Бизнес-кейс на Business FM. Гость программы — Виктор Конкин

В жизни, наверное, любого владельца бизнеса рано или поздно наступает момент, когда нужно либо что-то построить, либо произвести капитальный ремонт. Этот момент очень важный, очень хлопотный и очень затратный. Мы вынесем за скобки случаи, когда заказчик сам специализируется на строительстве. Итак, некой компании нужно что-то построить или отремонтировать. И это первая цель. Вторая – не переплатить строителям. У последних – свои цели. Выполнить контракт, а, главное, хорошо на нем заработать. Строительство – такая область, где есть масса способов «наколдовать» с бюджетом. О тонкостях взаимоотношений заказчика и подрядчика рассказывает директор департамента сопровождения строительства и проектов КСК ГРУПП Виктор Конкин:

«Заказчик должен подрядчика контролировать. Контроль должен идти по нескольким направлениям. Первое – это контроль бюджета строительства. Здесь, прежде всего, необходимо проанализировать состав работ, объем работ, насколько он обоснован, насколько он соответствует проектной документации. Второе – это проверить расценки. Очень часто подрядчики – некоторые, чтобы перестраховаться по рискам, некоторые просто видят, что контроль со стороны заказчика происходит не на должном уровне, – специально увеличивают расценки. Каким образом понять, расценка рыночная или нет? Нужно просто запросить три–пять предложений на рынке и, возможно, вы получите эту рыночную стоимость. Но может просто не получиться, потому что вы запросите эти предложения у очень дорогих компаний. Есть случаи, когда были сговоры нескольких строительных компаний, и они специально увеличивали стоимость с тем, чтобы один из игроков, который в этом сговоре находится, получил подряд с существенными завышениями».

Уловок, которые используют строители, – не счесть. Самая простая и, скажем честно, наглая – это банально вписать в смету совершенно неоправданные цифры. Допустим, стяжка пола определенной площади по рынку стоит 200 тыс. руб., подрядчик пишет 250. Есть посложнее уловки. Например, огромное пространство для завышения – это работа с материалами. Можно выдать дешевые за дорогие. Можно для того, чтобы покрасить небольшую площадь, закупить несопоставимую упаковку краски и забрать большую часть материала себе. Кто-то пишет в смете, что использует дорогой ручной труд, и берет за это большие деньги. А на самом деле проводит недорогую работу с помощью оборудования. Продолжает наш консультант:

«Срок производства работ растянут на несколько месяцев. А работы принимаются помесячно и исходя из фактически выполненных работ. И если сложить все акты приемки, получается и 120, и 130 процентов работ. Есть иные примеры, очень излюбленный подрядчиками прием, допустим, монтаж радиатора отопления. Данная расценка включает в себя все необходимые работы. Это устройство креплений, подвеска радиатора, монтаж фитингов, подключение данного радиатора, опрессовка системы отопления. Что они делают? Они ставят расценку монтажа радиатора и далее все эти работы накручивают сверху. Если заказчик непрофессионал и со стройкой редко сталкивался, то он такую смету с большой вероятностью пропустит. В результате он за одну и ту же работу переплатит в несколько раз».

По наблюдениям экспертов, подрядчики в среднем завышают смету на 25–30 процентов. А иногда стройка обходится и в два раза дороже, чем она стоит в действительности. Как владельцу бизнеса избежать переплаты? Тут несколько вариантов. Можно попробовать все проконтролировать самому. Но даже опыт в строительстве не гарантирует хороший результат. Еще один способ – взять в штат дополнительных сотрудников, например, специалиста по сметным проектам и инженера-строителя. Нередки случаи, когда подрядчик их просто подкупает. Бывает, что они ошибаются, но ради своего реноме скрывают промахи. А самое главное, что у них зачастую нет мотивации и возможности проконтролировать весь процесс.

«Даже если они хорошие специалисты, то два специалиста не смогут проконтролировать бюджет более-менее среднего ремонта. Должна быть воля у сметчика и инженера-строителя по снижению стоимости. Очень часто они избирают следующий путь. Стройка ведется? Ведется. Вроде бы в бюджет, который более или менее понятен, они укладываются. Для чего экономить? У них, как правило, мотивации на экономию нет. Им самое главное, чтобы было построено примерно то же самое, что планировалось. С более-менее хорошим качеством. Чтобы руководитель прошел и сказал: «То, что нужно, вроде все красиво». Премию заплатил. А по факту, если проверить, то подрядчику переплатили те же 20–30 процентов».

Еще один путь, и он, пожалуй, самый выигрышный, – это перевести контроль за стройкой на аутсорсинг. На Западе, кстати, уже давно сложилась такая практика – нанимать грамотных и опытных консультантов, которые прекрасно разбираются в строительстве и ремонте и могут точно оценить реальную стоимость работ. При выборе экспертов стоит обратить внимание на то, как они оценивают свои услуги. Кто-то берет почасовую или фиксированную оплату. На первый взгляд, это может показаться выгодным. Но в таком подходе тоже нет мотивации. А есть специалисты, уверенные в своем успехе, которые получают часть сэкономленных на строительстве средств. К примеру: стройка, по версии подрядчика, стоит 10 млн руб. Специалисты снижают смету до 8 млн. За это получают 400 тыс. руб. Заказчик экономит 1 млн 600 тыс. руб. О таком принципе работы рассказывает директор департамента сопровождения строительства и проектов КСК ГРУПП Виктор Конкин:

«У нас совсем иной подход. Мы замотивированы только на конечный результат, на достигнутую экономию. Берем за свои услуги только 20 процентов от сэкономленного. Мы не проводим строительно-техническую экспертизу в классическом ее понимании. Мы, кроме того, что аудируем объект, формируем отчет, содержащий верные объем, состав работ, ценообразование, еще и встречаемся с подрядчиком. Проводим несколько встреч и обосновываем нашу позицию. Мы оперируем конкретными данными, обсуждаем каждую позицию, почему был взят такой объем работ, почему были применены сложные конструктивные решения, если можно было сделать гораздо проще и дешевле. Мы также используем психологию win-win. По каким-то моментам мы делаем уступки подрядчику. Подрядчик понизит смету не на 25 процентов, а на 20. И он понимает, что он тоже победил. А по факту в конечном итоге он выполняет работы за меньшую сумму. Но даже в этом случае смета является полностью рыночной и отражает те работы, которые необходимо выполнить».

Здесь стоит сказать несколько слов и в защиту подрядчиков. Дело в том, что в России строительство – это высокодоходный бизнес. Если, к примеру, в США его маржинальность в районе 5 процентов, то у нас – в среднем 25 процентов. Но эта отрасль – одна из самых чувствительных к кризису, и не случайно экономические коллапсы тесно связаны с девелопментом. Учитывая эти тонкие материи, со строителями важно уметь договариваться. И желательно начинать этот процесс как можно раньше, до заключения контракта. А самое главное – доверить это тем, кто говорит с девелоперами на одном языке. И тем, кто точно знает, ЧТО вам стоит дом построить.