Разработка корпоративной книги продаж — это творческий и трудоемкий процесс, который проводится в несколько этапов. Эта работа требует индивидуального подхода, т. к. для разных отраслей, видов продукта и особенностей рынка требуются разные модели сбыта.
Перед разработкой книги продаж проводятся глубинные интервью с лицами, принимающими решения, менеджерами по продажам и руководителем отдела. Диагностика включает анализ таких функций, как планирование, организация бизнес-процессов, мотивация, контроль, механизмы принятия решений, наличие уникального конкурентного предложения, знание своего продукта, владение коммуникативными техниками. Проводится изучение специфики бизнеса и отрасли.
Без понимания долгосрочных целей коллектив не может работать слаженно и эффективно. В процессе формирования стратегии проводится несколько сессий, каждая из которых посвящена тому или иному пункту плана стратегического развития. Совместно с коллективом отдела продаж формируется портрет клиентов, которые классифицируются по определенным признакам и распределяются по разным группам. Определяются три уровня продукта — для понимания того, что на самом деле покупает клиент, как преподнести ему выгоды от потребления данного товара, какой послепродажный сервис необходим. Происходит построение дерева целей по модели SMART, которая определяет зоны ответственности менеджеров и руководителя отдела.
Для того чтобы менеджеры продавали много и стабильно, недостаточно один раз обучить их и прописать стандарты и скрипты, по которым они будут работать. Обучение необходимо проводить регулярно, т. к. через 1–2 месяца после тренинга (даже очень результативного) часть информации забывается. Коучинг позволяет раскрыть потенциал работника, увеличить его результативность во всех сферах деятельности. Темы обучающих тренингов подбираются с учетом стратегических целей компании, моделей продвижения и сбыта, базовых знаний команды отдела продаж.
Для разных отраслей и конкретной компании подбираются наиболее результативные модели продаж, разрабатываются стандарты, в которых прописываются все бизнес-процессы, связанные с маркетингом и продажами. В результате вы получаете комплексный документ, в котором детально описываются все процессы по планированию, организации, мотивации и контролю отдела продаж. Внедрение разработанных стандартов предполагает их создание, тестирование и сопровождение, с периодической оценкой результативности выбранной модели. Разрабатывается уникальное торговое предложение (УТП), описывающее выгоды от покупки именно вашего продукта.
Для анализа эффективности проводимых тренингов мы проводим посттренинговое тестирование, основной целью которого является оценка результата обучения и формирования рекомендаций для обучаемых сотрудников. Такой анализ также позволяет наиболее эффективно формировать план обучения, состоящий из серии бизнес-тренингов и коучинга.
Наша компания уже более 22 лет специализируется на создании отделов продаж под ключ для секторов B2B и B2C — для гарантированного увеличения объемов продаж и расширения позиций в своем сегменте рынка.
Обращаясь к нам, вы получаете следующие выгоды.
Основные блоки нашей работы
Основным нашим преимуществом является не просто обучение эффективным техникам сбыта, а комплексный подход с практическим внедрением всех процессов организации отдела продаж. Мы сопровождаем созданное нами подразделение, регулярно тестируя его результативность, и проводим обучение менеджеров и руководителей.
ФГУП «ГОЗНАК» благодарит IndexBox Marketing за позитивное сотрудничество по оценке реальных перспектив развития рынка фильтровальной бумаги. Направление специфичное и не очень популярное, требовался детальный анализ рынка, изучение спроса и предложения, возможностей нашей компании. Работа была построена в форме диалога – это был тесный контакт двух компаний, на время ставших одной командой. Консультанты и эксперты IndexBox Marketing проявили себя в полной мере – они свободно оперировали аналитическими данными, предоставляли нужную информацию, помогали ее искать и фильтровать. Весь оговоренный комплекс работ завершен в обозначенный срок, результатом мы довольны и готовы сотрудничать далее. Приятно, когда профессионализм сочетается с желанием максимально удовлетворить заказчика.
Компания КСК групп проявила себя с самых лучших сторон при сотрудничестве с предприятием «ГОЛЬФСТРИМ охранные системы»! На ее плечи легла обязанность по улучшению нескольких векторов в нашей коммерческой деятельности. Нам остро была необходима помощь с глубокими и расширенными знаниями вкупе с профессионализмом и гарантией результата. Результат нас не разочаровал, так как эффективность была увеличена более чем на 20%, и все это за ограниченный временной промежуток. Надеемся на продолжение взаимодействия!
Михаил Графский оказывает нам профессиональную поддержку и помощь уже давно – начиная с 2011 года, ЗАО «Промстройконтакт»» заключило договор с бизнес-тренером и ни разу не пожалело о принятом решении. На протяжении 1,5 лет для развития сотрудников, работающих в компании, был проведен ряд результативных тренингов на такие актуальные и прикладные темы, как «Мастерство продаж по телефону» и «Работа с клиентскими возражениями». Отдельное спасибо за посттренинговую аттестацию для слушателей. Все наши сотрудники довольны представленной возможностью и выражают готовность и дальше развиваться под руководством М. С. Графского. Смело рекомендуем бизнес-тренера и его команду тем, кто задумывается о повышении эффективности продаж.
Одна из лучших специалистов в области управленческого консалтинга и управления проектами. Обладает уникальным опытом в темах: стратегия и планирование продаж, оптимизация бизнес-процессов, системы контроля и мотивации сбытового персонала, внедрение изменений (change management).
Ведет работы по сбытовому планированию; оптимизации бизнес-процессов и организационных структур сбытовых подразделений; автоматизации сбытовой деятельности; разработке и внедрению системы оценки, комплектования, мотивации и подготовки персонала.
Специализируется на создании и развитии отделов продаж в секторе В2В и В2С в малом, среднем и крупном бизнесе.
