Также, как и не в кризис: повышать эффективность работы сотрудников коммерческой службы через выстраивание системы продаж - д. б. выстроено: планирование, контроль, стандарты, мотивация (повышает количество контактов с новыми и текущими клиентами) и обучение (повышает качество контактов с клиентами). Рекомендую пообщаться с Марией Колчиной и Михаилом Графским.
Лучшие инструменты: 1) усиление системы продаж (+25%~+100% к выручке); 2) обучение продавцов(+10%+25%к выручке); 3) интернет продвижение; укрепление торг марок и бренда (+25%). Экономические аффекты разных решений частично поглощают друг друга.
Необходимо вводить ЦЕНТРЫ ОТВЕТСТВЕННОСТИ, которые будут отвечать за конкретный результат на местах, тем самым сократится время/путь коммуникации на принятии управленческих решений, а также делегировать этим центрам ответственность и за расходы своего структурного подразделения. Тем самым в чистом виде декомпозиционная децентрализация ответственности (в какой-то степени аналог перевода на "хозрасчёт ")Фоломеев
Всегда целесообразно набирать лучших новых и сокращать худших Старых. Но главное это не сотрудники а система. Система разлагает или генерирует отличных сотрудников
Я считаю, что нужно в кризис подбирать людей по адекватным требованиям: умеющих быстро принимать решения при неопределенности, быстро адаптирующихся к новому и пр.
Если мы решаем вопрос менять или нет (а не вопрос расширять штат или нет), то выскажусь так: новых нужно набирать только тогда, когда вы уже дали шанс старым и они его провалили.
Любой старый сотрудник лучше любого нового, так как он уже знает и продукт и процессы.
Мы не можем пренебречь падением покупательского спроса, и не всегда такого рода сотрудники могут изменить этот тренд. Когда все внутренние точки роста исчерпаны, и старый сотрудник "не тянет", то надо брать новыхФоломеев
Нет одного рецепта - зависит от мотивации и потенциала старых.
В отношении персонала: Не пытайтесь на выработавшемся ресурсе делать новые продажи! кризис не прощает халтуры. оставьте тех, кто готов работать интенсивно и гоните тех, кто устал или не способен!
Про управление! Подход "давай-давай" не работает. или вы даете четкие направления продажам и жонглируете условиями / сервисами / упаковкой / ценой, или плавно проигрываете конкуренту.
По стратегии: больше деталей. Нельзя смотреть на рынок "широким хватом". Дьявол в деталях. Чем четче и понятнее вы определите свой рынок и маршрут, тем больше шансов, что вы определите правильный путь, найдете ресурсы (смотрите мой кейс в докладе управленки) и продвинетесь к стабильности и успеху.
