Данный термин мы будем рассматривать применимо к поиску нового клиента для возможного сотрудничества с ним.
Поток новых клиентов важен не только для расширения клиентской базы компании, создания корпоративных клиентов, но и для мониторинга ситуации на рынке в выбранной вами нише товаров или услуг. Основная цель диагностики - проанализировать финансовый, организационный и сбытовой потенциал компании.
Предусмотрены три основных способы диагностики.
Проведение стационарного анализа включает в себя возможность разобраться с финансовой документацией клиента или потенциального партнера, его производственно-управленческих и сбытовых возможностей. Для этого предусмотрена оценка баланса предприятия, отчетов о прибыли, движения денежных средств, наличие бизнес-планирования, контроля качества продукции, степени изношенности оборудования, уровня квалификации сотрудников компании и т.д. Данные следует собирать из независимых источников, так как: всевозможные публикации в прессе и в онлайн-ресурсах, общение с конкурентами, анализ свободно размещенной информации о данной компании и т.д. Только в этом случае можно надеяться на объективность полученных данных, да и то не всегда. Пообщаться можно и с партнерами компании. Важно также проанализировать информацию, находящуюся в доступе фискальной службы, арбитражных судов (при наличии), банков и т.д.
Осуществление оперативной бизнес-диагностики потенциального партнера заключается непосредственно в беседе с менеджером, который представляет компанию. Здесь все зависит лишь от способности “продать” сотрудников свою фирму. Важно так и то, может ли ваш сотрудник замечать детали, анализировать показатели компании,делать выводы. Разумеется, при таком методе диагностики крайне важно, чтобы она проходила на территории компании потенциального партнера. Важно не только посетить кабинеты руководителя и топ-менеджеров организации, но и ознакомиться с рабочими местами рядовых сотрудников, посетить цех по производству продукции, если речь идет о компании-производителе. Наличие или отсутствие системы пропусков или работа охранных структур, а также общая слаженность работы всех отделов также скажет очень многое о данном предприятии. Косвенной, но весомым фактом может быть и то, насколько вас ценят, как потенциального партнера, присутствует ли деловой стиль общения и т.д.
Третьим видом диагностики потенциала компании является экспресс-диагностика. Она может входить в состав оперативной бизнес-диагностики и заключаться в анализе наличия или отсутствия помещения и сотрудников для проведения налогового планирования, анализа показателей предприятия и стратегического планирования, а также учебного центра (не обязательно на территории предприятия) или отдела логистики. Стоить обратить внимание и на возраст и образование ключевых сотрудников. Предварительно важно поговорить с каждым из них в режиме удаленного доступа, не обязательно называя цель вашего визита.
Эти и другие показатели и помогают понять, стоит ли сотрудничать с той или иной компанией.
