+7 (800) 551-06-96 +7 (495) 180-45-00
+7 (800) 551-06-96 +7 (495) 180-45-00

Перекрёстные продажи (X-sell)

Автоматическая воронка продаж — это маркетинговый инструмент, основной целью которого является увеличение конверсии, превращения посетителей интернет-ресурса в покупателей. Такой инструмент позволяет снизить затраты на продвижение и рекламу, увеличить продажи в 3–5 раз, повысить лояльность целевой аудитории к продукту. Разработка воронки продаж должна осуществляться специалистами в области маркетинга и онлайн-продвижения, с учетом специфики бизнеса и конкурентной среды.

Что такое воронка продаж?

Это ряд четких и последовательных действий, каждое из которых нацелено на то, чтобы показать потенциальному потребителю все преимущества товара/услуги/работы, выгоды от их использования и привести его к совершению целевого действия, из посетителя превратить в покупателя. То есть воронка продаж — это маркетинговый инструмент, эффект от применения которого может составлять 3–5% или же 60–70%!

Эффективность (конверсия воронки) считается таким образом: например, 100 человек узнали о продукте (получив звонок менеджера, зайдя на сайт и пр.), из них 75 человек прочли то, что им предлагают. Из них 30 человек узнали стоимость товара/услуги, 20 сделали звонок, чтобы уточнить условия или другие подробности сотрудничества, и только 3–5 совершили целевое действие (купили продукт). Таким образом, на широкой стороне воронки вошло 100 человек, а вышло только 3–5.

Раньше компании, чтобы повысить уровень продаж и увеличить количество покупателей, старались охватить как можно больше представителей потенциальной аудитории (работая по принципу «чтобы получить больше на выходе, нужно вбросить больше на входе»). Но такой подход приводит к большим затратам ресурсов (трудовых, денежных, временных).

Что же делать?

Чтобы добиться высокой эффективности привлечения покупателей (и, соответственно, значительно снизить затраты на рекламу и продвижение), необходимо правильно составить предложения, которые заинтересуют потенциального покупателя и приведут его к совершению покупки. Составление классической воронки продаж требует высокой квалификации и практического опыта в области традиционного маркетинга и интернет-маркетинга.

Воронка продаж — это не новый маркетинговый инструмент, схожее понятие начали применять еще в конце XIX века. Элайас Сэнт-Эльмо Льюис, специалист по рекламе из Америки, придумал понятие «потребительская воронка» и предложил четыре этапа прохождения потенциального потребителя в реального.

Ниже представлены этапы потребительской воронки, предложенные Льюисом.

  1. Получение потенциальным потребителем ознакомительной информации о товаре или услуге.
  2. Заинтересованность предлагаемым продуктом.
  3. Возникновение желания приобрести то, что его заинтересовало.
  4. Совершение целевого действия — покупка товара, заказ услуги и пр.

Льюис считал, что, выстраивая процессы продаж по такому принципу, можно лучше понять потребности и проблемы целевой аудитории и, соответственно, продать больше товара большему количеству покупателей без увеличения ресурсов на эти действия. Со временем термин немного изменился (стал называться «воронка продаж» — sales funnel), но принципы его остались прежними и стали более детальными.

Воронка продаж выполняет в маркетинге следующие функции.

  • Увеличение объемов реализации товаров/услуг.
  • Возможность эффективного планирования объемов продаж.
  • Уменьшение расходов на рекламу и продвижение.
  • Повышение лояльности потребителей продукта, что приводит к дополнительному росту продаж в долгосрочной перспективе.
  • Повышение конкурентоспособности продукта (за счет лучшего понимания потребностей и проблем целевой аудитории и улучшения сервиса продаж).
  • Возможность контроля менеджеров и специалистов по сбыту.

Анализируя количество контактов с потенциальными потребителями и количество покупателей, можно выявить ошибки и недоработки персонал отдела продаж, разработать более эффективные предложения для целевой аудитории.

Что такое автоворонка продаж?

Посетитель, зайдя на сайт компании, предлагающей продукт (при помощи специальных сервисов), после получении информации начинает интересоваться товаром и покупает его.

Какие проблемы решает автоматизированная воронка?

С помощью разработки и внедрения воронки продаж можно решить следующие проблемы.

  • Разработка успешной модели ведения переговоров с потенциальными клиентами, в результате которых человек совершает покупку или другое целевое действие. В компании всегда есть более успешные менеджеры, и они могут помочь составить эффективную воронку продаж.
  • Анализ процесса ведения переговоров по продажам. С помощью поэтапной разбивки процесса переговоров с потенциальным покупателем можно определить, на каком из этапов отсеивается большое количество клиентов и почему. Внесение корректив в скрипты менеджеров может значительно увеличить процент покупателей при одинаковых усилиях.
  • По статистике, большинство потенциальных покупателей «срываются с крючка» именно на завершающем этапе сделки. Необходимо разобраться, почему — из-за слишком сильного давления или же, наоборот, из-за того, что менеджер не завершил продажу и не сказал человеку, что нужно сделать, чтобы приобрести продукт.
  • Устраняя вышеперечисленные ошибки, можно добиться значительного увеличения продаж без повышения затрат на рекламу, продвижение или оплату работы дополнительных менеджеров по сбыту.

Этапы построения классической воронки

Построение современной воронки продаж состоит из следующих обязательных этапов.

  1. Формирование предложения, интересного для целевой аудитории. Чтобы разработать ключевые выгоды от пользования товаром или услугой, необходимо сегментировать рынок, выявить своего целевого потребителя (группы потребителей) и создавать предложения, ориентированные на их интересы и проблемы.
  2. Установление «холодного» контакта (обзвон, рассылка почтовых или электронных писем).
  3. Донесение своего предложения по потенциального покупателя. На данном этапе человеку нужно в краткой и понятной форме объяснить, в чем состоит суть вашего предложения, в чем его преимущества перед аналогичной конкурентной продукцией, выгоды от потребления и пр. Если такое предложение озвучивается по телефону, нужно следить за своей речью и интонациями, спокойно и уверенно отвечать на поставленные вопросы (а лучше готовиться к ним, выбирая наиболее часто задаваемые вопросы и формируя на них развернутые ответы). Если предложение озвучивается лично, нужно также позаботиться о внешнем виде (деловой, сдержанный и аккуратный стиль), наличии образцов и других вспомогательных материалов, которые помогут лучше раскрыть преимущества продукта. Если на данном этапе предложение не вызвало интереса, потенциальный покупатель вылетает из воронки продаж.
  4. После того как у человека появился интерес к продукту, он хочет больше узнать о нем, его отличиях от аналогов, выгодах использования. На данном этапе менеджер должен более конкретно рассказать потребителю о предложении и мягко и ненавязчиво указать на то, как сделать покупку. Ни в коем случае нельзя использовать агрессивные методы, давление и угрозы.
  5. Закрытие сделки. На данном этапе человек превращается из потенциального потребителя в реального покупателя. Это и является основным результатом всего процесса.
  6. Анализ полученных результатов. Анализ необходимо делать в случае получения низких результатов.

Определение термина «автоворонка продаж»

Для эффективного управления продажами необходимо знать, что такое автоворонка продаж, принцип ее построения и преимущества от применения этого маркетингового инструмента. Принцип построения автоматизированной воронки продаж состоит в том, чтобы не выпускать потенциального потребителя и, если он вышел из воронки, не совершив целевое действие, — запускать его в другую воронку с другим предложением. И так далее, пока пользователь не заинтересуется продуктом и не купит его.

Алгоритм работы эффективной автоворонки продаж

  1. Лид-магнит. Это бесплатный (или практически бесплатный) продукт, который притягивает целевую аудиторию. Таким магнитом может служить мини-книга, билет на бесплатный вебинар, набор чек-листов и другие преференции, выгодные для потенциального покупателя. Чаще всего предложение воспользоваться бесплатным продуктом размещается на специальной странице подписки. После получения электронного письма с подтверждением потенциальный покупатель автоматически перенаправляется на страницу, где он может получить (скачать) лид-магнит. При этом основной целью является не скачивание бесплатного предложения, а ознакомление посетителя с трипваером (так называемым одноразовым предложением). Трипваер (тривайр) — это выгодный продукт по низкой цене, который доступен для целевой аудитории.
  2. После того как посетитель ресурса совершил первую покупку и остался доволен своим приобретением, ему предлагается оффер (основной продукт). Первые две ступеньки автоворонки составляются именно с учетом оффера.
  3. Кроме того, вы можете зарабатывать на других продуктах, выжимая максимальную выгоду от продажи продуктов, которые не связаны с основным предложением.
  4. Необходимо также продумать выгодное предложение для покупателя, которое будет направлено на его повторную покупку.

Стоимость создания эффективной автоматизированной воронки продаж варьируется в зависимости от сложности задачи и результатов, которых хочет достичь заказчик.

Автоматическая воронка продаж - маркетинговый инструмент, целью которого является увеличение конверсии, превращения посетителей сайта в покупателей.
23.07.2023

Бесплатная консультация

Наши менеджеры свяжутся с вами в ближайшее время

Отправляя заявку, вы даете согласие
на обработку ваших персональных данных

Успешно!

Ваша заявка отправлена!

Наши услуги

Все услуги
Аудит и оценка
Юридические услуги
Финансы и инвестиции
Консалтинг
Автоматизация бизнеса
Цифровизация
Строительный консалтинг
#Аудит РСБУ и СВК
Налоговый аудит
Подробнее
#Бухгалтерский консалтинг
Учетная политика организации
Подробнее
#Бухгалтерский консалтинг
Аутсорс бухгалтерии
Подробнее
#Кадровый консалтинг
Кадровый аудит
Подробнее
#Кадровый консалтинг
Подбор персонала
Подробнее
#Структурирование бизнеса
Юридическая структура
Подробнее
#Структурирование бизнеса
Релокация бизнеса
Подробнее
#Структурирование бизнеса #Защита активов #Корпоративное право
Структурирование активов
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Аналог выездной проверки
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Сопровождение налоговых проверок
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Сопровождение налоговых споров
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Консультация по налогам
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Риски непогашенной задолженности
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Досудебное урегулирование споров
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Трансфертное ценообразование
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Льготы для IT-компаний
Подробнее
#Защита активов #Private консалтинг
Защита личных активов
Подробнее
#Корпоративное право
Сопровождение сделок
Подробнее
#Private консалтинг
Ликвидация КИК
Подробнее
#Инвестиционный консалтинг
Банковские гарантии
Подробнее
#Инвестиционный консалтинг
Факторинг
Подробнее
#Инвестиционный консалтинг
Целевое финансирование бизнеса
Подробнее
#Финансовый консалтинг
Финансовая стратегия
Подробнее
#Финансовый консалтинг
Система бюджетирования
Подробнее
#Финансовый консалтинг
Финансовый юрист
Подробнее
#Страт консалтинг
Разработка KPI
Подробнее
#Страт консалтинг #Обучение / коучинг
Обучение руководителей
Подробнее
#Управление производством
Оптимизация производства+
Подробнее
#Управление производством
Организация производства+
Подробнее
#Управление производством
Реинжиниринг производства+
Подробнее
#Управление производством
Тиражирование производства+
Подробнее
#Управление производством
Управление цепями поставок+
Подробнее
#Digital-продвижение #Маркетинг
Разработка сайтов и приложений
Подробнее
#Digital-продвижение #Маркетинг
Интернет-маркетинг
Подробнее
#Продажи #Обучение / коучинг
Обучение отдела продаж
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
1С:Комплексная автоматизация
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
1С:ERP Управление предприятием
Подробнее
#Автоматизация бухгалтерского учета
1С:ERP Управление холдингом (ERP+УХ)
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
1С:Управление небольшой фирмой (УНФ)
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
Dynamics 365 (ERP+CRM)
Подробнее
#Внедрение CRM #Внедрение корпоративного портала
Первая Форма
Подробнее
#Управление холдингом
1С:Управление холдингом
Подробнее
#Управление холдингом
Power BI
Подробнее
#Автоматизация бухгалтерского учета
1С:Бухгалтерия
Подробнее
#Внедрение CRM
1С CRM
Подробнее
#Внедрение CRM
Битрикс24
Подробнее
#Управление строительством
Технический заказчик
Подробнее
#Управление строительством
Внедрение стандартов НОСТРОЙ
Подробнее
#Сопровождение строительства
Строительный контроль
Подробнее
#Сопровождение строительства
Приемка строительных работ
Подробнее
#Сопровождение строительства
Сюрвейинг для банков
Подробнее
#Строительная документация
Финансово-строительный аудит
Подробнее
#Строительная документация
Договор строительного подряда
Подробнее

Книги

Книга «Волшебная таблетка»

Книга «Волшебная таблетка»

«Волшебная таблетка» – это книга об успешном опыте внедрения технологий и выхода бизнеса на новый уровень.
Подробнее
Книга «Эффективный менеджер и руководитель

Книга «Эффективный менеджер и руководитель

Эта книга является материалом данного тренинга «Эффективный менеджер и руководитель». Она идеальна в качестве самоучителя.
Подробнее