КЕЙС КЛИЕНТА
В КСК ГРУПП обратилась компания – IT-интегратор с отделом продаж в 30 человек. Компания продает, настраивает и обслуживает компьютерную технику для бизнеса. В коллективе царит задорный дух беспощадной борьбы, выручка растет, но есть и проблема: в отделе продаж полностью пропала дисциплина. В CRM-систему заносят только информацию о деньгах и сделках. База клиентов ведется не системно, коммуникации не записываются. Если бы один менеджер в такой системе заболел или уволился, другой увидел бы после него только сделки. Никакой информации о самих клиентах, ответственных лицах и договоренностях. В этой ситуации, теряя продавца, руководство компании теряло и наработанных клиентов, что делало его заложником собственных менеджеров по продажам.
Клиенту был предложен простой, но действенный инструмент: усомниться в эффективности продавцов. Консультанты КСК ГРУПП проанализировали отраслевые новости, опросили экспертов и выяснили, что эксперт принес контракт на 1,5 млн, но скрыл неприятный момент: общий бюджет сделки мог быть 6 млн. По крайней мере, такой была сумма, которую этот Клиент потратил на IT-инфраструктуру в этом квартале. Это означало, что из 6 млн компании досталось только 1,5. Остальные деньги благополучно утекли прямым конкурентам. То есть компания не столько заработала 1,5 млн, сколько недополучила 4,5 млн. Эксперты КСК ГРУПП разработали процедуру оценки перспективности Клиента. С ее помощью у собственников появился более действенный инструмент мотивации менеджеров. Сделали оценку перспективности независимой процедурой, которая не поддавалась влиянию менеджеров. Скорректировали систему мотивации. Теперь менеджер мог по-настоящему обогатиться и претендовать на привилегии, только если брал планку в 50% от потенциала Клиента. За планку в 75% ему причитались еще большие привилегии. Но если он осваивал, допустим, лишь треть от номинального бюджета, то бонусы были скромными. Результат наблюдается прямо сейчас. В CRM-систему вернулся порядок, конкуренция ужесточилась, выручка продолжает расти. Выручка компании увеличилась на 32%, с 250 млн руб. до 330 млн, за год с момента внедрения. При маржинальности услуг 20% валовой доход вырос на 16 млн. Вознаграждение продавцам выросло на 3,5 млн. Стоимость проекта – 2,5 млн руб. ROI составил 400%.
ROI
- Клиент вложил в проект: 2,5 млн руб.
- Получил экономический эффект: выручка компании увеличилась на 80 млн руб. за год (с 250 млн руб. до 330 млн с момента внедрения).
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЭФФЕКТЫ
Правильно укомплектованная команда, сбалансированная в отношении «звезд» и «подающих надежды», дает экономию ФОТ до 25%.
Наличие актуальной информации о заработных платах на рынке труда экономит в среднем до 35% по каждому отдельному сотруднику.
Дополнительные эффекты, получаемые собственниками вследствие привлечения консультантов практики:
- сокращение текучести кадров;
- при правильном подборе и сотрудник, и компания получают удовольствие от работы – совпадают мотивация, интересы и результаты. Не нужны дополнительные усилия и средства мотивации.
Поделиться