Обучение отдела продаж

Процесс обучения линейного персонала

КСК ГРУПП предлагает всесторонний подход к налаживанию работы сбытовых подразделений в компаниях, работающих на высококонкурентных рынках, и не только. Правильное построение работы подразделения сбыта, включая грамотное обучение сотрудников отдела продаж, гарантирует компании рост прибыли, так как увеличивается отдача от работы коммерческого персонала. Сотрудники, не обладающие необходимыми навыками или неверно их использующие, напрасно тратят ресурсы компании и не приносят ей прибыли.

Внедрение стандартов качества работы является одним из основных шагов на пути к успеху.

После обучения линейного персонала вы получите:

Обучение линейного персонала в КСК ГРУПП

Невысокий уровень работы отдела продаж часто кроется в неэффективных стандартах работы или их отсутствии вообще, низкой мотивации сотрудников, невнимании к развитию и обучению персонала. Следствием этого является «текучка» кадров, что негативно отражается на развитии бизнеса в целом.

1. Факторы, влияющие на улучшение работы отделов сбыта:
2. наличие четких и эффективных стандартов работы;
3. наличие системы оценки качества работы;
4. обучение менеджеров по продажам.

Система оценки качества работы позволяет повысить уровень общения с клиентами и при этом не требует дополнительных затрат на содержание отдела сбыта.

Почему специалистам КСК ГРУПП можно доверять:

• Сотрудники КСК ГРУПП имеют необходимую квалификацию, подтвержденную соответствующими документами;
• Более 20 лет успешной консультационной деятельности позволили накопить серьезный опыт ведения дел в различных сферах экономики;
• Мы разделяем с клиентом ответственность за его бизнес. Именно по этой причине предлагаем только эффективные практические решения;
• В 2014 году тренеры компании провели обучение отделов продаж более чем в десяти регионах России и в четырех странах Европы. Более тысячи человек стали участниками разнообразных тренингов, что позволило компаниям-заказчикам увеличить объемы сбыта продукции до 70%;
• Высокая степень окупаемости вложенных затрат по оценкам клиентов.

Отсутствие обучения линейного персонала приводит к безынициативности сотрудников, их неэффективной деятельности, текучке кадров.

Обучение менеджеров по продажам позволяет повысить их профессиональный уровень, что в итоге сказывается на росте прибыли компании. Помимо этого такие программы — хорошая инвестиция в лояльность сотрудников, которые чувствуют заинтересованность компании. Как правило, менеджер по продажам, посетивший тренинг, начинает работать с большей отдачей и энтузиазмом. Обучение линейного персонала состоит из нескольких основных этапов.

Этап 1. Диагностика качества работы отдела сбыта.

На этом этапе специалисты КСК ГРУПП проверяют существующий уровень качества продаж, анализируя методики работы с клиентами и навыки сотрудников. Основной инструментарий на данном этапе — «тайный покупатель», анализ аудио- и видеозаписей контактов персонала с реальными покупателями, интервью с сотрудниками отдела сбыта. Основная цель работы — детально разобрать схему продаж, понять специфические моменты.

Этап 2. Разработка стандартов качества работы.

По итогам анализа работы отдела сбыта создается пакет требований к сотруднику отдела продаж, так называемый пакет стандартов. Обычно он включает в себя разные стадии продажи и описание действий менеджера на каждой из них. Помимо списка действий прописываются скрипты — образцы диалогов в разных ситуациях (например, как общаться с клиентом, не настроенным на сделку, или как успешно начать разговор с «холодным» клиентом). В пакет стандартов также входит система оценок работы сотрудника на каждом этапе.

Этап 3. Внедрение стандартов.

Этот этап включает в себя обучение отдела продаж посредством тренингов, которые позволяют отработать разнообразные навыки и проиграть основные рабочие ситуации. Помимо развития необходимых умений сотрудники сбытовых подразделений получают аргументы, повышающие мотивацию. На этом этапе также проводится оценка эффективности обучения. Бизнес-тренеры вторично изучают итоги тайных закупок или анализируют контакты с реальными покупателями.

Этап 4. Сопровождение проекта.

По итогам оценки работы проводится дополнительное обучение сотрудников отдела продаж. Происходит передача обучающих методик HR-специалистам компании или сотрудникам, которые в дальнейшем будут заниматься проведением тренингов. Основная задача этого этапа — передать опыт в компанию, чтобы в дальнейшем ее сотрудники могли как проводить обучение, так и оценивать качество работ отделов сбыта.

Стоимость обучения менеджеров по продажам

Стоимость обучения линейного персонала зависит от нескольких основных критериев: числа участников, объема программы, степени вовлеченности сотрудников и т.д.

Значительное повышение прибыли после участия в обучении — основной критерий успешности данных тренингов. Например, проведение деловой игры для поиска среди сотрудников кандидатов на должности топ-менеджеров позволило не только сформировать кадровый резерв кандидатов на топ-позиции, но и обеспечило ROI в объеме 135% при стоимости услуги 170 тыс. руб.

Для получения первой бесплатной консультации: