Диагностика и анализ системы продаж

Главная цель любого отдела продаж – стабильная и прогнозируемая прибыль, точнее – ее регулярный рост. Однако именно стабильность и прогнозируемость результатов часто являются камнями преткновения в самых разных компаниях. Оптимальным выходом в такой ситуации будет анализ эффективности отдела продаж с последующей разработкой решений для улучшения его работы. Специалисты КСК ГРУПП работают с компаниями любого масштаба и сферы деятельности, выявляя проблемные участки в системе продаж и вырабатывая индивидуальные схемы для максимальной эффективности.

Диагностика системы продаж – первый шаг на пути решения проблемы

На самом первом этапе необходимо понять, из чего именно складывается необходимый результат и какие факторы на него влияют. Здесь применяется глубокий и непрерывный анализ отдела продаж на протяжении определенного периода. Важно не только определить текущие проблемы, но и увидеть возможности для развития, чтобы использовать их в будущем. Среди ключевых факторов, которые влияют на достижение поставленных результатов, выделим следующие:

• ресурсы для стабильного увеличения показателей;
• прилагаемые усилия для их достижения;
• квалификацию и мотивацию специалистов отдела продаж;
• применение определенных технологий для построения эффективного канала сбыта.

Именно эти факторы и должна учитывать диагностика отдела продаж, глубоко исследуя количественные и качественные показатели. К количественным относятся, к примеру, число проведенных встреч и «холодных» звонков, которые необходимы для достижения результата – определенного числа совершенных сделок (заключенных договоров). Однако опираться лишь на количественные показатели – это довольно распространенная ошибка, которую совершают при анализе системы продаж. Есть также качественные показатели, а именно: используемые технологии работы по привлечению клиентов, ведение переговоров, уровень подготовки сотрудников отдела продаж и пр. И они тоже нуждаются в объективной оценке и улучшении. Оценивая результаты проводимых встреч с потенциальными клиентами, стоит опираться на следующие объективные критерии:

• выставление счета;
• назначение переговоров с лицом, принимающим решения;
• возможность осуществления продажи в будущем;
• отказ от покупки.

По данным параметрам можно проанализировать не только общую статистику, но и работу каждого конкретного сотрудника отдела продаж в целом. Чтобы анализ был более объективным, можно также оценивать результаты на различных этапах осуществления продаж.

Главная цель - анализ эффективности отдела продаж

По завершении диагностики специалисты КСК ГРУПП составляют подробные отчеты с рекомендациями по улучшению. Все дальнейшие решения воплощаются при непосредственном участии руководителя, с учетом полученных данных и особенностей данной компании. Как правило, по результатам проделанной работы предпринимаются следующие шаги:

• преобразование системы продаж;
• проведение корпоративных тренингов и обучений для руководителей подразделений;
• изменение схемы мотивации сотрудников отдела продаж;
• кадровые преобразования.

Опираясь на богатый опыт работы с крупнейшими компаниями, розничными сетями, международными холдингами и предприятиями, КСК ГРУПП гарантирует: мы сделаем все, чтобы добиться максимальных показателей отдела продаж Вашей компании. И, если это потребуется, предложим дополнительные услуги по анализу и консалтингу в рамках Вашей организации.