КЛИЕНТ
- Научно-производственная фирма «ВИНАР»
- Производство и продажа систем контроля дезинфекции и стерилизации
- На рынке с 1992 года
- Штат – 140 человек
- Оборот компании – 500–2000 млн руб.
ПРОЕКТ
- Тренинги по продвижению продукции во время публичных выступлений
- Продолжительность – два дня
- Участники со стороны клиента: генеральный директор, коммерческий директор, сотрудники коммерческой группы
- Стоимость проекта – 126 тыс. руб.
РЕЗУЛЬТАТ
- Увеличение прибыли на 3,2 млн руб. за полгода
- ROI – 2440%
КРАТКО
В производственной компании у менеджеров были проблемы с публичными выступлениями. У них не получалось ярко презентовать товар и с ходу убедить клиентов в необходимости покупки. При этом менеджерам приходилось регулярно устраивать презентации. Чтобы увеличить продажи через этот канал, генеральный директор решил провести обучение для сотрудников.
Эксперты КСК ГРУПП составили двухдневную программу тренинга, во время которого менеджеры улучшили навыки продвижения продукции во время выступлений: научились составлять интересные презентации, поддерживать диалог с аудиторией, вести себя уверенно на публике. В результате количество запросов после презентаций увеличилось на 10%.
СИТУАЦИЯ
Компания производит и продает расходные материалы для дезинфекции и стерилизации медицинских изделий, упаковку для стерилизации, индикаторы для контроля процесса стерилизации и дезинфекции. Клиенты – медицинские учреждения, в том числе ветеринарные клиники, и салоны красоты.
Один из важнейших каналов продаж – презентация товара в офисе у клиента. В течение рабочей недели клиентские менеджеры проводят две-три презентации, на каждую уходит от двух до трех часов.
ПРОБЛЕМА
Чтобы продавать такой специфичный товар, нужно разбираться в этой сфере. Поэтому в отдел продаж принимают только кандидатов с медицинским образованием. Сотрудники прекрасно знают продукт, но им не хватает навыков продаж: заинтересовать аудиторию, ярко представить товар, доступным языком объяснить, в чем его преимущества.
Эксперты КСК ГРУПП изучили презентации сотрудников. В материалах не было четкой структуры, текст «не продавал»: в нем было много медицинских и технических терминов. Текст больше был похож на лекцию, чем на презентацию. Часто менеджеры вели себя неуверенно во время выступлений, не занимали активную позицию по отношению к аудитории, не общались с ней «на равных».
РЕШЕНИЕ
Консультанты составили двухдневную программу тренинга. Цель и задачи обучения мы сформулировали вместе с генеральным директором.
Цель – повысить эффективность продвижения продукции компании во время публичных выступлений и презентаций для целевых аудиторий:
- дилеры компании;
- руководство лечебных учреждений;
- сотрудники проверяющих органов (презентации на крупных отраслевых мероприятиях).
Задачи:
- научить менеджеров занимать активную позицию по отношению к аудитории, которая позволит общаться со слушателями «на равных» (а не «снизу» или «сверху»);
- определить и проработать факторы, которые способствуют повышению лояльности к продукции и компании: отсутствие орфографических ошибок в материалах, правильная структура презентации, оформление слайдов, поведение выступающего и т. д.;
- отработать навыки невербального общения во время презентации и ответов на вопросы: сотрудники должны держаться легко и уверенно;
- дать менеджерам знания о структуре презентации, дизайне слайдов и о способах получить обратную связь после выступлений.
РЕАЛИЗАЦИЯ
На тренинге менеджеры и консультанты обсудили цели презентации и факторы, которые влияют на впечатление слушателей. После этого участники провели двухминутные презентации в формате Elevator Pitch (Elevator – «лифт», Pitch – «подача»). В таком формате товар можно быстро презентовать клиенту, если вы встретились с ним случайно, например, в лифте. Мысли клиента заняты чем угодно, кроме вашего продукта, а времени – очень мало. Но вторая встреча может и не состояться. Задача такой презентации – заинтересовать клиента за две минуты.
Основная часть тренинга была посвящена навыкам общения с аудиторией. Участники индивидуально и в небольших группах отрабатывали аргументы на самые частые возражения клиентов, репетировали свои выступления, практиковались в том, чтобы сделать их интересными, продающими и понятными.
Консультанты рассказали менеджерам, какие жесты и позы допустимы во время презентации, как «работать с пространством», то есть перемещаться по помещению во время выступления. Участники обсудили, какие слова подбирать, чтобы сложные термины были понятными для аудитории, как лучше начинать и заканчивать выступление. Все это участники отработали на практике с помощью специальных упражнений.
Консультанты рассказали, что записи своих выступлений важно анализировать: определять слабые места и работать над ними.
Каждый участник тренинга получил комплект методических материалов, адаптированных для клиента. В дальнейшем менеджеры могли использовать их как «шпаргалки».
РЕЗУЛЬТАТ
После тренинга прошло полгода. Клиент рассказал, что после тренинга количество новых запросов после презентаций увеличилось на 10%. Это принесло компании дополнительную прибыль в размере 3,2 млн руб. По словам генерального директора, лояльность со стороны клиентов сильно выросла.
Поделиться