработки.

Настоящее согласие вами дается на срок 1 год.