Круглый Стол «Оптовая торговля в России»
Вчера 7 октября 2015 г. прошел ОКС «Оптовая торговля в России».
Отраслевой Круглый Стол (ОКС) – один из самых интересных форматов проведения мероприятий КСК ГРУПП. Нет обязательных выступлений спикеров, нет регламента. Зато есть самая актуальная для рынка тема, уважаемые и востребованные эксперты рынка консалтинговых услуг и возможность задавать им вопросы и вести диалог на самые важные темы в рамках обозначенного направления.
В обсуждение приняли участие двенадцать собственников и генеральных директоров компаний – клиентов КСК ГРУПП и 6 экспертов, представляющих практики: «Налоги и право», «Привлечение финансирования», «Автоматизация бизнес-процессов 1 Форма» и «HR-консалтинг».
На предыдущем Отраслевом Круглом Столе, посвященном оптовой торговле, были сделаны выводы, что оптовики сейчас находятся в достаточно сложной ситуации. Пути решения используются разные: перестройка и оптимизация организационной структуры и структуры продаж, выход в новые регионы, обеспечение присутствия дилеров в регионах через сайты.
Первым по проблемам оптовой торговли высказалась ведущий юрисконсульт КСК ГРУПП - Белоногова Елена. По ее мнению, выходом в этот сложный период может стать работа с крупными торговыми сетями. Она подробно осветила вопрос входа в сети и правильности дальнейшего в ней продвижения. В этой связи подробно остановилась на том, как корректно отразить в договоре все расходы, включая маркетинговые, чтобы минимизировать внимание и претензии со стороны налоговых органов. Поскольку при работе с крупными компаниями изменить условия договора не является возможным, целесообразно составлять и подписывать протокол разногласий, чтобы как минимум 15% этих условий были приняты. «Все юридические вопросы, которые клиенты поднимали в ходе ОКСа, - говорит Елена, - касались в основном налогообложения, проблем бизнеса и того, как нужно работать с продажами и как обеспечить безопасность своих активов. Интересным решением является диагностика, потому что она позволяет увидеть проблемы бизнеса, его болевые точки для того, чтобы минимизировать риск санкций проверяющих органов, налоговых органов, антимонопольных органов при проверках. Мы предлагаем провести аналог налоговой проверки, для того, чтобы понять, какие проблемы есть в организации и разрабатываем юридические структуры бизнеса, с учетом правильности распределения активных точек этого бизнеса».
Руководители компаний – участники Отраслевого Круглого стола на протяжении всего мероприятия очень активно общались между собой, живо реагировали на предложения и вопросы экспертов, активно задавали вопросы. Обсуждались, в частности, маркетинговые бюджеты, внедрение ИТ-систем, построение продаж и сложности подбора компетентного торгового персонала, а также нестандартные методы поиска клиентов и мотивационные программы для продавцов. Особый интерес собравшихся вызвала тема поисков новых каналов продаж.
По словам Евгения, поставщика одежды из Турции, Китая, Европы: «Есть долговременны связи, монобрендом уже не выживешь - необходимо расширять продуктовую линейку. Работа на стыке разных отраслей может произвести эффект бомбы и создать новую структуру, новое решение для бизнеса. Также мы расширяем способы поиска клиентов: сайт, реструктуризация базы, активные продажи, реанимация старых клиентов, выход на регионы».
Опытом успешного привлечения клиентов поделилась Елена, владелец компании по оптовой продаже систем безопасности: «Ранее техника продаж была следующая: менеджеры отправляли прайс-листы на продукцию клиентам: откликнулись - хорошо, нет – значит, не заинтересовало.
Максимум совершали звонки, но продать по телефону могли с трудом. Сейчас взяли в штат сотрудника – демонстратора товара, который ездит вместе с менеджерами на встречи к клиентам и презентует товар. В итоге, выросли продажи данного конкретного оборудования (почти 80% всего объема) и стали продвигаться и другие товары».
Тему поиска нестандартных малобюджетных решений и необходимости инициировать сотрудников на идеи, поддержала Петрова Ольга, эксперт HR-практики КСК ГРУПП: «Необходимо мотивировать одного сотрудника, тогда и другие тоже начнут креативить. Обходится такая идея в копейки, польза и выгода для бизнеса очевидная. У каждой компании должны быть свои «фишки» при продаже продукта/услуги. Важно говорить с клиентом на одном языке. А для этого необходима практика, опыт и обязательно «включать мозги». Квалифицированный специалист как будто возит с собой «сундучок», в котором для разных случаев используются разные инструменты. Этот сундучок должен быть всегда в вашей голове».
Следующий Отраслевой Круглый Стол пройдет в ноябре. Следите за календарем мероприятий.
Поделиться