Качество продаж

Качественные характеристики продаж

Наши действия регулируются нашими ценностями. Они же определяют и то, удастся ли данному сотруднику стать успешным продавцом. В то же время не следует рассматривать денежный фактор как единственно достаточный для мотивации. Что побуждает человека к действию? Стремление добиться определенного уровня благосостояния с учетом привитых ему ценностей, речь о которых пойдет далее.

Впрочем, порой чисто финансовый фактор прекращает побуждать человека к чему бы то ни было, если ему удалось добиться требуемого положения.

Стремясь составить точный прогноз того, насколько результативно станет работать в продажах тот или иной соискатель, имеет смысл указать на ряд существенных ценностей и на то, как они определяют действия сотрудников.

1.  Любознательность, желание пополнять запас сведений. Данная характеристика обуславливает, сколько усилий сотрудник направляет на освоение нового материала. Тем, кто специализируются на сбыте технических изделий, требуется разбираться в технике. В то же время низкая оценка по фактору «любознательность» является обстоятельством, которое препятствует трудоустройству на рабочее место, где сбывают сложные продукты либо предлагают потребителям инновационные и оригинальные решения, тем более в ситуации жесткого соревнования.По этой причине продавцу, который не стремится пополнять запас собственных знаний, приходится ограничиться работой с товарами первой необходимости либо с иными не слишком технологичными продуктами. Также ему не стоит доверять поиск клиентов, его роль рационально ограничить непосредственно заключением сделки.Хорошая характеристика по данному параметру выявляется в ходе собеседования, если соискатель интересуется продуктом, который ему предстоит продавать, охотно общается и положительно настроен. В случаях же, когда соискатель ни о чем не спрашивает, можно сделать вывод, что он не стремится получать знания, серьезная мотивация у него отсутствует.
2. Итоговый результат, понимаемый как ценность. Данный критерий позволяет оценить, насколько соискателю необходимо, чтобы его вложения давали определенный практический результат. Речь может идти о финансовых расходах, вложении сил или времени. Чем более соискатель ценит итоговый результат, тем с большей достоверностью можно исключить, что он сдастся и покинет позиции. У самых успешных продавцов по данному параметру оценка положительная. Такие сотрудники высокого мнения о стоимости собственного времени и не собираются посвящать его тем покупателям, которые либо не увлечены товаром либо не готовы его приобрести. Подобные продавцы нацелены на удачу, и вокруг них создается соответствующая аура.Определить подобных соискателей также можно на собеседовании, там они интересуются компенсационным пакетом и желают знать о том, какие действия нужно предпринимать, чтобы достичь желаемого результата.
3. Эстетическая составляющая как ценность. Ориентация на красоту широко присутствует у сотрудников, которые работают по творческой специальности, в том числе дизайнеров, архитекторов, художников, специалистов в области пластической хирургии, иных специалистов. Результатом их труда становятся эстетически привлекательные объекты. Такие люди ищут притягательные предметы и гармоничные очертания. Число специалистов продаж, ориентированных на эти ценности и при этом достигающих успеха непосредственно в сбыте своего продукта, не так велико. В качестве исключения выступают направления, где требуется продавать имиджевые товары, в том числе ювелирную продукцию, декоративные элементы.
4. Межчеловеческие отношения как ценность. Стремление приносить пользу другим людям свойственно соискателям, которые ориентированы на данную ценность. Успешному сотруднику требуется, чтобы у него данный показатель был на среднем уровне, не чрезмерно высокий, не чрезмерно низкий. Податливый продавец не будет успешен при переговорах, в то же время тот, для кого ценности отношений не существует вовсе, станет вести себя слишком жестко, порой переходя к агрессии.Стоит остерегаться соискателей, чрезмерно стремящихся к доминированию и слишком уступчивых. Успешный продавец достигает задач, поддерживая с другими стабильные отношения.
5. Индивидуальная свобода. Люди, ориентированные именно на данную ценность, считают себя ответственными за свою жизнь. Индивидуумы с данной ориентацией оказывают воздействие на окружающих и превращаются в ведущих. Самые лучшие специалисты по продажам показывают исключительно высокую оценку по данному параметру. Именно сотрудники с такой характеристикой определяют, как разворачиваются события, вносят в них решающий вклад, а не следуют за другими.Если во время собеседования претендент, рассказывая об определенном случае, указывает, что он не добился успеха вследствие внешних сложностей, дурной среды либо по иным обстоятельствам, над которыми он не властен, то это тревожный симптом. Соискатели, которых в будущем ждет успех в качестве продавцов, понимают, что содействие окружающих отчасти определяет их результат, и они сохраняют контроль над данным фактором. Излишнее стремление к индивидуальной свободе может быть признаком эгоцентризма и настойчивого стремления доминировать.
6. Консерватизм, ориентация на обычаи. Вряд ли можно вести речь о том, что подобные характеристики позволяют предсказать, что соискатель достигнет успеха в продажах; вероятно, все обстоит обратным образом. В случаях, когда во время собеседования он выражает уверенность в отношении определенной системы взглядов или ценностей, то это значит, что к нему стоит присмотреться внимательнее. Высоки шансы, что он станет возражать против системы, которая сложилась в компании, или даже начнет указывать прочим сотрудникам, что им следует делать.У наиболее успешных менеджеров по продажам лояльность к традиционным ценностям в большинстве случаев отсутствует. Они рассматривают любые варианты и приветствуют вновь возникающие возможности. Они не фиксируются на единственном канале сбыта или способе продаж.

В целом все названные ключевые ценности относятся к базовым мотивам для сотрудников. Под их воздействием они стремятся достигать новых вершин. Однако суперпродавец отличается и дополнительными характеристиками, которые выделяют его среди конкурентов. Знания о таких способностях позволят получить более точное представление о менеджере по продажам — будущей звезде. Это поможет еще на стадии собеседования определить, какие соискатели предпочтительны для работы в компании.

6 характерных свойств «звездных» менеджеров по продажам

Разумеется, и кадровикам, и начальникам отделов продаж знакомо стремление принять на работу сильного сотрудника. Стоит помнить, что известное правило Парето действительно и для менеджеров. Оно предполагает, что 4/5 всех продаж производит 1/5 всех продавцов.

Логичный вопрос, вытекающий из этого: каким образом определить эти 20% самых сильных из общего круга соискателей? Или: каковы характеристики, которыми отличаются самые сильные сотрудники?

Далее указаны шесть существенных свойств продавцов, дающих наибольшие результаты.

1. Умение внушить доверие. Данная характеристика может рассматриваться как наиважнейшая для этой специальности. Умение внушить доверие выражается в искренности, умении держать слово, последовательности и возможности для других положиться на этого человека. Достаточно обратиться к обычаям прошлого: купцы в старой России неизменно отличались надежностью и честностью, а для соглашения достаточно было традиционного купеческого слова. Полагали, что эта клятва имела силу, которая превосходила силу любых оформляемых теперь бумаг.
   Вообразите, что покупатель — это именно вы, вспомните, когда вам нужно было приобрести нечто. Насколько значимо для вас было бы, если бы продавец вел себя порядочно по отношению к вам? Стремились ли бы вы чувствовать веру в его слова? Как раз данная характеристика является основой для построения устойчивых связей и совершения новых продаж. Доверие к продавцу в этом случае влечет за собой и доверие к продукту компании, а в итоге и к самой компании.Будучи руководителем и взяв на работу соискателя, для которого характерна честность, вы ожидаете, что он будет действовать равным образом порядочно и с покупателями, и с нанимателем, то есть с вами. Очень способствует удаче в делах наличие людей, на которых можно положиться.
2. Энергичность и активность. Указывается, что продажи — это статистический процесс. Рост результатов становится следствием того, что сам продавец вступает в контакт с очень многими людьми как лично, так и по телефону. Следовательно, желательно спокойно встречать отказы и обладать пониманием статистики в этой сфере. Так, продавец, который вступил в контакт с сотней клиентов и смог заключить сделку с десятком, может поздравить себя с отменными статистическими показателями, если не уточнять, какой товар он предлагает, каковы особенности продаж в данной сфере и его личностные характеристики. Объем израсходованной энергии в итоге определит уровень продаж. Поэтому если два продавца имеют схожие данные, стаж и информированность о товаре, то лучший результат покажет тот, кто превзойдет предыдущего в настойчивости, у кого найдется энергия, чтобы зайти к еще одному потенциальному покупателю либо позвонить ему.Оценить активность сотрудника можно уже на собеседовании. Также этот параметр высчитывается на основе статистики. В частности, можно определить, какой объем времени хороший сотрудник затрачивает на те телефонные переговоры или визиты к клиентам, которые приводят к продажам. Сколько времени у него занимает психологическое восстановление вслед за безуспешным обращением к клиенту. Сотрудники, результаты которых уступают результатам других, обычно ссылаются на стандартные причины, помешавшие им достичь требуемого результата. Это фразы типа «клиент мозг вынес, совсем он мне не понравился», «товар, который мне требовался, на этот момент отсутствовал». Стоит помнить, что и очень активный человек может расходовать усилия на иные цели, помимо рабочих. Функция работодателя в таком случае состоит в том, чтобы энергичный человек был занят именно делом, стоит привлекать его к поручениям, которые придутся ему по вкусу.
3. Готовность и стремление к развитию и овладению новыми знаниями. Готовность к развитию предполагает, что сотрудник сможет составить точное представление о складывающемся положении и трансформировать свою линию действий так, чтобы добиться успеха. Сейчас торговля движется в таком же темпе, в котором перемещаются данные. И приемы, которые годились вчера, перестают быть актуальными сегодня, наряду с прочим это касается и продаж. Это подразумевает, что освоенные в свое время приемы должны постепенно сменяться другими. Успешные продавцы полмесяца в год улучшают свое умение продавать.Требуется учитывать, что обновляется и товар. Появляются новые технологии, разрабатываются усовершенствованные продукты со своими достоинствами. Поэтому и знания следует освежать.
4. Способность налаживать контакты как делового, так и личного характера. Успешные сотрудники способны договориться с клиентами, принадлежащими к полностью различным типажам. Готовность выстраивать дружелюбные отношения обусловлена вышеназванными характеристиками. Выстраивать контакты с покупателями невозможно, если на стадии знакомства они не испытывают доверия к менеджеру. Также способность устанавливать связи предполагает, что у сотрудника есть умение слушать, чуткость и способность гибко реагировать на происходящее, что вытекает из свойства, названного в предыдущем пункте, то есть из стремления к развитию. Наиболее сильные продавцы переводят большинство своих контактов в персональных друзей, поскольку покупатели играют существенную роль в их жизни и вызывают у них искренний интерес.
5. Собственный образ, самовосприятие в качестве успешного человека. Многие утверждают, что мысли человека влияют и на мир вещей. Психологи с давних пор пришли к заключению, что достижения людей обусловлены теми представлениями о достижениях, которые формируются в их мозгу. В итоге успешный сотрудник — это человек, в уме которого сложилось представление, что он успешен. Именно данный пункт позволяет разъяснить, по какой причине задатки людей могут быть одинаковыми, но часть из них достигает превосходных результатов, а у других ничего не выходит. Данный вопрос хорошо освещен у американского автора Джо Витале, который принял участие в фильме «Секрет». Специалист по кадрам обычно обратит внимание на соискателя, который настроен положительно и стремится к достижениям.
6. Внутренний настрой на достижения, мотивация. Эту характеристику в человеке сравнительно сложно определить, обнаружить или отыскать. Однако это существенное свойство, при его отсутствии прочие качества не получится сбалансировать и добиться их наилучшего развития. Мотивация — это двигатель, он исполняет аналогичную роль в структуре человеческой личности, именно она побуждает человека к активности. Фирмы разрабатывают разнообразные способы мотивации личности извне, побуждая сотрудников добиваться лучших результатов. Средствами мотивации, которые применяются в различных фирмах, наряду с заработками и процентами с продаж, служат премии разнообразного характера, страховые полисы, служебные авто, путешествия. Пусть данные инструменты и рассчитаны на стимуляцию внутренней мотивации сотрудника, эффект они могут иметь весьма разный. При этом «звездные» менеджеры по продажам не слишком ориентированы на инструменты внешней мотивации, действующие по отношению к ним. Эти сотрудники поддерживаются мотивацией внутреннего характера. Именно она дает им силы с утра раньше подниматься, дольше оставаться на рабочем месте, выполнять лишние звонки и заходить к дополнительным потенциальным клиентам, ходить на курсы и совершенствовать свои рабочие навыки в нерабочие дни. Подобный двигатель внутри личности действует независимо от внешних обстоятельств, зарплата его не запускает в работу. Желание добиться успеха возникает от жажды успеха, которая сидит внутри человека. В итоге удача приходит к сотрудникам данного типа, однако, в соответствии с принципом Парето, их всего 1/5.

Таким образом, сформулировать, каким должен быть успешный продавец, можно, интегрировав в единый образ названные 6 качеств и основные ценности.

7 характеристик, которые отличают «звездного» продавца от обычной «рабочей лошадки»

В завершение имеет смысл процитировать Стива Мартина. Во время написания своего труда “Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy” он выполнил целое исследование, взяв интервью у самых успешных продавцов со всего земного шара. Мартин стремился определить, какие свойства личности позволяют добиваться успеха в сбыте различной продукции.

1. Скромность. Существует представление, что умелый продавец обязан быть настойчивым и несколько эгоцентричным. В действительности выяснилось, что 91% блестящих продавцов имеют средний или даже высокий показатель скромности. Также оказалось, что сотрудники, отличающиеся напористостью, чаще отталкивают покупателей, нежели привлекают их.
2. Добросовестность. 85% лучших менеджеров полагают, что существенная их характеристика — именно добросовестность. Такие сотрудники помнят о своем долге, обладают чувством ответственности, на них можно положиться. Они практикуют серьезных подход к работе и испытывают эмоции по поводу итоговых результатов.
3. Ориентация на цель. 84% самых сильных специалистов в сфере продаж постоянно сопоставляют стоящие перед ними цели и имеющиеся достижения. Они стараются выяснить, как происходит принятие клиентом решений, постичь клиента. Непрерывно существующее в их сознании представление о цели побуждает их вступать в контакт с ключевыми сотрудниками всех компаний. Основной вопрос для них — насколько их продукт подойдет фирме, которая должна его приобрести, а не каковы его характеристики.
4. Любознательность. Выяснилось, что показатель по любопытству у 82% сильнейших менеджеров по продажам превосходит характеристики иных продавцов. Такие сотрудники стремятся почерпнуть новую информацию и адресуют вопросы компетентным собеседникам. Они не чураются задавать непростые вопросы, в том числе не слишком комфортные для другого участника диалога. В итоге, составив требуемое представление, они адресуют клиенту выгодное предложение.
5. Уровень общительности средний и ниже. Данную особенность «звездных» сейлзов предсказать заранее было бы сложнее всего. Выяснилось, что они примерно на 30% менее коммуникабельны, нежели менеджеры по продажам в среднем. Причина в том, что контактные продавцы начинают испытывать свою общность с клиентом, начинают ему уступать и не способны настоять на своем.
6. Избегание разочарования. 90% самых лучших специалистов не способны печалиться, а выраженными пессимистами из них являются только оставшиеся 10%. Автор долгие годы изучал этот вопрос, в итоге ему удалось выяснить, что значительная часть «звездных» продавцов в школе была спортсменами. Подобная связь между удачей в продажах и прошлым спортивным опытом является следствием того, что спорт дает возможность испытать поражения и обучает тому, чтобы относиться к ним спокойно и быстро восстанавливаться психологически.
7. Отсутствие стеснения. Известно, что привести людей в смущение не слишком трудно, такой человек скоро начинает ощущать себя не в своей тарелке, медленнее реагируя на происходящее. Но среди топовых менеджеров смущение свойственно всего для 5%. Прочие адекватно чувствуют себя в процесс нелегких, эмоционально изматывающих переговоров, не испытывая каких-либо неудобств.

В вышеизложенном материале были приведены обширные сведения по вопросу, что делает некоторых продавцов удачливыми. Если вы полагаете, что некоторые моменты не раскрыты, напишите об этом в комментарии.