Продажи

Диагностика и анализ системы продаж

Главная цель любого отдела продаж — стабильная и прогнозируемая прибыль, точнее — ее регулярный рост. Однако именно стабильность и прогнозируемость результатов часто являются камнями преткновения в самых разных компаниях. Оптимальным выходом в такой ситуации будет анализ эффективности отдела продаж с последующей разработкой решений для улучшения его работы. Специалисты КСК групп работают с компаниями любого масштаба и сферы деятельности, выявляя проблемные участки в системе продаж и вырабатывая индивидуальные схемы для максимальной эффективности.

Диагностика системы продаж — первый шаг на пути решения проблемы

На самом первом этапе необходимо понять, из чего именно складывается необходимый результат и какие факторы на него влияют. Здесь применяется глубокий и непрерывный анализ отдела продаж на протяжении определенного периода. Важно не только определить текущие проблемы, но и увидеть возможности для развития, чтобы использовать их в будущем.

Среди ключевых факторов, которые влияют на достижение поставленных результатов, выделим следующие:

  • ресурсы для стабильного увеличения показателей;
  • прилагаемые усилия для их достижения;
  • квалификацию и мотивацию специалистов отдела продаж;
  • применение определенных технологий для построения эффективного канала сбыта.

Именно эти факторы и должна учитывать диагностика отдела продаж, глубоко исследуя количественные и качественные показатели. К количественным относятся, к примеру, число проведенных встреч и «холодных» звонков, которые необходимы для достижения результата — определенного числа совершенных сделок (заключенных договоров). Однако опираться лишь на количественные показатели — это довольно распространенная ошибка, которую совершают при анализе системы продаж. Есть также качественные показатели, а именно: используемые технологии работы по привлечению клиентов, ведение переговоров, уровень подготовки сотрудников отдела продаж и пр. И они тоже нуждаются в объективной оценке и улучшении.

Оценивая результаты проводимых встреч с потенциальными клиентами, стоит опираться на следующие объективные критерии:

  • выставление счета;
  • назначение переговоров с лицом, принимающим решения;
  • возможность осуществления продажи в будущем;
  • отказ от покупки.

По данным параметрам можно проанализировать не только общую статистику, но и работу каждого конкретного сотрудника отдела продаж в целом. Чтобы анализ был более объективным, можно также оценивать результаты на различных этапах осуществления продаж.

Главная цель — анализ эффективности отдела продаж

По завершении диагностики специалисты КСК групп составляют подробные отчеты с рекомендациями по улучшению. Все дальнейшие решения воплощаются при непосредственном участии руководителя, с учетом полученных данных и особенностей данной компании. Как правило, по результатам проделанной работы предпринимаются следующие шаги:

  • преобразование системы продаж;
  • проведение корпоративных тренингов и обучений для руководителей подразделений;
  • изменение схемы мотивации сотрудников отдела продаж;
  • кадровые преобразования.

Опираясь на богатый опыт работы с крупнейшими компаниями, розничными сетями, международными холдингами и предприятиями, КСК групп гарантирует: мы сделаем все, чтобы добиться максимальных показателей отдела продаж Вашей компании. И, если это потребуется, предложим дополнительные услуги по анализу и консалтингу в рамках Вашей организации.