Построение отдела продаж

Зачем нужен отдел продаж?

Отдел продаж — это лицо компании, подразделение, которое монетизирует производимые товары или услуги. Без активного продвижения и информирования потенциальных клиентов о преимуществах продукта и условиях сотрудничества товары просто не будут продаваться. Особенно это касается высококонкурентных отраслей, в которых выигрывает тот, кто сможет лучше других преподнести свое предложение. Как правило, цена и качество у всех конкурирующих фирм примерно одинаковые, поэтому искусство продаж является наиболее мощным инструментом в конкурентной борьбе.

В небольших компаниях обязанности сбыта зачастую выполняет владелец бизнеса, совмещая ряд важнейших функций — от закупки материалов и сырья до контроля над производством и отгрузками реализованной продукции. Такой подход, как правило, не приносит желаемого финансового результата. Самостоятельное создание такого подразделения также может быть неэффективным, ведь нужно знать, как построить отдел продаж, который будет давать результат для конкретного предприятия конкретной отрасли.

К чему нужно быть готовым, когда строишь отдел прямых продаж?

Построение эффективного отдела продаж — это творческий и трудоемкий процесс, который проводится в несколько этапов. Эта работа требует индивидуального подхода, т. к. для разных отраслей, видов продукта и особенностей рынка требуются разные модели сбыта.

Типовые ошибки, которые часто встречаются при организации отдела продаж

1. Подбор персонала для отдела продаж HR-менеджером, который не может адекватно оценивать навыки того или иного специалиста и его эффективность относительно конкретной отрасли.
2. Обучение менеджеров по продажам тренерами, которые не понимают специфику бизнеса. То есть без погружения в бизнес, без учета особенностей отрасли и конкурентной среды. Модель «продающие схемы для всех» не работает.
3. Нерегулярность обучения. Эффект даже от самого сильного тренинга проходит через пару месяцев, поэтому обучать менеджеров необходимо постоянно!
4. Переманивание профессиональных менеджеров по продажам из других сфер бизнеса или компаний своей отрасли. Не факт, что хороший продавец будет так же эффективно работать и в вашей компании. А если он пришел совершенно с другого рынка, ему потребуется несколько месяцев, чтобы понять специфику данной отрасли. Кроме того, если менеджер пришел к вам со своей клиентской базой, он вряд ли будет делиться с кем-то такой ценной информацией, и бизнес будет зависеть от настроения таких «звезд».
5. Наем опытного руководителя отдела продаж. Это сложный и противоречивый вопрос. Успешного управленца всегда сложно переманить с места работы (если руководитель эффективен, ему всегда хорошо платят и стараются удержать). Придется расстаться с кругленькой суммой. Альтернативным вариантом является «выращивание» ценных управленческих кадров внутри коллектива, с поощрением наиболее смекалистых и ответственных менеджеров. Такой руководитель хорошо знает компанию и ее особенности, специфику бизнеса, взаимодействует с другими подразделениями.

Структура построения отдела продаж — краткое описание каждого этапа

Для того чтобы выстроить индивидуальный план создания и организации работы отдела активных продаж, проводится ряд необходимых процедур.

Первым делом необходимо провести диагностику существующего отдела сбыта. Такая процедура проводится специалистом тренинговой компании — чтобы со стороны оценить эффективность и реальные проблемы в работе, определить оптимальный план дальнейших действий. После диагностики определяется план и объем работ по оптимизации бизнес-процессов и созданию эффективных моделей сбыта, формируются рекомендации, как организовать отдел продаж на данном предприятии. Диагностику целесообразно проводить для компаний, деятельность которых осуществляется не менее 3 лет, т. к. эффективность работы стартапа можно оценивать только после 2–3 лет работы.

Основные этапы построения отдела продаж

1. Диагностика продаж и маркетинга.
2. Формирование стратегии сбыта.
3. Подбор команды по продажам.
4. Адаптация. Прохождение «курса молодого бойца».
5. Выстраивание системы управления отделом продаж:
   • системы мотивации;
   • системы контроля (CRM, планерки, отчеты);
   • системы различных регламентов, стандартов работы;
   • системы обучения (Sales book);
   • системы наставничества.
6. Обучение персонала (бизнес-тренинги, коучинг).
7. Сопровождение и внедрение стандартов и технологий продаж.
8. Посттренинговая аттестация: диагностика результатов обучения.
9. Оптимизация работы отдела продаж и управление продажами (CRM-система, план и прогноз продаж).

Диагностика продаж и маркетинга

Перед построением отдела продаж проводятся глубинные интервью с лицами, принимающими решения, менеджерами по продажам и руководителем отдела. Диагностика включает анализ таких функций, как планирование, организация бизнес-процессов, мотивация, контроль, механизмы принятия решений, наличие уникального конкурентного предложения, знание своего продукта, владение коммуникативными техниками. Проводится изучение специфики бизнеса и отрасли.

Формирование стратегии

Без понимания долгосрочных целей коллектив не может работать слаженно и эффективно. В процессе формирования стратегии проводится несколько сессий, каждая из которых посвящена тому или иному пункту плана стратегического развития. Совместно с коллективом отдела продаж формируется портрет клиентов, которые классифицируются по определенным признакам и распределяются по разным группам. Определяются три уровня продукта — для понимания того, что на самом деле покупает клиент, как преподнести ему выгоды от потребления данного товара, какой послепродажный сервис необходим. Происходит построение дерева целей по модели SMART, которая определяет зоны ответственности менеджеров и руководителя отдела.

Подбор команды по продажам

При поиске и подборе персонала для отдела продаж определяются основные качества, которыми должен обладать соискатель. Как правило, большой опыт работы в продажах в другой отрасли не является ключевым фактором. «Звезды» с большим опытом и своей базой клиентов, конечно, могут принести прибыль компании, но зачастую плохо поддаются обучению новым техникам. При построении отдела продаж в отдел подбираются активные молодые люди, умеющие работать в команде, обучаемые и ответственные.

Адаптация. Прохождение «курса молодого бойца»

Данный этап посвящен тестированию подобранного персонала с оценкой эффективности работы и взаимодействия каждого сотрудника. Менеджеры по продажам проходят «курс молодого бойца» — обучение техникам продаж, использованию созданных скриптов на практике, коррекция действий в процессе тестирования модели.

Выстраивание системы управления отделом продаж

Зачастую неудовлетворительный объем сбыта обусловлен неэффективной системой мотивации или ее полным отсутствием. Менеджеры не мотивированы на результат, их никто не контролирует, они не ведут отчеты и не следуют четким стандартам качества. Специалисты нашего тренингового центра разрабатывают весь комплекс бизнес-процессов и систем, направленных на эффективное управление подразделением сбыта.

На данном этапе построения отдела продаж осуществляется разработка следующих основных систем:

• системы мотивации;
• системы контроля (CRM, планерки, отчеты);
• системы различных регламентов, стандартов работы;
• системы обучения (Sales book);
• системы наставничества.

Обучения персонала (бизнес-тренинги, коучинг)

Для того чтобы менеджеры продавали много и стабильно, недостаточно один раз обучить их и прописать стандарты и скрипты, по которым они будут работать. Обучение необходимо проводить регулярно, т. к. через 1–2 месяца после тренинга (даже очень результативного) часть информации забывается. Коучинг позволяет раскрыть потенциал работника, увеличить его результативность во всех сферах деятельности. Темы обучающих тренингов подбираются с учетом стратегических целей компании, моделей продвижения и сбыта, базовых знаний команды отдела продаж.

Сопровождение и внедрение стандартов и технологий продаж

Для разных отраслей и конкретной компании подбираются наиболее результативные модели продаж, разрабатываются стандарты, в которых прописываются все бизнес-процессы, связанные с маркетингом и продажами. В результате вы получаете комплексный документ, в котором детально описываются все процессы по планированию, организации, мотивации и контролю отдела продаж. Внедрение разработанных стандартов предполагает их создание, тестирование и сопровождение, с периодической оценкой результативности выбранной модели. Разрабатывается уникальное торговое предложение (УТП), описывающее выгоды от покупки именно вашего продукта.

Посттренинговая аттестация: диагностика результатов обучения

Для анализа эффективности проводимых тренингов мы проводим посттренинговое тестирование, основной целью которого является оценка результата обучения и формирования рекомендаций для обучаемых сотрудников. Такой анализ также позволяет наиболее эффективно формировать план обучения, состоящий из серии бизнес-тренингов и коучинга.

Оптимизация работы отдела продаж и управление продажами (CRM система, план и прогноз продаж)

Зачастую неэффективность работы с клиентами состоит в отсутствии систематизации показателей работы. Внедрение CRM-системы позволяет упорядочить всю необходимую информацию о покупателях, включая дату и объемы покупок, личные данные клиентов, а также результаты деятельности отдела продаж (количество холодных контактов, результаты переговоров, перечень действий, направленных на продажу, и многое другое).

Без планирования невозможно эффективно работать, поэтому мы обучаем руководителей составлять грамотные прогнозы и планы продаж, опираясь на математическое и статистическое моделирование.

Проблемы, возникающие при создании отдела продаж

Если действующий отдел продаж не выполняет поставленных перед ним задач, причиной этого может служить целый ряд нерешенных вопросов, зачастую не связанных с реализацией товаров или услуг. Такие проблемы могут возникать из-за неналаженной логистики, неэффективной рекламы, несвоевременных закупок и других процессов. Поэтому так важно увязать все бизнес-процессы для эффективного взаимодействия всех элементов. Создание сбытового отдела необходимо осуществлять в разрезе стратегических задач и взаимосвязей со всеми подразделениями компании.

Построение отдела продаж без специальных знаний и опыта может привести к неэффективности и убыточности работы такого подразделения. К нам часто обращаются руководители компаний, которые при создании такого отдела использовали технологии из «умных» книг по продажам, но потом оказалось, что почему-то такие модели не работают, — менеджеры продают мало и неохотно, при заключении сделок «падают» в цене, злоупотребляют скидками или, наработав базу, уходят на более высокооплачиваемую работу к конкурентам.

Запомните! Фразы ваших менеджеров типа «товар не продается», «у нас слишком дорого», «мне неудобно самому звонить клиенту» и т. п. свидетельствуют не о том, что товар плохой или дорогой, а о том, что необходимо СРОЧНО обучать персонал и менять устаревшие модели сбыта!

Полезные рекомендации для руководителей бизнеса

Если вы думаете, как создать отдел продаж с нуля, рекомендуем обратиться в нашу компанию! Мы поможем вам сэкономить время, которое является наиболее ценным активом в условиях жесткой конкуренции. Кроме того, некомпетентные и неэффективные менеджеры по продажам не только приносят убытки компании, но и снижают ее привлекательность в глазах потенциальных крупных клиентов.

Полезные советы для повышения конкурентоспособности компании и увеличению доли рынка в долгосрочной перспективе

• Определите стратегические цели бизнеса и продумайте свои рекомендации по достижению поставленных целей. Это поможет улучшить взаимодействие с тренинговой компанией — при построении отдела продаж и подборе наиболее результативных техник сбыта.
• Проанализируйте работу действующих руководителей отдела маркетинга и сбыта. Оцените эффективность работы рядовых сотрудников этих подразделений — возможно, среди них есть кандидаты на роль более успешного начальника? Эта информация будет полезной при оптимизации работы или создании отдела продаж с нуля.

Стоимость услуги создания отдела сбыта

Стоимость наших услуг зависит от целого ряда факторов. Учитывается объем и сложность работы — построение отдела продаж с нуля или оптимизация работы уже существующего. При формировании цены на услугу также учитывается отрасль, конкурентная среда, масштабность подразделения сбыта, периодичность проведения обучающих бизнес-тренингов.

Комплекс наших услуг позволяет получить высокий экономический эффект — 20–30% увеличения объемов продаж в первые месяцы работы нового отдела (как правило, этот показатель может достигать 50–60%, в зависимости от уровня сопротивления персонала нововведениям и изменениям).

Причины заказать у нас организацию работы отдела продаж

Наша компания уже более 22 лет специализируется на создании отделов продаж под ключ для секторов B2B и B2C — для гарантированного увеличения объемов продаж и расширения позиций в своем сегменте рынка.

Обращаясь к нам, вы получаете следующие выгоды.

• Многолетний практический опыт ведения проектов по созданию отделов продаж с нуля, а также оптимизации действующих подразделений.
• Максимальное погружение в отрасль и бизнес клиента — для формирования индивидуального плана построения сбыта.
• Применение инновационных и очень эффективных коммуникативных техник и оптимизации бизнес-процессов.
• Сотрудничество с ведущими консалтинговыми компаниями.
• Гарантия значительного увеличения продаж и снижения стоимости привлечения клиента.
• Постпроектный сервис — курсы и тренинги для руководителей, скидки на другие услуги нашего тренингового центра.

Основные блоки нашей работы

• Анализ текущей деятельности.
• Подбор персонала для отдела продаж.
• Обучение менеджеров и руководителя отдела продаж.
• Создание и внедрение CRM-системы.
• Разработка корпоративных стандартов и корпоративной книги продаж.
• Разработка эффективной системы мотивации.

Основным нашим преимуществом является не просто обучение эффективным техникам сбыта, а комплексный подход с практическим внедрением всех процессов организации отдела продаж. Мы сопровождаем созданное нами подразделение, регулярно тестируя его результативность, и проводим обучение менеджеров и руководителей.

Хотите увеличить объем продаж и эффективно отстроиться от конкурентов — с разумными затратами и за минимальные сроки?

Звоните нам и заказывайте создание отдела прямых продаж прямо сейчас!