Поднятие суммы продажи (Upsell)
Умножьте годовой доход компании на 5. У вас получится сумма, которую можно заработать с помощью развития лидов, если не забывать о том, что долгосрочные лиды — те, которыми зачастую пренебрегают продавцы, — приносят не менее 80% прибыли (по результатам исследования автора книги «Lead Generation for the Complex Sale» Б. Кэрролла).
Конечно, этот подсчет сильно упрощен, но он наглядно иллюстрирует потенциал работы с лидами.
Поговорим о том, как этого добиться.
Если вы хотите удержать всех потенциальных клиентов, нужно завязать общение с ними. В этом вопросе важны уместность и последовательность. Правда, не стоит сразу хвататься за телефонную трубку и обзванивать всех подряд (хотя на дальнейших этапах эта методика может оказаться весьма полезной — когда вы будете точно уверены в том, что отдел продаж не откажется работать с лидом, который вы так тщательно развивали).
Под «общением» следует понимать стремление увлечь покупателей с помощью информации — статей, информационных рассылок, брошюр и видеороликов — с которой они захотят ознакомиться, поделиться с друзьями и каким-то образом использовать.
Сделайте так, чтобы информация была для них полезной в любом случае, вне зависимости от того, решатся они совершить покупку или нет.
Но правильное развитие лидов, конечно, подразумевает, что покупатель остановит свой выбор на вашей организации, когда будет готов приобрести желаемый товар. К тому времени вы должны стать теми, кого он знает и кому доверяет.
Помогите клиентам принять решение о покупке, но в то же время не заставляйте их спешить, не будьте слишком настойчивыми.
К сожалению, развитие лидов — процесс достаточно сложный, не ограничивающийся составлением интересных статей о ваших новых продуктах и рассылкой их по списку e-mail-адресов. Как и в любом другом деле, здесь очень важны подготовка и планирование. Если вы хотите сделать процесс развития лидов эффективным, нужно подготовить базу.
1. Достичь соглашения по поводу того, какой лид следует считать хорошим и когда лучше передавать его отделу продаж. Заголовок этой статьи гласит о том, что отдел продаж и так игнорирует 80% получаемых лидов. Определите, какие лиды нужно продолжать развивать в отделе маркетинга до тех пор, пока они не будут достаточно хороши для передачи их отделу продаж.
2. Выяснить, что нужно вашим клиентам. Обратитесь к ним напрямую. Задавайте постоянным, новым и потенциальным клиентам следующие вопросы.
- Какие проблемы их больше всего беспокоят и как они с ними справляются?
- Какие источники они используют для поиска решения проблемы?
- Какие особенности имеет для них процесс покупки и кто участвует в нем?
- Какие типы информации оказывают влияние на принятие решения о покупке?
Это лишь примерный список ключевых вопросов, с помощью которых можно узнать, какой контент заинтересует покупателей.
3. Рационально использовать свои ресурсы, время и деньги. Допустим, у вас есть интересная и полезная информация. Подумайте о том, каким образом лучше донести ее до клиента.
Например, видеоролик или комментарий можно:
- вставить в статью, пост в блоге или использовать в ходе вебинара;
- затем рассказать о статье (посте, вебинаре) во всех соцсетях, где у вашей компании есть профиль;
- а профессионалы из области продаж используют это для укрепления отношений с покупателем.
И, разумеется, не забывайте выяснять, на что покупатели обращают больше всего внимания: отслеживайте количество открытых писем, просмотров страницы, нажатий (CTR) и ответов. Это поможет понять, какая информация больше всего интересна вашей аудитории, и, соответственно, в дальнейшем сэкономит ваши усилия.
Поделиться