Подбор клиентских менеджеров для формирования отдела продаж с нуля. ROI – 1067%.
Экономический эффект: за месяц с нуля сформирован эффективный отдел продаж, на должность менеджера по продажам подобрано 20 сотрудников, полностью удовлетворяющих заявленным требованиям, уже в течение первого года после реализации проекта прибыль выросла на 14 млн руб.
От компании, занимающейся оказанием услуг, поступил запрос о необходимости за один месяц сформировать с нуля департамент продаж, состоящий из квалифицированных, опытных менеджеров по продажам, отвечающих единым требованиям. Основным требованием Клиента было найти не просто менеджеров с аналогичным опытом в сфере продаж, а сотрудников, которые на предыдущих местах работы демонстрировали стабильное перевыполнение плана, лидерские качества, высокий деловой интеллект.
Прежде чем обратиться за помощью к экспертам КСК ГРУПП, коммерческий директор пробовал заниматься подбором специалистов при помощи своего HR-менеджера. В итоге ни один кандидат не подходил на должность, а те, кто по первому впечатлению соответствовал заданным параметрам, на практике не показывали высокого результата, были неэффективны. Эксперты КСК ГРУПП пообщались с HR-менеджером компании Клиента и выяснили, что, во-первых, он использовал мало инструментов для поиска, во-вторых, менеджер в одиночку физически не мог обеспечить воронку и конкурсный отбор. Кроме того, в КСК ГРУПП есть эксперты по подбору, специализирующиеся именно на менеджерах по продажам, а HR Клиента был универсалом.
HR-специалисты КСК ГРУПП выделили для реализации проекта двух менеджеров, проводящих глубинные интервью, и двух ресечеров, составляющих воронку кандидатов. Прежде, чем приступить к подбору, наши эксперты составили подробный портрет «желаемого кандидата». Так как сроки были крайне невелики, а требования к кандидатам предъявлялись высокие, были использованы различные технологии подбора и пятиступенчатый фильтр собеседований. Кандидаты проходили тестирование по освоению представленного им материала, также для выяснения способностей претендентов была организована ролевая игра – кандидаты совершали «холодный» звонок с презентацией услуг компании.
Было проведено более 400 интервью с кандидатами, по результатам которых отобрано 20 финалистов. Они вышли на работу, приступили к выполнению своих обязанностей и адаптировались к корпоративной культуре компании. Результаты стали видны уже в первый год работы нового отдела продаж – прибыль компании выросла на 110% (на 14 млн руб.), в то время как услуги КСК ГРУПП обошлись Клиенту в 1,2 млн руб.
Поделиться