Управленческий консалтинг Тренинг для менеджеров: + 18% к продажам за три месяца

Тренинг для менеджеров: + 18% к продажам за три месяца

Клиент

  • Продажи оборудования и расходных материалов для автосервисов

Проект

  • Тренинги для менеджеров по продажам
  • Стоимость проекта – 74 тыс. руб.

Результат

  • Рост прибыли – на 18% за три месяца после тренингов
  • ROI – 2062%

Кратко

Поставщик оборудования и материалов для автосервисов столкнулся с проблемой: у менеджеров плохо получались кросс-продажи, и средний чек был совсем небольшим. При этом сотрудники не были настроены что-то менять в своей работе и были уверены, что все делают правильно.

Мы провели тренинги для продавцов. Сначала менеджеры говорили о наших техниках продаж «все это не работает», а потом благодарили нас и говорили, что методы очень эффективны. Тренинги дали быстрый эффект – за первые три месяца продажи выросли на 18%.

Ситуация

В КСК групп обратился собственник поставщика расходных материалов, оборудования и инструментов для сервисов шиномонтажа. Причина обращения – отдел продаж вошел в стадию застоя, и было неясно, что с этим делать.

Проблема

«Менеджеры аморфные, выполняют работу по инерции, – рассказывал собственник, – раньше у меня получалось заряжать их энергией на планерках, но это больше не работает. Продажи не растут уже два года». Предприниматель поставил задачу «встряхнуть» менеджеров и найти способы повышения продаж.

Решение

Мы предложили провести тренинги для продавцов. Это часто помогает вдохнуть новую жизнь в отдел продаж. Чтобы составить программу обучения, мы провели диагностику отдела продаж. Изучили, как менеджеры общаются с клиентами, как организуют свое рабочее время. Стало ясно, что главный ресурс – это повышение среднего чека покупки за счет кросс-продаж. На момент диагностики продавцы хорошо отрабатывали входящие обращения. Они помогали выбрать клиенту нужный товар, но совершенно не пытались предложить дополнительные позиции

Михаил Графский

руководитель практики «Обучение персонала» КСК групп

Реализация

Мы не ограничились кросс-продажами. Программа двухдневного тренинга включала в себя повышение квалификации по всем основным навыкам менеджера: телефонные переговоры, в том числе «холодные» звонки, деловая переписка, личное общение с клиентами.

Для закрепления теоретического материала мы использовали интерактивные форматы. Например, менеджеры делятся на пары «продавец/клиент». Первый пытается продать, второй возражает. Затем они меняются местами. Так менеджеры учатся отрабатывать возражения нелояльных покупателей. Еще это возможность посмотреть на работу коллег глазами покупателя.

Мы предоставили менеджерам проверенные техники, которые с высокой вероятностью позволяли провести клиента по воронке от «холодного» звонка до покупки. Сначала персонал клиента скептически отнесся к новым методам. Тогда тренер попросил назвать ему любой номер из базы компании, причем из категории «потенциальные клиенты». На глазах у менеджеров он совершил звонок и использовал во время разговора приемы, про которые менеджеры говорили «это не сработает». Тренер договорился с «холодным» клиентом о встрече для презентации товаров компании. Это произвело впечатление на менеджеров, и они стали относиться к тренингу совсем иначе. В конце обучения все менеджеры согласились, что это были очень продуктивные два дня.

Результат

По итогам обучения мы предоставили клиенту несколько рекомендаций для повышения эффективности отдела продаж:

  • организовать обучения для новых продавцов на еженедельной основе;
  • проводить корпоративы и тимбилдинги для сплочения коллектива;
  • брать обратную связь от покупателей по качеству сервиса. Спрашивать у клиентов, как компания могла бы улучшить продажи.

Собственник реализовал все рекомендации на практике. Мы встретились с ним через три месяца, и предприниматель сказал: «Честно говоря, я не думал, что эффект будет столь впечатляющим. Продажи выросли на 18% за три месяца! А это + 1,6 млн руб. к прибыли. Готовьте новую программу, через полгода обязательно повторим обучение – это настраивает менеджеров на результативную работу».