Система контроля продаж
Зачастую, делая звонок или встречаясь с потенциальным клиентом лично, менеджер по продажам сразу слышит фразы типа «нам ничего не надо» или «мы ничего покупать не будем...». Как преодолеть подобного рода барьеры?
Хорошим вариантом является «выкачивание сопротивления» клиента словами: «я не собираюсь вам что-либо продавать сейчас», «я хочу показать вам несколько причин, почему многие уже приобрели наш продукт», «всё, что я сделаю, — это покажу продукт, его особенности и определю, подходит ли он для вашей ситуации. И вы мне скажете — да или нет. Применимо это для вас или нет».
На втором этапе нужно правильно продемонстрировать продукт. Выделить ключевой результат или выгоду, которую получит клиент, купив ваш товар.
Существует несколько типов покупателей (клиентов):
- безразличные;
- определившиеся;
- аналитики;
- эмоциональные и дружелюбные;
- практичные.
Первый тип — это люди, которые всё воспринимают в штыки, иногда достаточно циничные. Он вряд ли что-либо покупают сами.
Определившиеся клиенты точно знают, что им нужно. Если вы попадете в их потребность, то они сразу купят у вас продукт.
Аналитиков интересуют только детали. Они хотят знать всё о товаре и склонны сравнивать. В данном случае нужно уметь подробно рассказать о продукте, выделить его преимущества перед конкурентами.
Эмоциональные и дружелюбные клиенты, как правило, во многом ориентируются на отзывы других. В данном случае нужно владеть статистикой, уметь правильно ее преподнести.
Практичные клиенты хотят получить реальный результат. Их цель — это оптимальная покупка, наиболее выгодная. Задача продавца — показать выгоду.
Важным этапом раскрытия потребностей клиента являются вопросы — открытые вопросы. Именно они позволяют узнать ключевые причины того, почему клиент может купить, а может и не купить ваш продукт.
Планирование презентации — неотъемлемая часть процесса продаж. Заготовленная заранее презентация для конкретного типа клиента — ключ к успеху. Нельзя использовать одну презентацию для всех. В ней вы должны показать в вашем продукте то, что закроет потребность клиента.
Ключевым навыком хорошего продажника является умение слушать. Эффективное слушание включает пять cоставляющих.
- Клиента нужно слушать внимательно, не перебивать, вникать во все детали.
- Перед тем как ответить или продолжать диалог — нужно сделать паузу. Пауза должна быть многозначительной, она показывает, что вы думаете перед тем, как ответить.
- Для уточнения или прояснения некоторых моментов нужно использовать фразы типа: «я правильно понимаю», «что вы имеете в виду под...».
- Нужно быть расслабленным, естественным, сосредоточиться на мысли о том, как вы можете помочь клиенту закрыть его потребности.
- Используйте закрытые вопросы, чтобы помочь клиенту дать твердый ответ.
Повлияйте на решение «купить» яркой презентацией, создайте картинку в сознании клиента, как будто бы он уже владеет вашим продуктом.
А теперь ответьте себе на следующие вопросы.
- Используете ли вы разные презентации для разных клиентов?
- В каком стиле презентации вы наиболее успешны?
- Вы представляете свой продукт в терминах интересов и потребностей клиента или на основе своих представлений о них?
- Планируете ли вы презентации, готовитесь ли вы к ним?
- Сохраняете ли вы внимание клиента во время презентации?
Достаточно ли визуальных объектов, примеров вы используете во время презентации?
Поделиться