Построение эффективной системы продаж — это основа любого бизнеса. Если с данной аксиомой согласны все, то относительно путей создания этой системы существует множество мифов. Специалисты КСК групп уверены, что данный процесс отнюдь не так прост, как принято считать. Более того, ошибки в построении продаж прямым образом сказываются на прибыльности компании. Именно поэтому важно подключить опытных специалистов еще на этапе планирования. Однако и уже работающую систему продаж можно скорректировать так, чтобы она приносила максимальную прибыль.
Как правило, на начальном этапе продажами занимается руководство. Со временем оно нанимает персонал и, выдав новым сотрудникам самую общую информацию, начинает ждать результатов. Однако результаты зачастую плачевны и нестабильны (особенно, если речь идет о новом продукте) и сильно зависят от квалификации работников. В свою очередь, сотрудники не чувствуют особой мотивации и в компании не задерживаются.
На следующем этапе руководство решает нанимать высококвалифицированных продавцов, предлагая им бóльшую зарплату. Однако желающих совсем мало: ведь они очень востребованы и предпочитают работать в крупных компаниях с хорошей репутацией.
И только после этого компания решает, наконец, действовать более обдуманно: нанимать специалистов с небольшим опытом и обучать их самостоятельно. Но это только начало. До первых результатов пройдет еще какое-то время.
Таким образом, создание отдела продаж и построение системы продаж — это не одно и то же. Недостаточно просто набрать персонал и ждать от него результатов. Необходимо тщательно выстраивать систему таким образом, чтобы каждый сотрудник мог приносить компании прибыль независимо от его квалификации. С этой целью необходимо продумать организацию продаж от и до, сформировать четкую структуру, проводить корпоративные тренинги по работе с клиентами, разрабатывать систему мотивации и планирования, налаживать каналы получения актуальной информации о продуктах и услугах компании. В то же время необходимо систематизировать отбор сотрудников в соответствии с четкими критериями.
Часто, по прошествии определенного времени, в финансовых показателях компании намечается некий спад. Как мы знаем, даже отсутствие стабильного роста в данном случае означает стагнацию. И то, и другое — верный признак того, что настала пора пересмотреть систему продаж, чтобы выявить возможные недостатки. Это может быть система мотивации, которая утратила актуальность. Или взаимодействие между сотрудниками, которое усложнилось с увеличением штата. Или же сама система подбора кадров, а также их адаптации и обучения. В любом случае, решение всегда есть — главное, правильно определить слабые места.
Специалисты КСК групп окажут квалифицированную помощь на этапе разработки системы управления продажами, а также — ее совершенствования. В процессе работы мы применяем многолетний опыт сотрудничества с компаниями различного уровня, включая крупные международные холдинги, госструктуры и розничные сети. И, что самое важное, мы работаем в тесном контакте с руководством и топ-менеджерами компании, опираясь на их глубокие знания ситуации изнутри.
Руководитель практики «Построение системы продаж»
Руководитель практики «Построение системы продаж»
Как за счёт тренинга получить 3 млн. к прибыли
Ежегодно мы подтверждаем профессионализм, занимая лидирующие позиции в топовых рейтингах юридических и консалтинговых компаний. Нас отличает прагматичный ROI-подход, где главная цель клиента — получить не совет, а решение задачи с заранее просчитанным экономическим эффектом. Для наших клиентов оплата услуг КСК групп — это инвестиция в собственный бизнес с прогнозируемым на старте проекта периодом окупаемости и маржинальности.
Мы решаем бизнес-задачи и всегда соблюдаем сроки.
Наше кредо — высокий уровень сервиса, клиентоориентированность и работа на результат.
КСК групп — это стратегическое партнерство, объединяющее 15 консультационных компаний, работающих под едиными стандартами, использующих свои компетенции для решения любых задач по развитию и позитивным изменениям бизнеса. Используя накопленный опыт, инструментарий и навыки экспертов КСК групп, наши клиенты добиваются результата в бизнесе.
